Дорогое доверие

Доверять выгодно: горизонты планирования расширяются. Постепенная переориентация бизнеса на более долгосрочные и доверительные отношения означает необходимость постоянного налаживания этих взаимоотношений. Здесь не могут не сказываться репутационные риски, которые легко принимали на себя собственники на пике кризиса, забывая о своих обязательствах перед банками и партнерами. Эта негативная история отказа от обязательств, когда «долги платит только слабый», может теперь «аукнуться» и будет восприниматься не как достижение, а как свидетельство потенциальной неконкурен-тоспособности такого бизнеса.

Многие собственники начали концентрироваться на своем основном виде деятельности. При этом они расстаются с сопутствующими направлениями, продолжающими приносить им существенную прибыль, теми, которые в кризисный период позволяли поддерживать «на плаву» их основной бизнес. Стоимость таких «генераторов» прибыли дисконтирована в наименьшей степени, их продажа позволяет финансировать основной вид деятельности. Причем некоторые продавцы готовы дождаться приемлемой для них цены – от покупателя, для которого приобретаемый бизнес соответствует его основному виду деятельности. Так что, несмотря на сохраняющийся дефицит заемных ресурсов, дисконт в оценке стоимости бизнеса постепенно уменьшается.

Непрофильные активы, как правило, сконцентрированы на балансе банков. Чаще всего доставшийся кредитным организациям бизнес — не что иное, как залоговый балласт, от которого заемщики избавлялись в прошлом году. Сегодня перед кредитными организациями стоит задача быстро его реализовать. Ведь банк не может развивать непрофильный бизнес в течение длительного времени для повышения капитализации — это не его дело. Для кредитной организации важно реализовать этот актив, пока не стали слишком существенными общие затраты на его поддержку (включая начальные издержки, например на изъятие залога у недобросовестных заемщиков по суду, и текущие, в частности на оперативную реструктуризацию, проводимую для повышения капитализации).

Часто, чтобы окупить свои затраты при продаже непрофильного бизнеса, банки вынуждены проводить его реструктуризацию. Впрочем, участники банковского рынка могут не торопиться и дождаться роста стоимости их непрофильных бизнесов. Такая возможность обусловлена их большим, в отличие от других экономических агентов, доступом к заемным ресурсам. Кредитные организации, в частности, могут повысить капитализацию непрофильного бизнеса после передачи его в управление дочерним управляющим компаниям или ЗПИФам.

Еще год назад было достаточно лишь сделать предложение о покупке бизнеса, теперь же приходится долго

Отказ от выполнения обязательств

во время кризиса может теперь плохо

«аукнуться».

договариваться. Процессы, как по выбору бизнеса, так и по характеру переговоров, достаточно специфичны и индивидуальны. Темы стоимости, а тем более итогового дисконта или премии, весьма конфиденциальны, каждая из сторон стремится полностью контролировать условия сделки и характер переговоров. Поэтому все становится настолько

ВЛАДИМИР ХАХАНОВ

персонализированным, что остается лишь удивляться, что в таких условиях некоторые участники доводят переговоры до логического завершения.

Только для членов клуба

Непрофильные активы, как правило, сконцентрированы на балансе банков.

Еще до кризиса лидеры российского private banking осознали, что в сфере управления портфельными активами им трудно конкурировать с инвестиционными компаниями и западными банками. Поэтому они начали предлагать своим VIP-клиентам продукты в сфере прямого инвестирования в рамках закрытой клубной схемы обслуживания. Члены такого VIP-клуба хорошо знали и понимали специфику ведения бизнеса друг друга. Как правило, инвестиции осуществлялись в отдельные бизнес-проекты VIP-клиентов и банка, а также программы их собственников. Скажем, в рамках клуба происходило краткосрочное кредитование бизнес-проектов, причем не только напрямую, но и на условиях синдикатов с банком или другими VIP-клиентами. Важно отметить, что доходность таких программ превышала прибыльность портфельных инвестиций на фондовом рынке, и клуб в косвенной форме даже гарантировал своим членам такую «прибавку».

Таким образом, по сути, портфельное инвестирование было заменено проектным финансированием. А private banking, учитывая интерес VIP-клиента к такому инвестированию, успешно позиционировал свои продукты по синдикации, используя для этого не столько технологии обслуживания, сколько фактор знания клиентом своего бизнеса и той сферы, в которую ему предлагалось размещать свободные средства.

Уже в кризис многие из VIP-клиентов осознавали, что их бизнес может выжить лишь в рамках клубов, где им может быть предоставлен оперативный кредит, причем не только от банков, но и от таких же, как и они, состоятель- ных клиентов, обладающих свободными ресурсами и хо- рошо понимающих, на что именно они выделяют деньги. Эти клиенты видят перспективы инвестиций в конкретные проекты, понимают, кто из потенциальных заемщиков нуждается в кредитовании и прямом финансировании, кто готов уступить свой бизнес по приемлемой цене, осознают риски таких операций. К тому же всегда существует выбор из предложений других членов клуба, а значит и конкуренция среди потенциальных кредиторов. Наконец, сам банк понимает, что его устойчивость определяется стабильностью бизнеса VIPов, старается поддерживать их, выступая в качестве такого же оперативного кредитора, впрочем, отнюдь не забывая и о своей выгоде.

Более того, к концу прошлого года многие участники рынка private banking, использующие схему клубов, постепенно стали возвращаться к тому, чтобы предлагать своим VIPам прямые инвестиции в бизнес. И как показало обсуждение на мартовском семинаре Corporate Alliance по защите активов, именно такое предложение оказалось не просто востребованным, а весьма эффективным для дальнейшего развития схемы клиентского клуба в отечественном private banking. Ведь основными целевыми покупателями непрофильного для VIPов бизнеса при этом становятся уже не столько члены клуба, сколько клиенты, которые ранее вообще не обслуживались в этом private banking и в данном банке. Это неудивительно: на фоне недостатка инвестиционных продуктов косвенная гарантия клиентского клуба оказывается весьма кстати.