Эффективное взаимодействие инвестиционно-риелторской компании с банковскими структурами

Отношения, возникающие в рамках реализации проектного финансирования (инвестиционного кредитования) строительных объектов

В отличие от обычного кредита, при котором заемщик или организатор проекта полностью берет на себя все риски, при проектном финансировании риски распределяются между заемщиком, кредитором и, как правило, третьей стороной (потребителем). Гарантией кредита выступает только экономический эффект от реализации проекта (в дополнение в качестве залога могут выступать активы заемщика, но их размер не сопоставим со стоимостью проекта).

Что важно для реализации инвестиционных проектов

Ввиду того, что в основе проектного финансирования лежит идея финансирования инвестиционных проектов за счет генерируемых ими же доходов и, учитывая опыт, накопленный специалистами в проектном финансировании, можно выделить несколько важных моментов, определяющих судьбу проекта, а точнее – получение необходимого финансирования:

• 1)    наличие сильного топ-менеджмента, лидера-инициатора проекта и полной решимости осуществить проект, так как процесс его подготовки и реализации влечет за собой «дюжину» трудностей и значительные риски (причем потери могут быть не только в денежном выражении);

• 2)    проработка деталей проекта, в том числе финансовых потоков, поскольку генерация денег, по сути, является единственной стабильной гарантией возврата кредитных средств;

• 3)    проведение проектного анализа (технического, финансового, коммерческого, экологического, организационного, социального и экономического) на начальной (предынвестиционной) стадии. Поскольку именно в этот период определяется эффективность проекта, ее проработке уделяют значительное внимание;

• 4)    активное привлечение различных участников проекта, так или иначе определяющих его судьбу:

• •    инжиниринговых компаний,

• •    консалтинговых компаний,

• •    риелторских компаний,

• •    банков-кредиторов,

• •    покупателей продукции;

• 5)    детальное рассмотрение всех аспектов проекта, результатом которого является формирование различных вариантов его реализации. В первую очередь следует уделить внимание таким аспектам, как:

• •    технологические альтернативы проекта,

• •    масштаб проекта,

• •    условия производства и сбыта,

• •    схемы финансирования проекта и другие аспекты.

Для оценки жизнеспособности проекта сравнивают все возможные варианты его реализации с точки зрения их стоимости, сроков реализации и прибыльности. Цель такой оценки – убедить инвестора (заказчика) в том, что в течение всего жизненного цикла продукции, являющейся результатом проекта, на нее будет держаться стабильный спрос, достаточный для назначения цены, которая обеспечивала бы покрытие расходов на эксплуатацию и обслуживание объектов проекта, выплату задолженностей и удовлетворительную окупаемость капиталовложений;

• 6 ) наличие «четкой идеи проекта» (это очень важный момент) что, в свою очередь, подразумевает проработанность отдельных стадий проекта, в результате которой будут даны ответы на следующие главные вопросы:

• •    за счет чего проект будет конкурентоспособным?

• •    возможное гарантийное обеспечение (активы, опыт реализации аналогичных проектов, репутация, профессиональный уровень команды менеджеров и т. д.). Речь идет о дополнительном обеспечении финансирования инвестиционного строительного проекта для привлечения на первоначальном этапе средств банка, то есть до выхода на строительную площадку. По разным оценкам, это примерно 30 процентов от всех затрат на реализацию проекта. Естественно, до момента строительства рассчитывать на средства соинвесторов – физических лиц не приходится, поэтому застройщики вынуждены вкладывать собственные ресурсы или занимать их у банка (банков). Для кредитов необходимо обеспечение. В этом случае в качестве обеспечения могут выступать гарантии и поручительства третьих лиц, в том числе и гарантии региональных администраций, что часто бывает при реализации проектов по заказу региональных властей.

Таким образом, для успешного привлечения инвестиционных средств предприятию необходимо выполнить минимальный набор условий, а именно:

• •    представить на рассмотрение инвестору высокоэффективный проект;

• •    тщательно проработать документацию по проекту, особенно в плане оценки рыночной ситуации;

• •    сделать внешнюю финансовую отчетность легкодоступной потенциальному инвестору;

• •    представить финансовую отчетность в системе, понятной пользователю;

• •    убедить инвестора, что на предприятии работает эффективная управленческая команда и существует эффективная система финансового менеджмента. (Хороший менеджмент либо есть, либо нет. Если его нет, нужно «покупать» профессионалов на рынке или «выращивать» внутри компании.)

Все это – вопросы теории в рамках реализации классической схемы инвестиционного кредитования и проектного финансирования строительных объектов. В нашем случае в качестве заемщика или инвестиционного реципиента выступает инвестиционно-риелторская (строительная) компания, осуществляющая финансирование объекта за счет привлечения ресурсов, а донорами являются банки или другие источники. Такая схема широко распространена в жилищном строительстве, при создании объектов коммерческой недвижимости и т. п., поэтому мы не будем подробно останавливаться на аспектах ее реализации. Рассмотрим схему взаимодействия инвестиционно-риелторской компании, банковских структур и потребителей в рамках реализации проекта по инвестированию жилищного строительства в Москве, Подмосковье и других регионах России.

Схема взаимодействия инвестиционнориелторской (строительной) компании, ипотечной компании и банков

В ходе реализации проекта по инвестированию объектов жилищного строительства появляется новый участник отношений – ипотечный брокер или ипотечная консалтинговая компания. Почему необходимо прибегать к услугам подобной компании, и каковы ее функции? В случае реализации инвестиционного проекта мы рассматриваем ипотечного брокера как необходимый составной элемент. Ипотечная компания принимает участие на исходной стадии осуществления проекта, подготавливает условия для организации ипотечного кредитования с начального момента реализации имущественных прав на возводимый объект:

• •    совместно с инвестиционно-строительной компанией прорабатывает стратегию продаж с использованием ипотеки;

• •    проводит рекламную компанию;

• •    проводит переговоры с заинтересованными банками о подготовке системы ипотечного кредитования;

• •    при необходимости осуществляет строительный аудит и т. д.

На этом этапе происходит предварительная проработка вопросов организации системы ипотечного кредитования на инвестиционный объект.

После того как банки одобрили застройщика, строительный адрес под ипотеку, начинается непосредственная работа с клиентами – физическими лицами, инвестором- застройщиком (организация выездного офиса на объекте, непосредственно в офисе инвестора-застройщика, осуществление взаимодействия с банками и, наконец – продажа кредитного продукта и его сопровождение). Организация выездного офиса брокера либо на строительном объекте, либо в офисе продаж инвестора-застройщика, а обычно и в том и в другом месте, необходима для того, чтобы клиент не тратил время на поездку в офис брокера, банковский офис, к застройщику (собственнику жилья). Рассмотрим преимущества такой схемы взаимодействия участников проекта.

Для потребителя-покупателя объекта недвижимости (квартиры):

• •    покупателю предоставляется возможность приобрести объект недвижимости на стадии строительства, при этом покупателю вовсе не обязательно иметь в наличии достаточных для приобретения квартиры собственных средств;

• •    покупатель имеет больше гарантий со стороны инвестиционно-строительной компании в успешной реализации проекта, так как оценку эффективности проекта также проводят кредитующий по ипотеке банк и ипотечный брокер (как правило, профессиональный участник рынка недвижимости);

• •    приобретение жилья на стадии строительства дешевле, чем приобретение готового жилья, соответственно, объем привлеченных средств по ипотеке для клиента ниже;

• •    снижение финансовой нагрузки на семейный бюджет за счет длительных сроков по ипотечным кредитам, имеющих существенно б о льшую «длину» в отличие от потребительских кредитов и прочих займов;

• •    профессионально выполненные первичные консультации реально сокращают время клиента при выборе банка для последующего кредитования, расходы по обслуживанию кредита реально сокращаются за счет подбора кредитного продукта.

Известно, что в настоящее время в Москве существует около 250 различных программ ипотечного кредитования в более 50 банках, постоянно на рынок ипотечного кредитования выходят новые банковские структуры. Потребителю, обратившемуся в банк за кредитом, как правило, называют только процентную ставку и не говорят о дополнительных затратах при получении кредита. Безусловно, заемщик не в состоянии оценить и сравнить все банковские продукты, тем более что предоставление консультаций по кредитам «соседнего» банка-конкурента не в интересах банка, в который обратился заемщик. При обращении же к ипотечному брокеру заемщик получает консультацию по всем доступным банковским продуктам, а за счет рационального подбора ипотечной программы заемщик может реально сэкономить деньги при получении кредита и его обслуживании. Кстати, наши американские коллеги из NAMB – Национальной ассоциации ипотечных брокеров США – именно экономию денежных средств клиента считают своей основной задачей, проводят соответствующие исследования и регулярно их публикуют2.

При этом ипотечные брокеры готовы решать нестандартные вопросы, усложняющие получение кредита:

• •    вопросы кредитования в таких сложных случаях, связанных с заемщиком, как:

• -    гражданство (подбирается необходимая ипотечная программа, при реализации которой гражданство заемщика не имеет значения);

• -    оформление прописки-регистрации;

• -    неподтвержденные доходы (хотя сейчас практически все банки учитывают «серый» доход, проблемы все-таки возникают, но это уже тема другой статьи);

• -    семейное положение (различные тонкости семейного положения заемщика часто служат причиной отказа в получении кредита, например не оформленные семейные отношения (гражданский брак), не оформленный развод и т. д.).

В зависимости от ситуации все эти вопросы решаются путем подбора ипотечных программ либо их комбинаций, например получение потребительского кредита и кредита на любые цели под залог имеющегося жилья, предоставление поручительств и другие программы.

Для инвестиционно-строительной компании:

• 1 ) если банк участвует в реализации инвестиционного строительного проекта, то есть инвестирует самостоятельно или опосредованно строительство, например многоквартирного дома или нескольких домов, то он является полноценным участником инвестиционного проекта и обладает всей полнотой информацией о ходе реализации проекта. В этом случае внедрение системы ипотечного кредитования через ипотечного брокера позволит следующее:

• •    дополнительно привлечь денежные средства населения в проект в виде первоначального взноса в размере 15–30 процентов (первоначальный взнос собственных средств заемщика при ипотечном кредитовании);

• •    привлечь другие банки для кредитования по ипотеке покупателей квартир на строительном объекте;

• •    снизить общие инвестиционные риски;

• •    увеличить собственный розничный кредитный портфель;

• •    увеличить долю ипотечных кредитов в общем кредитном портфеле банка.

Нужно отметить, что организация системы ипотечного кредитования для банков, не имеющих опыт работы на этом рынке, достаточно сложная задача. Это относится к банкам так называемого 2-го эшелона, мелким банкам. Отработка внутренней методологии, организация фронт-офиса, первичный андерайтинг заемщика, строительный аудит, оценка инвестиционного проекта, строительных рисков, оценка сроков реализации строительного проекта, решение вопросов рефинансирования ипотечных кредитов – задача, не всегда посильная даже для опытных экспертов и банкиров. Ведь для организации ипотечного кредитования в банке с «нуля» требуется как минимум 5–6 месяцев. Это время необходимо для разработки и утверждения стандартов (программ) кредитования, подготовки специалистов либо их найма, согласования и утверждения форм кредитных договоров и залога, разработки и внедрения методологии бухгалтерского учета, скоринговых программ и т. д. В этом случае одним из возможных вариантов решения проблемы организации ипотеки является работа с профессиональной компанией, занимающейся ипотечным консалтингом.

Мы показали, что внедрение системы ипотечного кредитования при осуществлении проектного кредитования (финансирования) жилищных строительных объектов с участием ипотечного брокера выгодно всем участникам процесса, включая «сторонние» банки, не участвующие в реализации самого инвестиционного проекта. Сегодня спрос на ипотеку на начальном этапе строительства очень высокий. Может возникнуть вопрос, возможна ли ипотека, если у банка нет твердого залога в виде квартиры? В настоящее время ряд банков («Абсолют», Банк «Союз», «Банк жилищного финансирования», «Росбанк», «Сбербанк», «Фора-банк» и другие банки) при кредитовании новостроек уже работает по описанной мной схеме, используя дополнительные формы обеспечения кредита: поручительство застройщика на инвестиционном этапе, кредитование после постройки 30-процентного строительного объема, когда банк принимает строительный риск, кредитование по ипотеке клиентов известных либо аффилированных строительных компаний и т. д.

В последнее время ситуация осложнилась тем, что банки прекратили кредитовать застройщиков, соответственно, и объемы на рынке новостроек существенно уменьшились. Это объясняется следующим: согласно последней редакции Федерального закона от 30.12.2004 № 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации» кредитующий застройщика банк несет солидарную ответственность по обязательствам застройщика. При кредитовании банк итак рискует своим капиталом, а его заставили отвечать и по обязательствам третьего лица. Закон в нынешней редакции не работает, и его стараются обойти всеми возможными способами.

В 2004 году консалтинговые компании начали осваивать новое направление деятельности – ипотечный консалтинг, так как стало очевидным, что среди многообразия банков, компаний, занимающихся недвижимостью, рядовому гражданину ориентироваться нелегко. В числе таких компаний и общество с ограниченной ответственностью «Союз-Кредит». Сегодня ипотечный консалтинг – это полный набор услуг по выбору и сопровождению любого ипотечного кредита, привлечению соинвесторов при строительстве жилья. ООО «Союз-Кредит» осуществляет полный спектр услуг по привлечению физических и юридических лиц для инвестирования средств в строительство, а также согласованию правоустанавливающей документации с банковскими организациями для возможности дальнейшего ипотечного кредитования возводимых объектов. Компания имеет успешный опыт работы с объектами недвижимости своего основного партнера – холдинга МГСН, других агентств недвижимости и инвестиционных компаний, а также с такими банковскими структурами, как «Независимый строительный банк», «Московско-Парижский банк», «Банк Союз».