Лидогенерация как современная маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов

Все предприятия в той или иной степени задумываются об увеличении объема продаж и количества новых покупателей. Тем самым начинает расти интерес к лидогенерации. Это маркетинговая тактика, направленная на поиск и привлечение конкретных потенциальных клиентов или лидов. Лид – это человек, которые проявил интерес к продукту или услуге вашей компании, предоставив вам ту или иную информацию о себе. Интересным является тот факт, что лидогенерация была всегда. Только называлось это рекламой1, которая приводила потенциальных клиентов в компании, в основном через газеты, банеры. Сейчас, в связи с развитием интернета и интернет-технологий, перехода большего числа потенциальных клиентов2 на просторы Интернета, маркетологи решили применить современный иностранный термин, и он очень удачно прижился в умах и сознании россиян.

Лидогенерация нужна всем компаниям с прямыми продажами, которые испытывают потребность в росте сбыта. В данном случае, подразумеваются компании, которые ориентированы на строгие целевые аудитории, а не на массовых покупателей. Применение тактик лидогенерации позволяет сделать их маркетинговые активности максимально эффективными. Они становятся точечно направленными на поиск потенциальных клиентов определенного количества и качества. Главная цель лидогенераци как современной маркетинговой тактики состоит в том, чтобы получить отклики от потенциальных заказчиков, проанализировать количество последних и их готовность к приобретению товара или услуги.

Потенциальный клиент3 или лид бывает:

• >    обычный пользователь сети Интернет. Он не знает о существовании сайта фирмы, но с помощью поисковых систем, рекламы и социальных сетей, узнаёт о нём;

• >    холодный. Предположим, пользователь только зашёл на сайт компании, но у него уже сложилось представление о товаре и, возможно, возник интерес. Это ещё не клиент, но уже лид, подписавшийся на получение информации от компании. Такого пользователя нужно превратить в клиента;

• >    тёплый. Пользователь, благодаря email-рассылке захотел приобрести товар фирмы, заполняет заявку, отправляет все данные, но процесс покупки ещё не завершён, так как не произведена оплата. Именно этот этап считается самым важным и напряжённым, клиент либо приобретает желаемое, либо отказывается по какой-либо причине;

• >    валидный. Фирма располагает всеми данными клиента. Например, для покупки товара нужно заполнить заявку, в которой будут указаны все необходимые личные данные и на их основе будет приниматься решение, выдать товар или нет.

Способы привлечения лидов:

• ■    лендинг. Страница с торговым предложением, нужная для сбора информации о посетителях;

• ■    оффер. Спецпредложение, ограниченное по времени действия, от которого покупатели не способны отказаться;

• ■    заявка сбора данных. Нужна для сбора данных о потенциальных клиентах;

• ■    привлечение к действию. Картинка, кнопка, текст или ссылка, призывающая к выполнению целевого действия.

По мнению некоторых экспертов, есть виды бизнеса, в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование, особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО. «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте. Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах.

Лидогенерация4 – один из лучших инструментов в финансовом сегменте, когда потенциальные клиенты кредитных учреждений оставляют заявки на заем или вклад. Практически любая сервисная компания работает с людьми, выразившими предварительный интерес к услугам. Практически все клиенты интернет-магазинов – «лиды». Ими же являются и любители онлайн-игр, а также пользователи5, скачивающие мобильные приложения.

Социальные сети многими экспертами признаются одним из самых эффективных каналов лидогенерации. Это объясняется тем, что в них проводят свое время практически все группы населения, там можно найти почти любую целевую аудиторию. Нужно находить среди них личностей, которые могут испытывать потенциальную потребность в продаваемом товаре, а затем связываться с ними. Данные из персональных профилей потенциальных «лидов» в социальных сетях можно использовать при «холодных» звонках. Будущий клиент приятно удивится, если ему позвонит менеджер и предложит спортивную одежду именно той марки, в которой он больше всего любит фотографироваться.

Если система лидогенерации хорошо отлажена, то руководство компании знает: какое число потенциальных клиентов можно получить с той или иной акции, сколько из них приобретут товар, какова желаемая "стоимость" одного потенциального клиента.

Лидогенерация основана на статистике и постоянном тестировании. Это больше наука, чем креатив и искусство. Лидогенерация одна из наиболее эффективных тактик современного маркетинга. Однако, она не может помочь компании, если в ней не отлажены механизмы продаж, или спасти ее, если в ней есть проблемы с мотивацией сотрудников или пониманием того, как происходит работа с потенциальными клиентами. Лидогенерация требуется всем компаниям, которые нуждаются в новых потенциальных клиентах и росте объема продаж.