Marketing policy management in the system of ensuring the economic sustainability of industrial enterprise

Бесплатный доступ

The article deals with the issues of sales activity management at industrial enterprises based on methodological tools for planning organization and building business processes, motivation and key performance indicators ofpersonnel, risk management and control of accounts receivable in the field of sales activities. The company's sales policy should be organically combined with the characteristics of the product or service, market positioning, pricing strategies, and promotion methods.

Sales activity, risk management, competitive environment, accounts receivable control

Короткий адрес: https://sciup.org/148323097

IDR: 148323097

Текст научной статьи Marketing policy management in the system of ensuring the economic sustainability of industrial enterprise

Планирование сбыта является важнейшей задачей по достижению целей предприятия, так как объем сбыта продукции определяет прибыльность и рентабельность предприятия. Качественное и эффективное планирование сбыта влияет на ритмичность производства, а это влияет на процессы снабжения материально-техническими ресурсами. Объектом исследования являются производственные предприятия, преимущественно среднего и крупного бизнеса, т.к. устойчивость экономики во многом зависит от системообразующих предприятий и устойчивых кооперационных связей. Планирование сбыта создает условия для расширения рынка и повышения конкурентоспособности предприятия [3].

ГРНТИ 06.81.12

Ануш Генриховна Айрапетова – доктор экономических наук, профессор, профессор кафедры экономики и управления предприятиями и производственными комплексами Санкт-Петербургского государственного экономического университета.

Василий Михайлович Грега – кандидат экономических наук, доцент кафедры экономики и управления предприятиями и производственными комплексами Санкт-Петербургского государственного экономического университета.

Александр Александрович Щелканов – кандидат экономических наук, доцент кафедры экономики и управления предприятиями и производственными комплексами Санкт-Петербургского государственного экономического университета.

Статья поступила в редакцию 11.11.2021.

Теорети ч еские аспекты исслед о вания

В основе управления сбытовой политикой предприят и я лежат в о просы эко н омическо г о планирования, орга н изации и выстраиван и я бизнес-п р оцессов, мотивации и ключевых п оказателей эффективности рабо т ы персонала, управле н ия рискам и и контрол я дебиторс к ой задолж е нностью в сфере сбытовой деятельности. Сбытовая по л итика фир м ы должна органическ и объединя т ься с хара к теристиками товара ил и услуги, позиционированием на р ынке, цено в ыми страт е гиями, мет о дами продвижения.

В сов р еменной конкурентной среде, в р амках реа л изации сб ы товой пол и тики на кр у пных производствен н ых и торговых пред п риятиях, с уществует проблема ц елостност и внутрико р поративного управлен и я, что может выражаться в конф л икте интересов мидл- м енеджмен т а организа ц ии и возникновении в нутренних рисков в р аботе отде л ов маркет и нга, производства, п р одаж, фин а нсового контроля, бу х галтерии, казначейств а , рисков, с л ужбы безопасности и др. [4].

Преж д е чем рассмотреть эле м енты орга н изационн о й структур ы сбытовой политики п редприятия и функцио н альные характеристи к и работы отделов, н е обходимо наглядно п редставить взаимосвязь производ с твенного и финансов о го цикла ( р ис. 1), т.к. э ффективное управлен и е оборотн ы м капиталом напряму ю сказывается на эконо м ической у с тойчивости развития п редприяти я в краткос р очной и долгосрочно й перспективе, поэтом у необходи м о обеспеч е ние бесперебойного п р оцесса фу н кционирования орга н изации на всех этапах о перацион н ого цикла.

Поступление сырья

Продажа готовой продукции

Получение денежных средств от покупателя

Производственный цикл (оборачиваемость запасов в днях)

Период оборота дебиторской задолженности

Период оборота кредиторской задолженности

Оплата сырья

Финансовый цикл

Дни

Операционный цикл

Рис. 1 . Взаимосвязь про и зводственного и финанс о вого цикло в [1]

Сбыт о вая политика предпр и ятия напря м ую связана с процес с ом управл е ния риска м и с участием систем р и ск-менеджмента и рис к -контролл и нга (рис. 2 ) . Для повы ш ения экон о мической у стойчивости работы п р едприятия необходи м о эффекти в ное выстр а ивание сб ы тового пр о цесса, кот о рый должен основыва т ься на совершенствов а нии механ и змов оценки отклоне н ия показат е лей сбыта, согласовании изменени й по внесению в произ в одственн ы е и финанс о вые план ы , а также ч е рез выстра и вание системы упра в ления кредитными ри с ками в ча с ти контро л я работы с контраген т ами, испо л ьзования финансовых инструментов управл е ния дебит о рской задо л женности и соверше н ствования п роцесса урегулирова н ия проблемных долго в [4].

Для оценки и выявления р и ск-зон в р а боте пром ы шленного предприят и я необход и мо провести диагност и ку экономической уст о йчивости р азвития, а н ализ бизне с -процессо в и структу р ного взаимодействия, а также сформирова т ь рекомен д ации и вн е дрить нов ы е решения в процесс н ую цепочку. Пример в н едрения решений в ч а сти управл е ния оборо т ным капит а лом может быть представлен в виде рисунка 3 .

В рамках экономической устойчивости развития предприятия особую роль играет стратегия развития и построенная бизнес-модели. Важный отличительный признак стратегии – это изменения, ко- торые носят не инерционный характер, а, с учетом влияния внешних и внутренних факторов риска, позволяют перейти на качественно новый уровень развития. Устойчивому бизнесу, безусловно, жизненно необходима стратегия, чтобы масштабироваться во времени, ускоряя кач ественные изменения и преодолевая риски как внутри, так и снаружи предприятия, не забывая про инновации и технологические изменения [1].

Орга н изационная с труктура Коррекция Р иск-контро л линг Мониторин г

Р иск-менедж м ент

Р и ск-менеджмент

1 . Формиров а ние с т ратегии раз в ития

Ри с к-контролл и нг

Анализ и н формации, критические риски

2. Выявление р исков

Анализ сред, профи л ь риска

Нормирование и коррекция

3 . Оценка рисков

Выбор м етодов и ин с трументов

Корректировки

4. Выб о р методов воздействия на риск

Методы управления рисками

Упра в ленческие решения             5. П ринятие решения                  Отчеты

  • 6.    В о здействие н а риски

  • 7.    К о нтроль рез у льтатов

Рис. 2. Процесс управления рис к ами с участ и ем систем р и ск-менедж м ента и риск - контроллин г а [2]

Р и с. 3. Пример оценки улучшений обо р отного капитала на промышленном п р едприятии

Результаты исследования

Авторы отмечают, что сбытовая деятельность осуществляется в тесной связи с производством, снабжением и другими функциональными направлениями деятельности предприятия с целью получения прибыли. Симбиоз сбыта и производства формируется как в рамках внутренней деятельности предприятия, так и рыночной деятельности: на базе запросов рынка составляются производственные планы, произведенная продукция реализуется как по оформленным заказам, так и при помощи инструментов продвижения продукции и стимулирования продаж.

На сбытовую политику оказывают влияние и снабжение (определение уровня цен, объема закупаемых товаров, унификация деталей), ресурсное обеспечение (наличие необходимых финансовых, человеческих и иных ресурсов на предприятии), производственные мощности (оборудование, пропускная способность и т.д.), менеджмент (каналы сбыта, методы продвижения продукции, выбор оптимального объема производства, выбор поставщиков, размер запасов и т.д.). Для анализа и оптимизации сбытовой деятельности на предприятии предлагается управленческие решения распределить по трем уровням воздействия: внутренний уровень предприятия, внешние прямые субъекты и внешние факторы влияния.

Первый уровень предполагает воздействие на внутренние направления деятельности предприятия, разработку производственно-технической, закупочной и других политик, определение объема производимой продукции, адаптация каналов сбыта.

Второй уровень завершает распределение товаров, перемещая товары до локального насыщения товарных рынков, обеспечивая потребность в том или ином товаре, что оказывает активное влияние на каналы участников и производителей, обеспечивая их сырьем и ресурсами, выполняя посреднические услуги по реализации произведенной продукции, сочетая многие каналы движения товаров, формы продаж; создает косвенное влияние оптовой и розничной торговли потребительскими товарами за счет участия в формировании ассортимента, его полноты и стабильности; предоставляет каналы сбыта, направленные на обеспечение доступности товаров и услуг, отвечающих спросу покупателей по ассортименту, качеству, цене и сервису; улучшает маркетинговые коммуникации, как внутренние, так и внешние.

Третий уровень – оптимизация и продвижение экспорта и внешней торговли.

Выводы

Исследование показало, что у менеджмента и владельцев предприятия должна стоять цель в формате вектора развития бизнеса с набором параметров возможных изменений. Поэтому стоит рассматривать конкретные и осязаемые цели, а также сроки тех с изменений, где, с одной стороны, чувствительным фактором будет являться конкуренция, а с другой стороны, само развитие будет носить оттенки эволюционного или революционного характера. При этом ключевой фактор реализации подобной схемы развития – обеспечение устойчивости сбытовой деятельности предприятия.

Статья научная