Ценовое стимулирование как эффективное BTL-мероприятия

Averina O. A.

Student

Isoip (branch) of DSTU Russia, Mines

PRICE PROMOTIONS AS AN EFFECTIVE BTL-EVENTS

Annotation. The article describes the main directions of BTL-events for commercial enterprises. The object of the study is the company "Printing complex ESMA-Print". As a BTL-event, it is proposed to apply price incentives in the form of discounts. The author presents the calculation of the effectiveness of the proposed discounts.

Keyword. BTL-event, discounts, sales promotion, business.

BTL-мероприятия включают в себя промо-акции, выставки, директ мейл, POS и другие инструменты. Это такие мероприятия, как дегустации, которые проводятся непосредственно в торговых залах, подарки за покупку, презентации товаров и услуг в интересах увеличения эффекта рекламной или PR-кампании в целом.

Основополагающими целями BTL-мероприятий являются повышение популярности бренда и увеличение продаж. Поэтому очень важно обратить внимание на все элементы BTL-мероприятия. Стенд с рекламными материалами, цвет одежды обслуживающего персонала должны соответствовать общей стилистике самого бренда. Продолжительность таких акций должна колебаться в пределах 3-6 недель, так как после 6 недель заинтересованность в предлагаемых

Стимулирование продаж в сфере бизнеса имеет специфические особенности. Наиболее приемлемым механизмом повышения количества заказов является накопление скидок с повышением уровня с учетом баллов (бонусов).

Данная система зарекомендовала себя как эффективный инструмент стимулирования продаж в сегментах в non-food, в которых товары покупаются потребителями не ежедневно.

Рассмотрим применение BTL-мероприятий на примере коммерческого предприятия ООО «Полиграфический комплекс Эсма-Принт». В качестве BTL-мероприятия применим ценовое стимулирование в виде скидок. Уровни предлагаемых скидок для ООО «Полиграфический комплекс Эсма-Принт»: 3%, 5%, 7%, 10%.

На рисунке 1 представлен механизм стимулирования продаж в сфере b-2-b.

Оформление продажи

Поступление определенного процента от покупки на бонусный счет

Поступившие средства конвертируются в баллы

Баллы обмениваются на скидку

Рисунок 1 - Механизм стимулирования продаж в сфере b-2-b

Внедрение данной системы стимулирования продаж позволит привлечь новых клиентов и повысить лояльность сформированной клиентской базы.

Рассчитаем эффективность предлагаемого механизма стимулирования продаж в сфере b-2-b по формуле 1.

V ск.

П ф + П

100%

) х (1 +

Н

100%

)

П_ф - фактическая величина прибыли, руб.;

П_т - планируемая величина прибыли, руб.;

Н - наценка, %.

В_ск . _— величина скидки, %.

Представим в таблице расчет эффективности по предлагаемым скидкам с учетом того, что средняя сумма заказа составляет 20000 руб. на одного клиента в месяц, при торговой надбавке 25% рассчитаем эффективность скидки.

Установим, что при 3% скидки планируемая величина прироста прибыли должна составить 300 руб., при 5 % - 500 руб., при 7 % - 700 руб., при 10 %- 1000 руб.

В таблице 1 представим расчет эффективности по предлагаемым скидкам.

Таблица 1 – Расчет эффективности по предлагаемым скидкам

Показатель	0	3%	5%	7%	10%
Фактическая величина прибыли	4000	4000	4000	4000	4000
Планируемая величина прироста прибыли	0	300	500	700	1000
Требуемый объем продаж	20000	23888	28499	33571	44964
Округленный объем продаж	20000	24000	29000	34000	45000
Стоимость    без скидки	20000	24604	29923	35920	49460
Себестоимость	16000	18453	22442	26940	37095
Прибыль      от продаж	4000	6151	7481	8980	12365

Проведенные расчеты показывают, что достигнутом объеме продаж и соответствующей величине скидки предприятие ООО «Полиграфический Комплекс Эсма-Принт» будет продолжать увеличивать прибыль от продаж.

Результат BTL-мероприятий должен соответствовать ожиданиям. Важно правильно презентовать товар и найти подход к покупателю. Главенствующую роль играют промоутеры. От их квалификации и профессиональных навыков зависят будущие продажи товаров или услуг.