Маркетинговые возможности по повышению конкурентоспособности предприятия

Маркетинговые возможности по повышению конкурентоспособности предприятия представляют под собой определение выгодных направлений деятельности предприятия, способствующих получению прибыли [1].

Одним из способов повышения конкурентоспособности предприятия, с точки зрения маркетинга, является расчет экономической ценности товаров, работ и услуг, предлагаемых покупателям, с целью определения возможных направлений изменений цены товаров, работ и услуг, а также определение факторов, влияющих на восприятие установленной цены покупателями [2].

Предприятию необходимо рассчитать чувствительность потребителей к цене предлагаемых товаров, работ и услуг, то есть определить реакцию покупателя на уровень цены товаров, работ и услуг.

В экономической литературе рассматриваются следующие факторы, отражающие влияние восприятия установленной цены на приобретение товаров, работ и услуг:

• 1.    Представление о наличии товаров – заменителей;

• 2.    Уникальность товаров предприятия;

• 3.    Трудности сравнений товаров;

• 4.    Оценка значимости конечного результата.

Согласно первому фактору решение о приобретении товаров, работ и услуг покупателями принимается на основе сопоставления товаров со всеми имеющимися товарами – заменителями и их ценами. Чем меньшей информацией обладает покупатель о наличии заменяющих товаров и их ценах, тем более неэффективные решения он принимает, а, следовательно, он будет платить большую цену за товары.

Таким образом, на основе фактора представления покупателей о товарах - заменителях предприятие может осуществлять управление объемами покупок предлагаемых потребителям товаров, работ и услуг. Например, предприятие может расширить свой ценовой ряд с помощью предложения товара - заменителя по более высокой цене, связанной с совершенствованием данного товара с помощью оснащения его дополнительными устройствами. Тогда остальные товары предприятия будут казаться покупателю «не дорогими», поэтому они начинают покупаться в наибольших объемах.

Второй фактор является одним из основных способов управления, направленным на формирование в сознании покупателей утверждений о несопоставимости товара, предлагаемого предприятием, с другими товарами, в связи с уникальностью данного товара. Поэтому деятельность компании должна быть направлена на создание продуктов, обладающих уникальными свойствами, благодаря которым будут увеличиваться объемы приобретения данных товаров. В данном случае чувствительность покупателей к цене будет пониженной.

При рассмотрении такого фактора, как уникальность товара, предприятию необходимо не забывать о том, что наряду с приданием товарам уникальных свойств необходимо также осуществлять информирование покупателей о данных товарах и убедить потребителей в том, что уникальность данных товаров будет приносить для них пользу.

Третий фактор связан с тем, что оценка качества товаров может осуществляться после его приобретения. Из - за неуверенности в качестве товаров снижается чувствительность покупателя к цене. Потребители стараются приобретать известные и проверенные товары, работы или услуги предприятия, даже при наличии суммы переплаты.

Поэтому в соответствии с фактором трудности сравнений товаров предприятию с известной торговой маркой, необходимо ориентироваться на создание рекламной компании своей продукции, имеющей в рекламном слогане такие слова как «знакомый», «привычный». Также данная компания может продавать свои товары по цене с надбавкой, то есть по цене, имеющей более высокое значение по сравнению с конкурентами. Однако величина надбавки может уменьшаться из - за улучшения информированности покупателей о реальном качестве продукции фирм - конкурентов, а также в связи с уменьшением суммы убытков при покупке продукции фирм -конкурентов.

Согласно четвертому фактору, предприятию необходимо постоянно проводить исследование важности того или иного конечного результата, получаемого покупателем от приобретения товаров, работ или услуг. То есть чувствительность к ценам конечного результата будет больше, по сравнению с чувствительностью к ценам промежуточных товаров. Поэтому предприятие может проводить рекламные компании, в которых указывается насколько будет меньше цена приобретения промежуточных товаров, то есть товаров данного предприятия, по сравнению с ценой конечного результата получаемой от их использования, с целью увеличения объема продаж своей продукции.

Таким образом, деятельность предприятия, направленная на повышение конкурентоспособности товаров, услуг и предприятия в целом должна учитывать множество факторов, которые влияют на восприятие цены товаров, услуг, работ покупателями.