Коммерческо-сбытовая деятельность отечественных предприятий

В настоящее время совершенствование коммерческо-сбытовой деятельности предприятия стало играть важную роль. Это связано с высокой конкурентной борьбой между производителями на рынке сбыта. Потребитель будет доверять лишь устойчивым и надежным предприятиям, поэтому продвижение продукции и расширение рынка играют ключевую роль в развитии производства.

Коммерческо-сбытовую деятельность можно представить как процесс, направленный на извлечение предпринимательской прибыли на рынке товаров, работ и услуг. Прибыль - это разница затрат на товары и средств, полученных от ее реализации[1,с.455].В случае, когда выручка от продаж превышает сумму затрат на производство, предприятие получает прибыль, в обратном случае организация понесет убытки[2,c.256]. В процессе получения прибыли, в любой организации очень важно, чтобы руководитель был способен производить товар, который смог бы удовлетворять платежеспособный спрос населения и выгодно реализовываться, а не производил ради того, чтобы произвести. Это не так просто, потому что на протяжении своей деятельности руководитель сталкивается с множеством вопросов: какие каналы реализации продукции следует выбрать, как их совершенствовать, по каким критериям формировать цены на товар и прочее. Чтобы ответить на все эти вопросы, необходима оптимальная схема доставки продукции.

Одной из важных составляющих сбытовой политики является выбор канала распределения товара. Сам канал распределения представляет собой путь, по которому движется товар, начиная с производителя и заканчивая конечным потребителем. С его помощью удается преодолевать расхождения во времени. Специалисты должны решить, какой путь сбыта наиболее подходящий для их деятельности- прямой или косвенный. В широком понимании сбытовые операции начинаются с момента выхода товара непосредственно с производства и завершаются донесением его до потребителя. С узкой точки зрения сбыт понимают как непосредственный контакт продавца и покупателя[3,c.224]. Что касается остальных операций, то их можно отнести к товародвижению.

Такую операцию можно проследить на примере предприятия ООО АПХ "Мираторг", основной деятельностью которого является производство и поставка мяса на российском рынке. У Холдинга сложный канал сбыта. От производителя товар переходит к оптовикам, которые доставляют товар из отдельных мест, имеют широкий рынок сбыта, гарантию и сервис. Оптовый торговец передает товар розничному торговцу, и далее в руки конечного потребителя.

Это направление ООО "Мираторг" стал развивать в 1995 году. На сегодняшний день обширная сеть дистрибуции насчитывает более 16 000 клиентов в разных городах России. В настоящее время АПХ ООО "Мираторг" поставляет свою продукцию в 15 регионов России. В такие города, как Москва, Санкт- Петербург, Калининград, Тверь, Ярославль, Калуга, Тула, Липецк, Воронеж, Владимир, Нижний Новгород, Екатеринбург, Тюмень, Ульяновск, Рязань, Ростов-на- Дону, Краснодар, Волгоград, Самара, Новосибирск, Челябинск, Курск, Белгород, Брянск.

Как правило, сбыт продукции осуществляется в последнюю очередь, после всех производственных операций, и считается одним из важнейших этапов. В связи с нестабильностью экономики в стране и увеличением запросов потребителей, отечественным предприятиям стало сложно успешно функционировать на рынках, поэтому налаженная сбытовая политика в настоящее время является одним из факторов успеха. Стимулирование сбыта является одним из самых эффективных и часто используемых методов увеличения объема продаж. АПХ ООО "Мираторг" проводит такие мероприятия по стимулированию сбыта, как акции и дегустации, скидки, предоставление подарков и дополнительных услуг. Такого рода мероприятия стимулируют потребителей приобретать продукцию, повышают лояльность покупателей. Как правило, количество и стоимость подарков зависят от финансового положения предприятия. Кампания может считаться эффективной только в том случает, если затраты на проведение акции будут меньше, чем полученная выгода, которая будет выражаться в приросте товарооборота и прибыли.

Роль маркетинговых коммуникаций, за последнее время, увеличилась и предприятия, чтобы быть конкурентоспособным, пытаются реализовывать цели для продвижения своей деятельности к потребителям и клиентам.

На примере ООО АПХ "Мираторг" можно наблюдать, какие цели ставит перед собой предприятие:

• 1)    Производственная мощность. В планах компании, до конца 2015 года нарастить мощность производства еще на 5% и в начале 2016 года запустить проект «Case-Ready», благодаря которому производство мяса свинины в потребительской упаковке под торговой маркой «Мираторг» возрастет до 72 тыс. тонн в год, В настоящее время проект в стадии реализации.

• 2)    Выход на Мировой рынок. Постоянно работая над повышением качества выпускаемой продукции, АПХ «Мираторг» уже сегодня готовится к выходу на мировые рынки продовольствия. Потенциальные потребители Холдинга – это Китай, Юго-Восточная Азия и Япония, а также страны СНГ и Ближнего Востока. В условиях усиливающейся конкуренции в выигрыше будут оказываться компании, которые смогут сконцентрировать производство в рамках вертикально-интегрированной структуры. Именно поэтому стратегия АПХ «Мираторг» называется «От поля до прилавка». Компания сосредоточится как на производстве исходного сырья, так и его первичной и глубокой переработке для получения конечной продукции с высокой добавленной стоимостью и ее последующей реализации.

• 3)    Расширение ассортимента. Замороженная продукция АПХ «Мираторг» под торговыми марками «Мираторг», «Vитамин» и «GurMama» появилась на прилавках всех магазинов торговой сети «Европа», насчитывающей 9 гипермаркетов и 22 супермаркета в Курской, Белгородской, Орловской областях. В рамках подписанного соглашения, ассортимент продукции АПХ «Мираторг» значительно расширится. В магазинах торговой сети будут представлены замороженные овощи и ягоды торговой марки «Vитамин», замороженные куриные полуфабрикаты торговой марки «Мираторг», замороженные котлеты торговой марки «GurMama», мясная охлажденная продукцию в индустриальной упаковке и в маринаде. Ранее в данную сеть поставлялась только мясная продукция в индустриальной упаковке и маринадная группа. На сегодняшний день в торговую сеть поставлено уже более 50 тонн продукции.

Совершенствование маркетинговой деятельности для привлечения новых клиентов является важным аспектом в деятельности предприятия "Мираторг". Опираясь на поставленные цели, Холдингу удается выдерживать конкурентоспособность и эффективность предприятия.

Одна из причин кризиса сбыта в российской экономике - это несогласованность ассортимента продукции со структурой спроса. К сожалению, отечественные производители пока не в состоянии конкурировать с импортными товарами, поскольку уделяют сбытовой политики незначительную долю времени, в то время, как зарубежные предприятия нацелены на удовлетворение потребительского спроса и ведут активную работу по его формированию на продукцию предприятия. Как писал П.Друкер: "Сбыт - один из центров расходов, который находится в полузаброшенном состоянии", но стоит помнить, что в коммерческо-сбытовую деятельность входит не только продажа готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение спроса определенного слоя населения[4,c.521]. Анализируя коммерческо-сбытовую деятельность, необходимо помнить о важности исследования рынка, планировании ассортимента и сбыта продукции, установлении коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Сбытовая деятельность будет эффективна лишь в том случае, когда производители будут не только поставлять товары, но и разрабатывать и внедрять что-то новое.

Не менее важную роль в российской экономике играет малый бизнес, так как он обеспечивает сбыт небольшим компаниям, в том числе аграрного и пищевого сектора. Детальное изучение потребительского спроса, загрузка производственных мощностей и продвижение товара на отечественные рынки дадут "толчок" в коммерческо-сбытовой деятельности российских предприятий и будут способствовать расширению рынков, созданию дополнительных рабочих мест и стимулированию отечественных производителей.