Маркетинговое исследование формирования бюджета доходов от продаж

Annotation: The article considers the budgeting of the sales revenues.

Вопросы методологии формирования бюджета доходов от продаж в условиях рынка обсуждаются в отечественной экономической науке с момента перехода России к рынку. Теоретические обобщения показывают, что в современных условиях финансовое планирование содержит два основных компонента - прогнозирование для выработки решений и принятие решений. Эффективное управление производственной деятельностью предприятия все в большей степени зависит от уровня информационного обеспечения его отдельных подразделений и служб. Предприятия, имеющие сложную производственную структуру, остро нуждаются в оперативной экономической и финансовой информации. Именно она помогает оптимизировать затраты и финансовые результаты, принимать обоснованные управленческие решения. Этого же требует и жесткая конкурентная борьба, и высокая динамика рынка. Все это невозможно без профессионально выстроенной системы среднесрочного управления, связанного со стратегией предприятия. На сегодняшний день немногие российские организации имеют управленческий и бухгалтерский учет поставленный таким образом, что содержащаяся в нем информация была бы пригодна для оперативного управления и финансового анализа.

Для координации работ по составлению сводного бюджета на предприятиях создаются бюджетные комитеты, или бюджетные комиссии.

Бюджетный комитет (комиссия) — это рабочий орган, обеспечивающий разработку и согласование бюджетов. В состав этого комитета, как правило, входят представители высшего руководства предприятия, заместитель директора по финансам (финансовый менеджер), руководители производственных отделов, отделов маркетинга, закупок (снабжения), планового отдела, бухгалтерии и др. Функциональные руководители представляют свои бюджеты на рассмотрение комитета. Если в бюджете предусмотрены необоснованные показатели, не отвечающие интересам всего предприятия, то такой бюджет принят не будет и от функционального руководителя потребуются его корректировка и повторное представление на рассмотрение комитета. Важно, чтобы специалисты, составляющие бюджет, были согласны с замечаниями членов комитета и уверены, что скорректированный бюджет может быть выполнен.

Бюджетный комитет назначает менеджера (директора по бюджету), который осуществляет руководство процессом составления бюджета. Обычно это финансовый директор, начальник планового отдела, главный бухгалтер или бухгалтер-аналитик, в зависимости от организационной структуры предприятия. Его роль заключается в координации отдельных бюджетов, включаемых в обобщенный бюджет предприятия, с тем, чтобы бюджетный комитет имел возможность определить влияние отдельных функциональных бюджетов на сводный бюджет всего предприятия.

Бюджетный комитет во главе с менеджером по бюджету разрабатывает также руководство (инструкцию) по составлению бюджета. В руководстве должны быть описаны цели и процедуры составления бюджетов. Оно должно быть полезным справочным пособием для руководителей, отвечающих за подготовку бюджетов. Дополнительно в руководство может быть включен график, определяющий точный порядок составления бюджетов и сроки их представления бюджетному комитету. Такое руководство должен получить каждый специалист, принимающий участие в разработке бюджета.

Процесс составления бюджета называется бюджетным циклом, который включает определенные шаги, или этапы формирования бюджета. При неправильном выборе их последовательности обычным результатом будет создание документов, не имеющих практической пользы. Содержательное бюджетное управление возможно только тогда, когда будут выполнены все подготовительные работы. Успешно действующие предприятия уже давно убедились в том, что выбор необходимых шагов бюджетирования полезен для создания бюджета как результата совместной работы всей управляющей команды. Такими шагами обычно являются:

• •    доведение основных направлений стратегической политики предприятия до сведения лиц, отвечающих за подготовку бюджетов;

• •    определение ограничительных факторов;

• •    предварительное составление бюджетов;

• •    обсуждение бюджетов с руководством предприятия;

• •    координация и анализ обсуждения бюджетов и возможных изменений в них;

• •    окончательное принятие (утверждение) бюджетов;

• •    последующий анализ бюджетов (контроль исполнения).

Бюджет продаж — это операционный бюджет, содержащий информацию о запланированном объеме продаж в количественном выражении, цене и ожидаемом доходе от каждого вида продукции (товаров, услуг). Этот бюджет составляется на основе результатов прогноза продаж.

Прогноз продаж — это оценка (предположение) будущих объемов реализации продукции (товаров, услуг). Объем продаж определяется не столько производственными возможностями предприятия, сколько возможностями сбыта на реальном рынке, который подвержен влиянию неконтролируемых факторов, часто с большой долей неопределенности. Поэтому при подготовке бюджета продаж необходимо первоначально осуществить оценку возможных продаж, учитывая множество факторов, таких как история продаж, общее состояние экономики, деятельность производственного предприятия конкурентов, стабильность поставок, должен выявить такие несоответствия и в бюджет должны быть внесены соответствующие изменения.

Существуют два метода оценки, лежащие в основе формирования бюджета от продаж:

• •    статистический прогноз на основе математического анализа общеэкономических условий и конъюнктуры рынка, данные о которых получают в результате маркетинговых исследований, изучения кривых роста производства и других факторов;

• •    экспертная оценка на базе информации, собранной специалистами службы маркетинга. На отдельных предприятиях персонал отдела продаж оценивает сбыт каждого товара каждому из клиентов исходя из долгосрочных двухсторонних контрактов и результатов прошлых лет или ежедневных заявок на поставку продукции.

Таким образом, внедрение системы формирования бюджета доходов от продаж позволяет:

• -    составлять реальные прогнозы финансово-хозяйственной деятельности;

• -    повышать управляемость компании за счет оперативного отслеживания отклонений факта от плана и своевременного принятия решений;

• -    координировать работу структурных подразделений и служб на

достижение поставленной цели;

• -    вовремя обнаруживать узкие места в управлении предприятием, используя инструменты многовариантного анализа;

• -    быстро подсчитывать экономические последствия при возможных отклонениях от намеченного плана при помощи финансовых моделей и принять эффективное управленческое решение;

• -    контролировать достижение плановых целей посредством своевременного сопоставления фактических и запланированных результатов;

• - анализировать причины вызвавшие отклонения;

• -    корректировать планы.