Экономическая модель MLM-компании

Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. multilevel marketing, MLM) — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права.

Сетевой маркетинг занимает особое место среди применяемых современных способах продажи, это один из наиболее быстроразвивающихся, и в то же время, вызывающий много недопонимания.

Говоря о доходе, для каждого участника сети он состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.

Сетевой маркетинг может рассматриваться как форма внемагазинной розничной торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя самостоятельно устанавливают, в первую очередь на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями.

Наиболее популярные на данный момент MLM-компании в России: Amway, Oriflame, LR, Herbalife и прочие.

Во многих областях знаний есть понятие «идеальная модель». Например, в физике идеальной является «планетарная модель атома», в технике есть идеальная модель двигателя — "Perpetum mobile". В сетевом маркетинге тоже можно представить некую идеальную экономическую модель. Это является еще одним инструментом, облегчающим анализ сетевой компании, для обоснованного выбора.

Рассмотрим три основных составляющих любой сетевой компании:

• •    продукт,

• •    маркетинговый план,

• •    система обучения и мотивации.

• - Продукт — это товар или услуга, которую можно предложить для рынка, и которая будет удовлетворять потребности покупателей. В продуктах компании можно увидеть общий замысел всего проекта. Продукт должен быть уникален, т.е. быть единственным в своём роде, либо иметь существенное превосходство над аналогами. Кроме того, уникальность данного продукта должна быть долговременной. Фактор длительной уникальности продукта сразу позволяет определить сегменты рынка, где долговременные сетевые проекты реализовать невозможно.

Сегменты рынка, в которых невозможны долгосрочные проекты сетевого маркетинга: soft (программные продукты), IT-технологии, мобильная связь, монопродукт в любом сегменте

Во всех этих сегментах периодически возникают сетевые проекты, но существуют они недолго.

Рассматривая компании, в которых представлен широкий выбор продукции, можно сказать о повышении удельного товарооборота. Это существенно повышает скорость построения бизнеса и облегчает привлечение клиентов — каждому есть что предложить.

Идеальной является ситуация, когда продукция компании охватывает все сегменты потребительского рынка. Т.е. в компании есть абсолютно все, и потребитель тратит весь свой доход только в пределах одной компании.

Намного проще создать постоянный источник дохода, если продукция заканчивается и в ней объективно существует постоянная потребность, в идеале — ежедневная. Именно этим объясняется наличие множества сетевых компаний предлагающих косметику и парфюмерию, средства гигиены и ухода за домом, пищевые продукты с витаминами и микроэлементами, биологически активные добавки к пище (витамины, минералы, аминокислоты).

Продукция долговременного пользования — различные приборы, посуда, украшения с оздоровительным эффектом и т.п. - требуют постоянного привлечения новых потребителей, что делает бизнес более трудоемким и сложным.

^^ Маркетинг-план. Рассматривая всю историю сетевых компаний, можно сделать вывод, что какие бы инновации в этом сегменте не применялись - бинары, матрицы и прочее - самым жизнеспособным все равно является линейный маркетинг. Родоначальником его является компания Amway, которая запустила такой тип 50 лет назад.

Вопрос может стоять лишь об уровне выплат по маркетинг-плану и некоторых его особенностях: обрезание, компрессия, отсоединение веток и т.д. Важным моментом является простота маркетинг-плана. Если схема выплат проста, то можно сразу оценить выгодность предложения и в дальнейшем легче планировать бизнес. Это же говорит и об открытости компании, что обычно характеризует серьезные перспективные проекты. И наоборот, запутанные маркетинг-планы часто скрывают «подводные камни» и истинный размер выплат. В любом случае всегда есть простой способ определить уровень выплат.

В России компании выплачивают примерно от 5% до 15% от денежного товарооборота. Но существует такой парадокс, что там, где выплата составляет всего 5% бывает выгоднее работать, чем где 15%. Дело в том, что при оценке сетевого проекта нельзя рассматривать маркетинг — план изолированно от многих остальных условий, которые предоставляет компания, что является ошибкой у многих MLM-компаний.

• 3. Система обучения и мотивации. Это фактически школа, которая обеспечивает новоявленного партнера необходимым начальным образованием, которое обеспечивает долгую и стабильную работу в компании.

Обучение возможно проводить как непосредственно при личных встречах, так и в различных вэбинарах или конференциях по сети. Это не настолько существенно, как наличие трех постулатов: системность, регулярность, доступность. Недостаточно проводить только ежедневные презентации продукта. «Новичка» также необходимо снабдить информацией для начала его собственного бизнеса.

В некоторых компаниях создаются весьма эффективно работающие школы, которые создают лидеры MLM-компаний. Проблема в том, что все системы разные и порой достаточно противоречивые, так как даже в одной компании каждый лидер имеет свой собственный взгляд на процесс обучения.

В идеале система должна состоять из регулярных презентаций онлайн, ступенчатого обучения дистрибьюторов онлайн и оффлайн, общих и региональных конференций-оффлайн и т.д. Имея такую мощную школу, любой лидер может дополнять ее своими методиками и наработками. Основное условие - работать едино в рамках идеологии и системы.

Итак, рассмотрев основные составляющие любой MLM-компании можно сделать вывод, что:

• -    Сетевая компания должна производить уникальные продукты, которые представлены в различных сегментах рынка.

• -    Маркетинговый план компании должен быть простым и иметь линейную структуру. Уровень выплат, при наличии большого ассортимента продукции, может быть невысок

• -    Необходимо наличие развитой системы обучения новых партнеров в рамках единой школы.

По статистике, 10% населения земного шара является «сетевиками». Это примерно 634 миллиона человек.

Сетевой маркетинг - наиболее мощный из всех имеющихся на сегодняшний день способов распространения товаров и услуг. Учитывая современное развитие сетевого маркетинга в России и за рубежом можно с уверенностью сказать, что в будущем компании, применяемые направления сетевого маркетинга будут иметь большой успех.