Маркетинговые приемы используемые продавцами

Давно известно, что в рекламе используются маркетинговые приемы, с помощью которых пропагандируется чувство недовольства тем, что у потребителя есть, и побуждает его ко все новым и новым покупкам. Однако нынешние маркетологи не устают искать новые мотивы и хитрости, подталкивающие людей на приобретение товара.

Мы уже привыкли к тому, что самые дорогие товары на полках магазинов, обычно, достать проще всего. В то же время товары подешевле всегда располагаются либо слишком низко, либо слишком высоко. А ведь это один из десятков приемов, которые используют мерчендайзеры для того, чтобы заставить вас что-то купить. [1]

Одним из этих методов является предоставление дисконтной карты. Дисконтная карта обычно дает покупателю мизерную скидку – в 1-2%. Причем действовать эта скидка начинает только после определенного количества покупок. С одной стороны это, конечно, недополученная прибыль. С другой – отличный способ раз и навсегда привязать покупателя именно к вашему магазину. Ведь выбирая куда в очередной раз пойти за большим количеством покупок он выберет то место, где они ему достанутся хоть немного дешевле.

Следующий метод – это использование теплых цветов. Холодные цвета отталкивают, а теплые, наоборот, заставляют задержаться в каком-то месте дольше – это уже давно доказали исследователи. Поэтому если хотите задержать покупателя в каком-то отделе, или вообще в самом магазине – покрасьте стены в теплые цвета.

В супермаркетах всегда играет музыка, и это тоже очередной маркетинговый прием. Обычно она довольно тихая, но услышать ее можно всюду. С одной стороны она не напрягает слух, но с другой заставляет расслабиться, не спешить и медленнее ходить по магазину, а также медленнее выбирать покупки. Музыка в основном должна использоваться легкая, расслабляющая.

Самый известный прием – мелочь у кассы. У кассы должны быть расположены стеллажи с многочисленными мелкими покупками: шоколадные батончики, жевательные резинки, леденцы, чипсы, семечки и т.д. Это так называемые «неожиданные» покупки, когда решение об их приобретении приходит в последний момент. К тому же очередь обычно двигается неспешно, а человек все это время будет рассматривать товар рядом с собой. И каждый десятый покупатель обязательно что-нибудь купит.

Акция два по цене одного - один из способов продать товары, которые плохо продаются. Предложите покупателям купить этот же самый товар но с условием, что купив два (три, пять и т.д.) – они получат существенную скидку.

Сопутствующие товары, которые употребляются одновременно, должны быть расположены рядом – пиво с чипсами, печенье с чаем и напитками. Так покупатель никогда не забудет, что ему нужно что-то докупить к уже купленному.

Известный прием, о котором упоминалось выше – как нужно следует расположить товары. Самые дорогие или плохо продаваемые товары необходимо располагать на уровне глаз среднего покупателя (160-180 см). Все остальное – либо слишком высоко, либо низко.

Округление цен до 0,99  - старый как мир метод. Десятичные цифры воспринимаются совсем иначе, чем целые. И если человек увидит цену 2999 рублей, его мозг автоматически округлит ее до 2 тысяч, а не до 3. Еще один способ скидок – зачеркивать старые цены на подешевевшие товары и писать новые, меньшие цены, жирным шрифтом, чтобы показать покупателям, где они могут сэкономить.

Так как большинство людей - правши, то они ходят по магазину по определенной траектории - против часовой стрелки, постоянно поворачивая налево. При этом их взгляд при повороте сразу охватывает середину правого стеллажа. Это место называется «золотым» именно там обычно располагаются самые дорогие товары. [2]

Когда тележка едет по плитке она стучит соответствующим образом и покупатель привыкает к этому ритму. Но в некоторых отделах плитку можно выложить более мелкую, стук тележки станет более частым, и человеку покажется что он слишком быстро идет и замедлит свой шаг.

Хлеб, молочные продукты, яйца и другие самые важные товары следует располагать далеко друг от друга для того, чтобы по дороге от одного к другому покупатели обошли как можно больше других отделов.

Чем больше, тем лучше (но без фанатизма). Покупатель всегда будет заполнить тележку так, чтобы она выглядела заполненной. К тому же многие люди, если их тележка быстро заполнится, могут повернуть к кассе.

Психологи заметили, если в самом начале посещения магазина, человек купил что-то важное и полезное, в дальнейшем он обычно расслабляется и покупает много дополнительных вещей. Поэтому овощи и фрукты можно размещать в начале торговых залов, чтобы полезную пищу покупали в первую очередь.

Если вызвать у человека чувство голода с помощью ароматных запахов он купит гораздо больше еды, чем ему требуется. Именно из-за этого кондитерские и кулинарные отделы необходимо размещать ближе ко входу, чтобы запах от них долетал до человека уже при входе в торговый зал.

Старайтесь проводить, как можно больше различных акций. Например: распродажи; ликвидации товаров. Если вы, будете соблюдать все эти несложные приёмы, и разбираться в психологии человека, то результат не заставит себя долго ждать. И вас ждет существенное увеличение продаж.

Эти приемы нельзя назвать честными, по отношению к клиентам, но они повсеместно используются во всем мире, так что вы просто упустите потенциальную прибыль, если будете их избегать. В то же время не следует пытаться использовать их сразу все - лучше ограничиться лишь частью из них. [3]