Личностный фактор в переговорном процессе

Важен ли сегодня так называемый личностный фактор на переговорах или в наш век всеобщей стандартизации им можно пренебречь? На этот счет имеются противоположные точки зрения. Так, порой можно услышать: личность на переговорах была важна в прошлом, сегодня же ведение переговоров превращается в рутинное занятие, не требующее особых талантов; участник переговоров действует в жестких рамках объективных факторов.

Всё же ряд исследователей придает личностному фактору решающее значение в процессе политических переговоров. Они стремятся составить портрет "искусного переговорщика", перечислив наиболее важные качества, позволяющие достичь вершин мастерства в проведении переговоров.

По их мнению, именно от личной интуиции и мастерства во многом зависит эффективность политических коммуникаций. Американские специалисты Дж. Ниренберг и И. Росс отмечают, что переговорщики -прежде всего люди, а не просто олицетворения организаций, которые они представляют . Роль личности в процессе политических переговоров определяется индивидуальными качествами переговорщика: талантом, коммуникативными способностями, знаниями, навыками, авторитетом.

Таким образом, в рамках данного подхода личностные качества переговорщиков считаются одним из главных факторов успеха.

Другие исследователи считают, что роль личностного фактора на переговорах зависит от ряда обстоятельств, в том числе от уровня переговоров и конкретной переговорной ситуации. Согласно их позиции, чем яснее определены роли участников переговоров, тем меньше их личные качества влияют на ход переговоров, и наоборот, чем менее ясны позиции и планы участников переговоров, тем большую значимость приобретают личные качества переговорщика. В отличие от национального стиля ведения переговоров, который проявляется независимо от уровня их ведения, личностный стиль в большей степени связан с этим параметром. И чем выше уровень переговоров, и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор.

Американские ученые Чарльз и Маргарет Германн проанализировали личностные особенности глав государств, вовлеченных в первую мировую войну, а затем провели следующий эксперимент. Для этого были сформированы две студенческие группы. Первая формировалась случайным образом, во вторую вошли студенты, отобранные на основе тестов так, чтобы по личностным качествам они были близки к лидерам государств, участвовавших в первой мировой войне. Затем обеим группам (независимо друг от друга) было предложено на основе заранее написанного сценария, в котором описывалась ситуация, сложившаяся к началу войны, разыграть дальнейший ход событий.

При этом реальные страны и события в сценарии зашифровывались таким образом, чтобы участники не могли их соотнести с исторической ситуацией. Оказалось, что в группе, где игроки были подобраны по личностным свойствам, близким к бывшим политическим деятелям, развитие ситуации в значительной степени напоминало исторический ход событий.

Может показаться, что личностный аспект при принятии решений имеет значение лишь для политической жизни общества. Но это не так. Просто политические примеры более ярки, чем какие-либо иные. А личностный аспект при принятии любого решения может оказаться весьма существенным. Переговоры, где буквально каждую минуту надо оценивать ситуацию и принимать решение, не являются исключением.

Установки личности также влияют на процесс ведения переговоров. Они имеют ориентацию в значительной степени на торг, другие стремятся к совместному с партнером анализу проблемы с целью поиска взаимоприемлемого решения и т.д. Исследователи из США Дж.Рубин и Б.Браун отмечают особую значимость установок на межличностные взаимоотношения. По их мнению, участники переговоров делятся на два типа в зависимости от межличностной ориентации. Одни действуют, мало обращая внимания на личностные особенности партнера. Эти участники переговоров больше склонны видеть в переговорном процессе объективную сторону: соотношение сил, параметры ситуации и т.д. Другие же придают большое значение именно межличностным отношением с партнером. Межличностная ориентация - это тот признак, который практически не меняется от переговоров к переговорам.

История знает много талантливых и так непохожих друг на друга глав делегаций и просто участников переговоров, которые вели переговоры в разные времена. Благодаря уникальному сочетанию различных личностных качеств и черт, каждый, кто садится за стол переговоров, приобретает свою неповторимость, позволяющую ему наиболее полно реализовать себя.

"Экономика и социум" №4(13) 2014