Концептуальные подходы к понятию сбытовой деятельности

На современном предприятии организация сбытовой деятельности является ключевой частью его работы, обеспечивая средства для бизнес-процессов, и его успех или неудача на рынке напрямую зависит от формулирования и развития внутренней сбытовой деятельности. ранее.

До сих пор не выработано единой точки зрения на суть понятия. К этой наиболее важной, будь то в теории или практике, категории или даже в интерпретации маркетинга, экономисты не пришли к единому мнению.

В научной литературе продажа товара называется его продажей, и понятие "продажа" ученые объясняют по-разному. Поэтому, по словам Багиева Г.L., Тарасевич В.M., Энн Х.Другими словами, продажи являются неотъемлемой частью маркетинговой системы, поскольку они завершают процесс обеспечения потребителей необходимыми товарами. Таким образом, продажи обеспечивают формирование и поддержание системы передачи товаров от их производителей потребителям с минимально возможными затратами.

Классическим определением маркетинговой деятельности считается совокупность экономических отношений, складывающихся при продаже товаров, продуктов, проектов или услуг, то есть продажи могут существовать как в рыночной экономике, так и в плановой экономике. Разница в том, что в рыночной экономике продажи осуществляются непосредственно между производителей и покупателей, в то время как в плановой экономике этот процесс осуществляется при посредничестве государства.

Концепция маркетинговой деятельности была впервые определена Гарвардской школой бизнеса в 1958 году. Она основана на существовании такой деятельности с целью удовлетворения потребностей потребителей с помощью прибыли. Его суть заключается в получении положительных выгод за счет продаж и покупок компаний, которые ориентированы на потребности рынка (потребителей) [2].

Основатель французской школы управления А.Файоль определяет деятельность по продажам как способность продавать на основе глубокого понимания рынка и преимуществ конкурентов, дальновидности и практики заключения соглашений. По его мнению, функция продаж - этоДруккер П.Ф. разграничивает понятие сбыта, как необходимости реализации целей предприятия по получению прибыли, и маркетинга, учета желаний потребителей.

Однако предложенное определение показывает абсолютную полярность интересов обеих сторон обмена и не отражает важность их согласованности в достижении общих корпоративных целей при реализации бизнес-стратегий.

В работах отечественных теоретиков трактовка маркетинговой деятельности отличается по содержанию, но основное внимание уделяется отдельным организационным вопросам.

Бурцев В.V.Содержание сбытовой деятельности раскрывается через реализацию операционного механизма [3]:

• -Найти покупателя и заключить с ним сделку с учетом всех составляющих;

• -Подготовить товар к доставке, доставить его покупателю и оплатить доставленный товар.

Часто возникает недопонимание, что все дело в маркетинге. Однако проблема в том, что покупатель обязательно купит товар после убеждения. Если он удовлетворен, он не будет разговаривать с другими. На самом деле этого не произойдет. Компании, которые придерживаются этой концепции, как правило, занимаются своим бизнесом.

N.A.Чанышева и А.V.Характер маркетинговой деятельности таких исследователей, как Цветных, определяется их функциями, и, учитывая их разнообразие, они делятся на три группы (рисунок).

В D.I.В работах Баркана подробно рассматриваются практически все аспекты торговой деятельности, раскрываются сущность и концепция торговой деятельности, отражается роль каналов продаж и других областей организации российской корпоративной системы продаж [2].

Следует отметить, что в дополнение к П.F.За исключением Друкера, общим для всех методов является необходимость увязки интересов компаний с точки зрения прибыльности и снижения затрат с реальными потребностями рынка и пожеланиями покупателей. Однако такая важная часть маркетинговых исследований в плане продаж есть только в V.V.Бурцев и Д.I.Упоминается в определении, данном Барканом.

Рисунок. Группы функций сбытовой деятельности

В отличие от всех других авторов, Баркан Д.И фокус на продажах следует рассматривать как систему взаимоотношений с продажами на рынке конкретной компании, а не во всей торговой сфере, то есть следует четко различать специфические характеристики каждой области обмена в зависимости от среды, в которой создается эта область.

Исходя из приведенного выше определения сущности торговой деятельности, делается вывод о том, что данный вид деятельности воплощается в различных формах выражения, поэтому необходимо выделить его основу, позволяющую наиболее полно раскрыть содержание концепции продаж и конкретизировать ее.

Продажи - это та сфера деятельности, в которой в конечном итоге достигаются цели компании. Поэтому организацию продаж следует рассматривать как наиболее важную часть маркетинговой деятельности на выбранном рынке.:

• - Продвижение товаров от производителей к потребителям, включая транспортировку грузов, складирование, хранение и поддержание запасов на должном уровне.;

• - Продвижение среди оптовых и розничных торговцев;

• - Предпродажная подготовка, оформление заказов, документов и страхование;

• - Контролируйте поток товаров и продажу товаров.

Из-за своей сложности деятельность по продажам не может рассматриваться как разовое мероприятие, и процесс продаж должен быть частью хорошо продуманной долгосрочной стратегии компании.