Чек-лист финансового обоснования решения о выполнении заказа по сниженной цене
Автор: Котельникова Н.В.
Журнал: Экономика и бизнес: теория и практика @economyandbusiness
Статья в выпуске: 3-2 (97), 2023 года.
Бесплатный доступ
В статье продемонстрирован подход к финансовому обоснованию решения о принятии или отклонения заказа по сниженной, в сравнении с обычной, цене. Рассматриваемый подход включает: расчёт максимальной и планируемой загрузки бизнеса, определение наличия свободных ресурсов для выполнения дополнительного заказа, расчёт ожидаемого финансового результата. Подход основан на использовании релевантной информации для обоснования решения. Приведён пример, иллюстрирующий необходимые расчёты при принятии рассматриваемого типа решения.
Релевантные затраты, альтернативные затраты, приростные затраты, релевантная выручка
Короткий адрес: https://sciup.org/170197587
IDR: 170197587 | DOI: 10.24412/2411-0450-2023-3-2-61-65
Текст научной статьи Чек-лист финансового обоснования решения о выполнении заказа по сниженной цене
В бизнесе возникает ситуации, когда корпоративные клиенты обращаются с предложением выполнить крупный разовый заказ со значительной скидкой к обычной цене. С точки зрения маркетинга такое предложение бывает выгодно принять для расширения круга клиентов и повышения узнаваемости бизнеса. Однако, с точки зрения финансов, скидка может привести к нулевому финансовому результату (и будет работа ради работы) или убытку, необходимость покрытия которого, вызовет отток ресурсов и не позволит бизнесу выполнять качественно свои обычные заказы.
Цель выполненного исследования: представить чек-лист финансового обос- нования целесообразности принятия или отклонения заказа по сниженной, в сравнении с обычной, цене.
В рамках данной статьи объектом исследования является релевантный подход к финансовому обоснованию управленческих решений; предметом – практические аспекты использования релевантного подхода в момент принятия решения о согласии выполнить заказ по специальной цене. Информационной базой исследования послужил консалтинговый опыт автора и труды специалистов по управленческому учёту [1 и др.].
Следующие определения важны для понимания содержания статьи:
Таблица 1.
|
Термин |
Трактовка |
|
Объект исследования |
|
|
Специальный заказ по сниженной цене |
Разовый заказ, который бизнес может выполнить путём использования временно свободных и/или специально освобождённых производственных мощностей и человеческих ресурсов. Специальный заказ приводит только к росту прямых затрат, выполняется при условии, что стандартные заказы покрывают косвенные затраты бизнеса. |
|
Виды затрат |
|
|
Альтернативные затраты |
Выручка от стандартных заказов, которую компания теряет при выполнении специального заказа |
|
Приростные затраты |
Стоимостная оценка ресурсов, которые потребуется дополнительно использовать для выполнения заказа |
|
Неприростные затраты |
Стоимостная оценка ресурсов бизнеса, которые не изменятся при выполнении заказа |
|
Загрузка бизнеса |
|
|
Максимальная загрузка бизнеса |
Предельное количество товаров (услуг), которые бизнес может произвести и продать за определённый период времени, обладая определёнными материальными и трудовыми ресурсами [1] |
|
Планируемая загрузка бизнеса |
Количество товаров (услуг), которые бизнес может произвести и продать за определённый период времени исходя из прогнозируемого рыночного спроса. Планируемая загрузка бизнеса всегда меньше максимальной загрузки [1]. Специальный заказ всегда осуществляется сверх планируемой загрузки. |
Результаты исследования. Ниже представлен, рекомендуемый в практике принятия управленческих решений, чек-лист финансового обоснования целесообразности принятия или отклонения заказа по сниженной, в сравнении с обычной, цене. Практическое использование чек-листа представлено на примере финансового обоснования решения: принятия специального (разового) заказа в отеле.
Первое: следует рассчитать максимальную загрузку за рассматриваемый период времени (день, месяц и т.д.), для того чтобы понимать предел производственных и человеческих возможностей бизнеса.
вить план производства и продажи товаров, услуг;
Третье: сопоставить максимальную и планируемую загрузку бизнеса, определить временно свободные производственные мощности, за счёт которых и будет возможность выполнить разовый заказ; оценить скорость высвобождения производственных мощностей для выполнения заказа, в случае если объёмы заказа превышают свободные ресурсы бизнеса. В табл. 2 показан пример расчёта вышеприведённых пунктов чек-листа, в табл. 3 пример расчёта планируемой выручки бизнеса.
Второе: рассчитать планируемую загрузку бизнеса на период времени, соста-
Таблица 2. Пример представления информации о максимальной и планируемой загрузки бизнеса (отель) за сутки
|
Категория номера |
Номерной фонд (максимальная загрузка) |
Планируемый уровень загрузки номерного фонда |
Средняя планируемая загрузка номерного фонда |
Временно свободный номерной фонд |
|
Кол-во |
% |
Кол-во |
Кол-во |
|
|
Стандарт |
46 |
50% |
23 |
23 |
|
Комфорт |
30 |
50% |
15 |
15 |
|
Полулюкс |
20 |
50% |
10 |
10 |
|
Апартаменты |
5 |
40% |
2 |
3 |
|
Итого |
максимальный номерной фонд |
средний процент загрузки |
планируемый к загрузке номерной фонд |
свободный номерной фонд |
|
101 |
49,50% |
50 |
51,0 |
Также следует оценить скорость привлечения человеческих ресурсов для выполнения разового заказа: сотрудников компании с доплатой за переработку и/или временно свободный персонал.
Таблица 3. Планируемая выручка в сутки при обычной загрузке отеля
|
Категория номера |
Номерной фонд |
Стандартная цена |
Средний планируемый уровень загрузки номерного фонда |
Планируемая выручка за сутки |
|
кол-во |
тыс. руб. |
% |
тыс. руб. |
|
|
Стандарт |
46 |
3,4 |
50% |
78,2 |
|
Комфорт |
30 |
4,9 |
50% |
73,5 |
|
Полулюкс |
20 |
7,1 |
50% |
71,0 |
|
Апартаменты |
5 |
12,0 |
40% |
24,0 |
|
Итого |
101 |
средневзвешенная цена |
средний уровень загрузки (50/101) |
246,7 |
|
5,00 |
49,50% |
Первые три пункта чек-листа позволят понять, сможет ли бизнес, используя имеющиеся ресурсы, выполнить дополнительный (разовый) к планируемой загрузке заказ в случае его возникновения. И соответственно, принимать заказ к рассмотрению стоит только в случае, если бизнес уверен в достаточности производственных мощностей, готовности к дополнительной работе персонала или возможности привлечения временных работников. Неадекватная оценка возможностей, может привести к необдуманному решению о принятия заказа.
Следующие пункты чек-листа посвящены изучению предложения о специальном заказе по сниженной цене. Для примера рассмотрим ситуацию: в отель обратился заказчик с предложением предоставить ему номера для ста человек, участвующих в конференции, по специальной цене 3,3 тыс. руб. за одного участник, на одни сутки. Поскольку бронирования номеров на требуемый день от постоянных клиентов ещё не началось, было принято решение рассмотреть предложение корпоративного клиента.
Четвёртое: расчёт ожидаемой выручки от выполнения заказа (табл. 4). Отель решил рассмотреть возможность предоставления номеров стандарт и комфорт по максимальной загрузке и пяти полу люксов, которые клиент попросил предоставить для ключевых спикеров конференции.
Таблица 4. Расчёт ожидаемой выручки за сутки при выполнении заказа
|
Категория номера |
Дополнительный номерной фонд |
Специальная цена за заказ |
Процент загрузки номерного фонда |
Дополнительная выручка |
|
кол-во |
тыс. руб. |
% |
тыс. руб. |
|
|
«Стандарт» |
46 |
3,3 |
100,00% |
151,8 |
|
«Комфорт» |
30 |
3,3 |
100,00% |
99,0 |
|
"Полулюкс" |
5 |
3,3 |
25,00% |
16,5 |
|
Итого |
81 |
-- |
80,2% (81/101) |
267,3 |
Пятое: расчёт альтернативных затрат. Для выполнения заказа требуется использовать весь номерной фонд категорий стандарт и комфорт, следовательно, планируемая выручка от постоянных клиентов будет в этот день потеряна (табл. 5).
Таблица 5. Расчёт альтернативных затрат (потеря планируем ой выручки)
|
Категория номера |
Использование временного свободного номерного фонда |
Использование номерного фонда из планируемой загрузки |
Стандартная цена |
Потеря планируемой выручка |
|
кол-во |
кол-во |
тыс. руб. |
тыс. руб. |
|
|
«Стандарт» |
23 |
(23) |
3,4 |
(78,2) |
|
«Комфорт» |
15 |
(15) |
4,9 |
(73,5) |
|
Итого |
43 |
(38) |
-- |
(151,7) |
В качестве альтернативных затрат может быть любой доход, который бизнес может заработать, если по-другому использует ресурсы (не на выполнение заказа). Предположим, отель имеет наборы для конференций (блокнот, ручка, планшет, zip-пакет). Наборы приобретались для мероприятия, которое не состоялось. Отель имеет возможность продать эти наборы (табл. 6.), но заказчик просит предоставить их участникам конференции, обещая долгосрочное сотрудничество.
Таблица 6. Альтернативные затраты (потеря выручки от продажи наборов)
|
Показатели |
Ед. измерения |
Значение |
|
Кол-во участников |
человек |
100 |
|
Цена возможной продажи набора |
тыс. руб. |
0,15 |
|
Возможная выручка от продажи наборов |
тыс. руб. |
(15,00) |
Шестое: расчёт приростных затрат. Отель должен будет пригласить дополнительный персонал для обслуживания участников конференции, обеспечить зав- трак и кофе-брейки (заказчик настаивает, чтобы они были включены в стоимость) (табл. 7.)
Таблица 7. Расчёт приростных затрат, тыс. руб.
|
Статьи затрат |
Значение |
|
Заработная плата персонала в дополнительный день работы |
(50,00) |
|
Завтраки и кофе-брейки 0,5 тыс. руб. на человека |
(50,00) |
|
Итого |
(100,00) |
Седьмое: расчёт ожидаемого финансового результата от выполнения специального (разового) заказа по сниженной цене (табл. 8).
Таблица 8. Финансовый результат при выполнении разового заказа
|
Показатели |
Источник |
Значение, тыс. руб. |
|
Планируемая выручка |
табл. 3 |
267,3 |
|
Альтернативные затраты |
табл. 4, 5 |
(151,7) + (15,0) |
|
Приростные затраты |
табл. 6 |
(100,0) |
|
Ожидаемый финансовый результат |
тыс. руб. |
0,6 |
Вывод. В статье продемонстрирован подход к финансовому обоснованию решения о принятии или отклонения заказа по сниженной, в сравнении с обычной, цене. Рассматриваемый подход включает: расчёт максимальной и планируемой загрузки бизнеса, определение наличия свободных ресурсов для выполнения дополнительного заказа, расчёт ожидаемого фи- нансового результата. Подход основан на использовании релевантной информации для обоснования решения. Приведён практический пример, иллюстрирующий необходимые расчёты при принятии рассматриваемого типа решения. Материалы статьи рекомендуется использовать при финансовом обосновании маркетинговых и стратегических решений.
Список литературы Чек-лист финансового обоснования решения о выполнении заказа по сниженной цене
- Аткинсон Э. Управленческий учет / Э. Аткинсон, Р. Банкер, Р. Каплан, М. Янг; пер. с англ. - 3-е изд. - М.: Издательский дом "Вилямс", 2005. - 890 с.
- Котельникова Н.В. Как открыть свой бизнес и не остаться без штанов / Н. Котельникова. - "ЛитРес: Самиздат", 2021, - 152 с.
