“Как вести бизнес с китайцами”: образ китайской деловой культуры в пособиях и рекомендациях для российских предпринимателей

Открытие границ между Россией и Китаем, расширение взаимных торговых связей, формирование рыночных отношений - все это сделало актуальной и практически важной проблему взаимоотношений предпринимательских кругов двух стран. Бизнесмен, торговец, предприниматель становятся центральными фигурами взаимоотношений, они активно сотрудничают друг с другом в качестве деловых партнеров и конкурентов. Для эффективности работы им необходима информация друг о друге: не только текущая, связанная с отдельными сделками, но и более общая, необходимая для понимания логики действий партнеров и конкурентов, их привычек, деловых практик, всего, что входит в понятие «деловая культура» [1].

Обобщенная информация о деловой культуре становится востребованным товаром. Особенно на первых этапах взаимного знакомства и взаимодействия, когда у контрагентов еще не сформировалось достаточного комплекса собственных знаний и пониманий. К тому же предпринимательский слой в России только начал создаваться, соответственно только стала формироваться и деловая инфраструктура, позволяющая получать и накапливать соответствующую информацию. За редким исключением, типа Торговых палат, доставшихся в наследство от советской эпохи, проблема не решалась. Все это относится к Китаю и китайским предпринимателям и торговцам.

Спрос рождает предложение - в 1990-х гг. появляется много книг и статей, посвященных описанию китайской деловой культуры, деловым практикам и обычаям китайских предпринимателей, причем эти работы имели не исследовательский, а сугубо прикладной характер. По жанру это были руководства, даже инструкции -как вести себя с китайскими контрагентами, чего от них ожидать и почему. Парадокс заключался в том, что писали эти книги и статьи люди, часто сами не знакомые с этой деловой культурой. В лучшем случае это были китаеведы или люди, работавшие в Китае, знакомые с ними, знающие китайский язык. Но часто не было и этого. Но и авторы, знавшие Китай, не обладали знаниями о китайских предпринимателях - их просто не было в социалистическую эпоху.

Поэтому первые руководства писались на книжной основе исходя из общих теоретических представлений о предпринимательстве, о китайцах и китайской культуре вообще. Эпоха таких руководств была короткой. Молодые предпринимательские слои России и Китая, вступив в тесные деловые контакты, стремительно наращивали массивы практических знаний и представлений, основанных на собственном опыте. Шла интенсивная рефлексия по этому поводу, осмысление собственного и чужого опыта. Популярные еще несколько лет назад руководства были забыты или о них вспоминают с мягким юмором или раздражением.

Однако они вызывают исследовательский интерес. Ведь это уникальный источник о первой, самой трудной для изучения фазе процесса становления предпринимательства, предпринимательской культуры. Прикладной характер этих книг и статей предопределяет их жанровое единство, а источники, на которые опираются их авторы, особенности целевой аудитории позволяют составить некоторую весьма условную классификацию.

К первой группе стоит отнести пособия, написанные авторами, которые не были в Китае, зачастую не знали китайский язык. Поэтому они опирались на традиционные китайские источники, чаще всего читая их в переводе. Это были несколько наивные попытки приложить традиционные китайские практики (или то, что оценивалось таким образом) к современному бизнесу. Часто это были описания так называемых «китайских стратагем» и попытка их адаптировать в различных сферах жизни, в том числе и бизнесе.

Типичным примером является книга А.И. Воеводина [2]. В качестве источника для своей работы автор приводит Интернет. Ссылается также на информацию, полученную от представителей спецслужб. Большое внимание он уделяет стратагемам: «Они рассматриваются нами не только как уловки или алгоритмы для достижения поставленных целей... Они определяют то поле, на котором ты находишься, те моральные нормы и социальные нормы, которым ты следуешь или которыми ты пренебрегаешь, в некоторых случаях путь, по которому ты идешь. Китайские стратагемы традиционно признают единственный критерий истинности - эффективность твоих действий в борьбе за власть и ресурсы. Для них не существует понятий нравственности, духовности, морали как необходимых элементов твоей личности или деятельности. Существует единственный критерий - эффективность. Нет друзей и союзников, все - враги. Некоторые враги - явные, некоторые - тайные или потенциальные. Нравственность и прочие духовные атрибуты рассматриваются как инструменты, которыми ты должен пользоваться в своих целях, но отнюдь не как нормы, которым ты обязан следовать» [2, с. 6]. Далее автор излагает традиционные китайские стратагемы, иллюстрируя их примерами из истории, экономики, бизнес-практики.

Вторая группа пособий - рекомендации, написанные людьми, имевшими опыт работы в Китае, зачастую специфический. Такие пособия не отличаются глубокой теоретической базой.

Научность в подобных работах минимальна. Пример такого источника - книги Андрея Девятова [3]. В предисловии к одной из книг он подчеркивает, что написана она на основе личного опыта проживания и работы в Китае сначала как разведчика ГРУ, а потом как бизнесмена. Этим автор оправдывает ограниченность теоретической базы [3, с.6]. «Объем словесной проработки темы прямо пропорционален той дистанции, которая отделяет авторов от поля не теоретического, а настоящего боя» [3, с. 7]. Автор упоминает и о том, что в свое время пытался защитить диссертацию в Институте востоковедения РАН, но безуспешно. «Научный замах мой был так велик, что советской академической наукой он был сразу отвергнут» [3, с. 13].

Есть у него и глава «Китай и бизнес, или Шесть способов решить дело с китайцами в свою пользу». Она, по словам автора, задумана как пособие для практиков. Подчеркивается врожденная предрасположенность китайцев к торговле: «китайцы - прирожденные мастера денежных дел».

Также приводит особенности ведения переговоров: «Переговоры у китайцев служат для сбора информации, а реальные решения принимаются ими медленно, на долгосрочной основе, в духе коллективной ответственности и не на встречах с партнером, а после них». «Почетный прием, навязчивая забота, роскошный банкет и подношение подарков суть лишь форма, символы и жесты демонстрации уважения, прикрывающие скрытый финансовый и деловой маневр китайцев. Ни сам китайский партнер, ни его иностранный оппонент не должны терять своего лица. Целью китайцев, конечно, является победа над партнером в сделке, но форма победы должна быть обходительной, китаец добивается своего, переигрывая партнера и конкурентов, как правило, в подходящее время и в корректной форме» [3, с. 249].

Отмечает автор высокую контекстность китайской культуры вообще и деловой культуры в частности. Этот тезис автор заимствует из книги Р.Д. Льюиса, чью работу он указывает в списке источников, не ссылаясь на нее в тексте [1]. Иллюстрируется это отношением к контракту. «Китаец смотрит на контракт как на некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров, и может быть всегда изменен, дополнен или разорван в зависимости от изменившихся обстоятельств» [3, с. 249].

Автор не ограничивается этими наблюдениями. Опираясь на традиционные китайские источники («Книги перемен» и др.), он выдвигает свою теорию «третьей силы»: «По-китайски, единое неизменно раздваивается, но перемены следуют через сочетание не двух, а трех сил». В бизнесе это выражается в стремлении действовать через посредника [3, с. 246].

Мы видим отношение к китайскому деловому партнеру как к сопернику, который ориентирован исключительно на конкурентную стратегию и привык пользоваться манипулятивными тактиками. Ответные действия автор предлагает применять на тех же принципах: конкуренция, манипуляция, но завуалированная для того, чтобы дать возможность сторонам «сохранить свое лицо». На отношение к китайскому предпринимательскому слою накладывают отпечаток опасения автора относительно потенциальной угрозы китайского нашествия: «... ветер с Востока действительно одолевает ветер с Запада, и угроза физического китайского нашествия для сохранения на генетическом уровне национальнокультурной специфики народов России куда опаснее западного влияния на умы» [3, с. 259].

Другой пример из этой категории источников - книга В. Романюка «Мифы и реалии “китайского чуда”». Как вести бизнес с китайцами» [4]. Автор - журналист-китаевед. Книга написана на основе личных впечатлений и публицистических источников. Списка источников нет, ссылки отсутствуют. Имеется отдельная глава «Как вести бизнес с китайцами», где затрагиваются особенности деловых взаимоотношений на микроэкономическом уровне. «Участие в переговорах с китайцами - дело изнурительно-изматывающее. Наши партнеры вели диалог неспешно, держали себя подчеркнуто скромно, без конца напоминая, что всякое решение требует предварительного согласования в правительстве провинции. Чем более конкретно формулировались предложения с нашей стороны, тем неопределеннее звучали ответы - с китайской». Подчеркивается, что китайские коммерсанты в переговорах упорны, тверды, прагматичны [4, с. 437].

В третью группу стоит включить пособия, написанные опытными бизнесменами или людьми, имеющими большой опыт работы в Китае. В них даются подробные советы, касающиеся конкретных, практических аспектов работы с китайскими предпринимателями. И В. Ма-жаров [5] пишет, что его статьи «не носит какого-то «методического» характера и уж тем более не являются «исследованием». Это всего лишь «личные заметки, порой несистематизированные и неупорядоченные». Однако его выводы имеют важное прикладное значение для практиков. Это подтверждается и цитируемостью статей на специализированных сайтах, посвященных российско-китайскому взаимодействию.

В статьях И. Мажарова констатируется: «...любой китаец с рождения по культуре воспитания и вообще по среде обитания - прирожденный негоциант. «Купить дешево - продать подороже» - это у китайцев в крови... Это как безусловный рефлекс, записанный где-то в ДНК в глубине веков». Подчеркивается активность и целеустремленнось китайцев: «он не ждет чуда или манны небесной. Он пытается делать свое чудо». «Стремление к обогащению, к наживе (в хорошем смысле слова), возведенное в китайской многовековой культуре к смыслу жизни, имеет на китайской почве, в китайской среде несколько пластов, несколько уровней» [5]. Отмечая глубокую разницу между российской и китайской культурами, автор дает совет: за всеми культурными фасадами увидеть в китайце человека. Он советует в расчет брать все - «и манеру ведения переговоров, и установленные в Китае деловые нормы, и культурные особенности, и языковой барьер». Но «есть еще общечеловеческие ценности - на то они и ОБЩЕчеловеческие. И если в этой сфере Вы сможете найти точки соприкосновения с китайцем, Вы вместе с ним встанете над всем тем, что может Вас разъединять или вести к недопониманию» [5].

Практику «откатов» автор объясняет исторически сложившимися особенностями понимания сущности посредничества. «Древняя китайская культура торговли предполагает брать процент как с покупателя, так и продавца... В среде китайцев это обычная практика, не подлежащая обсуждению и тем более порицанию» [5]. Важную роль играет система «гуаньси» (связей). Упоминается важность понимания и использования китайской атрибутики с символами удачи и счастья, что имеет большое значение для китайских предпринимателей.

Особую, четвертую группу составляет учебная литература для студентов, обучающихся по специальностям, связанным с предпринимательством и бизнесом, а также для практиков, работающих в сфере международного бизнеса, туризма, сервиса. Отдельная глава по Китаю имеется, в частности, в учебном пособии Н.П. Романовой, В.В. Багина, ИВ. Романовой [6]. Там даются советы по деловому этикету (особенности ритуалов встречи, знакомства, обращения к деловому партнеру, вручения подарков, оформления визитных карточек, нюансы невербальных аспектов коммуникации) и организации и тактики переговорного процесса. В соответствии с жанром учебного пособия глава не имеет научно-справочного аппарата, отсылок к источникам и использованной литературе, не претендует на самостоятельные выводы и обобщения.

За пределами нашего обзора и анализа остаются специальные исследовательские работы, посвященные китайской деловой культуре [7]. Конечно, между научной литературой и прикладными работами нет непреодолимой пропас ти. Однако с точки зрения изучения стереотипов и механизмов их формирования нам важны популярные (часто многотиражные) книги и статьи, предназначенные для широкой аудитории.

Анализ содержания пособий важен для понимания того, какой образ китайской деловой культуры, китайского предпринимателя существует у россиян, имеющих разный по длительности и по качеству опыт общения с жителями Китая.