Манипуляции и "грязные технологии" в деловом общении

Профессиональная деятельность – одна из сфер самореализации личности, когда человек имеет возможность раскрыть и проявить свои способности, личностные и профессиональные качества, добиться признания своей неповторимости, значимости для других людей и для общества в целом. Однако в коллективах с неблагоприятным морально-психологическим климатом человек может столкнуться с одной из серьезнейших психологических проблем профессиональной карьеры личности – манипуляциями и «грязными технологиями» [1; 2].

Деловые переговоры не всегда проходят гладко и честно. Существуют виды различных часто используемых уловок, психологического давления, с целью скрытого влияния на собеседника, применяемых в любом общении, в том числе и деловом. Такие приемы и называются манипулятивными. Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

Манипуляции, используемые в деловых отношениях, можно разделить на организационно-процедурные, логические и психологические [3].

Организационно-процедурные манипуляции обычно используются для того, создания обстановки, благоприятной для принятия желаемого решения или, наоборот, срыва принятия нежелательного варианта. В качестве примера можно привести ситуацию, когда слово может быть предоставлено в первую очередь тому, кто обладает авторитетом и чье мнение совпадает с «генеральной линией», для формирования у остальных участников определенной установки на оценку последующих выступлений с определенной точки зрения [4].

Логические манипуляции строятся на намеренном нарушении логических законов. Например, собеседник может намеренно формулировать свою исходную точку зрения расплывчато, чтобы в дальнейшем ее можно было интерпретировать так, как ему будет удобно.

Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника, с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

• >    «раздражение собеседника» - введение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;

• >    «ошарашивание темпом» - использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность»

• >    перевод дискуссии в сферу домыслов перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о

том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;

• >    отсылка к «высшим интересам» - намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.

• >    «Карфаген должен быть разрушен» - бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную.

• >    «недосказанность в связи с особыми мотивами » - намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;

• >    «ложный стыд» - использование ложного довода, с которым оппонент не будет спорить, опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности;

• >    «использование непонятных слов в общении» - аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;

• >    «демонстрация обиды» - уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв спор изображением обиды на поведение собеседника.

• >    «мнимая невнимательность» - потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;

• >    «мнимое непонимание» - повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации.

• >    «многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;

• >    «а что вы имеете против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;

• >    «принуждение к однозначному ответу» - давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да или нет», причем сразу.

• >    «рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные.

• >    «сведение факта к личному мнению» - сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции [5].

• >    «видимая поддержка» - мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность.

Подобного рода уловки можно и нужно стараться нейтрализовать. Самыми простыми и основными контрмерами можно считать [6; 7]:

• •    «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода -выиграть время и увернуться от манипуляции.

• •    «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива.

• •    Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Однако такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

Знание, что такое уловка, каковы бывают ее разновидности, каков характер ее использования, в чем состоит «коварство» ее применения, и умение эффективно нейтрализовать ту или иную уловку, используемую оппонентом, может помочь справиться со многими непростыми ситуациями в деловом общении. Однако победителем окажется тот, кто более умело реализует на практике либо приемы «нападения» (уловки), либо приемы «обезоруживания», т.е. их нейтрализации [8; 9].