Коммерческая деятельность торговой компании: сущность и ключевые направления

Многие потребности, предпочтения, интересы покупателей, удовлетворение которых принесет прибыль компании, являются основными определяющими факторами маркетинговой ориентации стратегического менеджмента. Ключевое направление в стратегии организации бизнеса уделяется потребителю, а основное внимание уделяется активам, партнерским отношениям, использованию ресурсов и мотивации команды. Поведенческие действия, направленные на выявление и удовлетворение потребностей потребителей, дают общее представление о постановке целей для организации бизнеса торговой компании.

Целью является конкретное состояние отдельных параметров предприятия, на реализацию которых направлена деятельность организации. Существует также определение цели коммерческой деятельности как предполагаемого социально-экономического результата материализации экономических отношений на рынке.

Согласно гипотезе максимизации продаж в первой сформулированной теории делового поведения на рынке, максимизация прибыли из-за неравенства в возможностях организации деятельности в различных секторах экономики приводит к ухудшению финансового положения компании. Причина в том, что компании не реагировали на изменения в окружающей среде, но стремились увеличить свои доходы, несмотря на затраты. В период становления и развития коммерческой деятельности это утверждение подтверждается1.

Каждая компания постоянно следит за изменениями во внешней среде. Действия демографических, природных, технологических, политических, правовых и социокультурных факторов определяют экономическую среду для функционирования экономического субъекта. Анализ, оценка и осведомленность о ключевых возможностях внешней среды и понимание условий, необходимых для реализации управленческих решений, позволяют определить необходимые цели. Планирование предполагает реализацию возможностей доступными средствами или поиск более привлекательных перспектив для достижения конкретных условий, которые будут необходимы.

Максимизация прибыли не является целью коммерческих предприятий, но является предпосылкой успешной коммерческой деятельности. Прибыль, однако, является экономическим показателем, отражающим результат продажи товаров и услуг. Повышение рентабельности продаж невозможно без повышения эффективности снабжения, информации, работы, финансовой и материально-технической поддержки, которые являются векторами функционирования коммерческих предприятий.

Для выполнения функций коммерческой деятельности как правило руководствуются набором целей, которые по характеру содержания можно поделить на следующие группы:

• 1)    экономическая, обеспечивающие функционирование и развитие предприятия;

• 2)    социальная предопределенность предприятия как социальноэкономической системы;

  
  
  

• 3)    техническая, направленная на улучшение материально-технической базы и повышение эффективности ее использования².

С изменением внешних условий функционирования организации или с переходом организации на другую фазу жизненного цикла, происходит оптимизация целей в зависимости от изменения приоритетов. Некоторые цели являются постоянными, другие могут быть потенциальными.

Без определения целей невозможна успешная деловая активность, планирование, регулирование и контроль. Они нацелены на устранение слабых сторон и усиление бизнес-преимуществ для максимизации возможностей в бизнес-среде и предотвращения угроз. Это определяется характером бизнеса, стремлением компании к ожидаемым результатам3. Исходя из этого, цели должны исходить из существующей ситуации, направленной на формирование будущих возможностей, быть конкретными, реалистичными и достижимыми, выражать желаемый результат. Это обстоятельство означает, прежде всего, что цели коммерческой деятельности должны быть динамичными и гибкими, легко подстраиваться под рыночные условия и иметь экономическое обоснование. Цели и задачи коммерческой деятельности представляют собой набор действий, классифицированных по важности, руководящих принципов стратегического управления компаниями.