Механизм организации взаимодействия субъектов рынка профессиональных услуг

Спрос на услуги профессиональных фирм растет на отечественном рынке, что связано с постоянным поиском менеджерами и предпринимателями новых средств повышения эффективности бизнес- процессов, логикой развития организационной науки и практики. Появилась большая и постоянно растущая группа предприятий, предоставляющих услуги по поддержке бизнеса: юридические, налоговые и менеджмент-консультации, аудит, организация строительства, информационное обслуживание, рекрутинг, дизайн, проектирование и т.п. В связи с этим назрела необходимость введения в научный оборот апробированных за рубежом терминов «профессиональная услуга» и «фирма профессиональных услуг». Существенные отличия в организации деятельности фирм, предоставляющих профессиональные услуги, от фирм, предоставляющих бытовые услуги, вызывают необходимость разработки теоретико-методологических основ их долгосрочного поступательного развития. В условиях современного рынка любое предприятие, независимо от размеров, вида деятельности и рынка, на котором оно действует, нуждается в эффективном и как можно более быстром взаимодействии с экономической средой. Происходит такое взаимодействие путем установления и функционирования разнообразных партнерских связей между субъектами рынка. В связи с этим, является очевидным, что качество, надежность и интенсивность партнерских отношений будут оказывать большое влияние на конкурентоспособность организации. В настоящее время, существует необходимость оценивать уровень партнерских связей. Комплексной универсальной методики оценки партнеров нет. Можно лишь выделить методические подходы оценки отдельных блоков в деятельности партнеров: финансовая сфера, конкурентоспособность и оценка партнеров по принадлежности (поставщики, клиенты). В настоящее время зарубежные специалисты активно разрабатывают вопросы партнерства в бизнесе, которое формируется как область экономической теории, разрабатываются современные подходы и взгляды. Как уже отмечалось, проблемы партнерства в бизнесе не раскрыты в трудах отечественных ученых-экономистов. В отечественной литературе термин "партнер" чаще всего применяется к бизнесу лишь для характеристики организации договорной работы. Более всего вопросы партнерства разработаны при работе на внешнем рынке. Сегодня компании стараются выбирать потенциального иностранного партнера исходя из нескольких показателей: мобильность в работе (способность перестроиться под обстоятельства), умение найти компромисс и обсуждать спорные вопросы, умение реагировать в экстремальной ситуации, а также ценовую политику. И, разумеется, компания обращает внимание на учредителей фирмы, на происхождение капитала, на руководителя. И наконец, при работе с зарубежным партнером особенно важна надежность - и в платежах и в действиях. Положительный имидж на рынке всегда служит визитной карточкой. Перед тем как начать сотрудничество, новые партнеры уже имеют о тебе представление, и если оно позитивное, это уже шаг к успеху. Обязательным условием при выборе внешнеторгового партнера является изучение его деятельности.

Полученная из различных источников информация систематизируется в определенном порядке и оформляется в виде досье на фирму (информационной карты) и заносится в базу данных ЭВМ или в соответствующий раздел картотеки. Досье на фирму содержит следующую информацию:

• -    наименование фирмы (дается на иностранном языке и в скобках на русском языке);

• -    адрес фирмы, страна ее регистрации, номер телекса или телефона.

• -    история образования и особенности развития фирмы (год создания, основные слияния, поглощения, изменения наименования);

• -    тип монополистического объединения, в которое входит фирма, и ее положение в нем (материнская компания, филиал, дочерняя, ассоциированная компания). Для дочерних фирм указать наименование материнской компании;

• -    номенклатура выпускаемой или реализуемой продукции (основных товаров или группы товаров), направления специализации, номенклатура экспорта и импорта, место фирмы на мировом рынке по важнейшим товарам, удельный вес в национальном (мировом) производстве (торговле) основных товаров. Доля в экспорте и импорте страны;

• -    значение и характер заграничной деятельности фирмы (число заграничных

дочерних компаний, их местоположение). Значение (доля) экспорта из страны производства и деятельности фирмы (в целом и по важнейшим товарам);

• -    производственная и материальнотехническая база фирмы (число и местоположение производственных предприятий и их мощность, число сбытовых предприятий, складов и станций технического обслуживания, их местоположение);

• -    важнейшие фирмы-контрагенты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции;

• -    производственно-технические и прочие хозяйственные связи с другими фирмами (указать наименование фирмы и формы связей);

• -    структура аппарата главного управления фирмы (указать численный состав правления и фамилию главного администратора фирмы, дать названия производственных отделений, указать закрепленную за ними номенклатуру продукции);

• -    основные показатели финансового положения и деятельности фирмы (за ряд лет или последний имеющийся год); акционерный или паевой капитал; активы (основной и оборотный капитал); обороты по продажам; чистая прибыль; число занятых; капиталовложения.

Нельзя не затронуть в документации фирмы и раздела о финансовом положении фирмы. Существует не так много методик оценки финансового состояния партнеров предприятия, среди которых как западные, так и методики, адаптированные к российским условиям. Тем не менее, задача выработки подхода к финансовому анализу клиента, наиболее адекватного современным условиям, остается актуальной.

Количество показателей, характеризующих результаты деятельности фирмы, очень велико. Поэтому сравнение этих показателей в динамике даёт более реальную картину. Анализируемые показатели делятся на абсолютные и относительные показатели. Абсолютные данные характеризуют масштаб операций фирмы, её производственную мощность, итоги производственной и сбытовой деятельности и др. Они содержатся в оперативной и финансовой отчётности фирмы: объёмы продаж, итоги баланса, прибыль и другие показатели.

Относительные данные – это коэффициенты, показывающие соотношения, полученные расчетным путём или соотнесением абсолютных показателей.

Группы абсолютных и относительных показателей характеризуют:

• -    экономический потенциал фирмы

• -    эффективность её деятельности

• -    конкурентоспособность

• -    финансовое положение фирмы

По каждому из критериев рассчитываются собственные коэффициенты.

• 1.    Показатели экономического потенциала фирмы: активы, продажи, чистая или валовая прибыль, основной капитал, оборотный капитал, капиталовложения, собственный и заёмный капитал,     капитализированная     прибыль,

• 2.    Показатели эффективности деятельности фирмы

• 3.    Показатели      конкурентоспособности

производственные     мощности,     научно исследовательская база и расходы на НИОКР, общее число занятых. Эти показатели (в отдельности или совокупности) дают в количественном или стоимостном выражении оценку материально-производственной базы фирмы, результатов её финансовой деятельности, масштабов операций фирмы и т.д.

фирмы.     Исследование     потенциальных возможностей предприятия при работе на внешнем рынке проводится целью оценить его конкурентоспособность при работе на конкретном         рынке.         Оценка конкурентоспособности товара, планируемого к экспорту, включает следующие этапы:

• -    анализ рынка и выбор наиболее соответствующего образца товара (или нескольких образцов товаров) в качестве базы для сравнения. В качестве образца товара берется, как правило, товар, имеющийся на рынке и пользующийся спросом у покупателя;

• -    определение набора сравниваемых параметров;

• -    расчет интегрального показателя конкурентоспособности товара.

При определении набора сравнительных параметров исходят из того, что часть параметров характеризует потребительские свойства товара (его потребительскую стоимость), а другая часть – его экономические свойства (стоимость). К потребительским свойствам относятся : мощность, производительность, скорость, размер, точность и т.д.). При этом важно учитывать требования стандартов (международных и национальных), законодательных актов, нормативов и т.д., которые предъявляют конкретные требования к товарам на том или ином рынке. Наряду с параметрами, описывающими основные количественные и качественные характеристики, важно анализировать так называемые мягкие параметры, характеризующие внешний вид товара (дизайн, цвет и др.), его упаковку, товарный знак и др. Современный рынок в значительной степени заполнен разнообразными товарами, у которых "жесткие" параметры (описывающие основные функции) отличаются незначительно. В этих условиях возрастает значение "мягких" параметров. После проведения анализа конкурентоспособности товара по потребительским параметрам и установления факта его соответствия требованиям потребителей и нормативным актам, регламентирующим доступ товара на конкретный рынок, проводится анализ конкурентоспособности по экономическим (стоимостным) параметрам товара. Величина экономических параметров определяется ценой изделия расходами на его транспортировку, установку, обучение персонала, эксплуатационными расходами, стоимостью ремонта, расходами на техническое обслуживание, налогами , страховыми взносами и т.д. Сумма всех этих затрат будет определять цену потребления, т. е. все затраты потребителя в течение всего срока службы. Для расчета интегрального показателя конкурентоспособности товара, предназначенного для экспорта, его параметры сравниваются с параметрами существующего или разрабатываемого товара, наиболее полно отражающего потребности покупателей. Сравнение проводится на основе количественных оценок. Для более точной оценки сравниваемых товаров могут привлекаться группы экспертов – специалистов по данным товарам. Соотношение баллов, полученных экспортируемым товаром и товаром-образцом, дает количественные параметрические индексы "мягких" параметров товара. На уровень конкурентоспособности фирмы оказывают влияние следующие основные факторы:

• -    уровень технологии производства, использование новейших изобретений и открытий, внедрение современных средств механизации и автоматизации производства;

• -    коммерческие условия продаж, применяемые фирмой: возможность различного рода скидок, коммерческого или потребительского кредита, разнообразие форм расчетов и способов платежа, возможность применения товарообменных операций и др.;

• -    легкодоступность и удобство приобретения товара покупателями, что достигается: созданием соответствующей требованиям рынка сбытовой сети, организацией доставки, технического обслуживания продукции, в том числе гарантийного и послегарантийного, объемом предоставляемых послепродажных услуг и т. д.;

• -    эффективность проведения рекламных мероприятий: предоставление необходимых сведений о товаре и фирме, демонстрация изделий в действии на выставках, ярмарках, в демонстрационных залах фирмы или у ее торговых посредников;

• -    возможности и применяемые методы ценовой и неценовой конкуренции: улучшение потребительских свойств товара, упаковки, маркировки, стимулирование продаж и др.;

• -    уровень поддержки и содействия, получаемых фирмой со стороны национальных государственных органов и общественных организаций: гарантии кредитов, страхование, освобождение от налогов, сборов, предоставление экспортных субсидий или льгот, обеспечение информацией о конъюнктуре рынков и т.д.

• 4.    Показатели финансового положения фирмы. Основными показателями оценки финансового состояния организации считаются финансовая устойчивость, ликвидность и платежеспособность.

Комплексная оценка конкурентоспособности фирмы достигается сравнением показателей, характеризующих деятельность фирм-конкурентов.

В целом анализ хозяйственной деятельности предприятия, конкурентоспособности выпускаемой продукции и самого предприятия необходим для того, чтобы оценить потенциальные возможности в конкурентной борьбе на том или ином рынке и разработать меры и средства, при помощи которых можно повысить конкурентоспособность и обеспечить собственный успех. Управление конкурентоспособностью – важнейшая задача управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия.

Оценка клиентов также может быть организована различными методами. Один из них экспертный. Для оценки корпоративных клиентов могут быть использованы такие критерии, как степень регулярности обращения и степень платежеспособности (таблица 1). 1балл – низкая степень регулярности обращения (платежеспособности), 10 баллов – высокая степень регулярности обращения (платежеспособности).

Таблица 1 – Оценка корпоративных клиентов

Условные корпоративные клиенты: деятельность, страна, полученные услуги		Регулярность обращения	Платежеспособность
А	Клиент 1	6	9
Б	Клиент 2	7	10
В	Клиент 3	6	8
Г	Клиент 4	7	9
Д	Клиент 5	8	8
Е	Клиент 6	10	9
Ж	Клиент 7	10	10
З	Клиент 8	9	7
И	Клиент 9	9	9
К	Клиент 10	8	7
Л	Клиент 11	10	10
М	Клиент 12	6	10
Н	Клиент 13	5	9
О	Клиент 14	3	7

На основе экспертных данных строится карта развития отношений с партнерами по бизнесу (рисунок 1).

Высокая степень регулярности обращения

		10			3		И		Е Ж.Л М
		9 8 7	б
					К	Д	Г В	Б А
1     2	3	4	5		6	7	8	9	10
Низкая Платежеспособность		5 4					Н		Высокая платежеспособность
		3			О
		2

Низкая степень регулярности обращения

Рисунок 1 – Карта клиентов

Выгодные клиенты: Ж, Л, Е, И, Б, М, Г, А, Д, В, З, К.

Невыгодные клиенты: О, Н.

Карта клиентов наглядно показывает, что наиболее выгодные клиенты – те, кто набрал наибольшее количество баллов. Также долговременные связи следует поддерживать и с клиентами, которые набрали наименьшее количество баллов с целью повышения регулярности обращения.

Таким образом, качество, надежность и интенсивность партнерских отношений оказывают большое влияние на

Изучение фирм – потенциальных партнеров бизнеса возможно на основе методики бизнес-диагностики, включающую качественную экспресс-оценку и анализ текущей производственно-хозяйственной ситуации клиента, оценку внешней и внутренней среды деятельности. В методике для оценки можно выделить следующие конкурентоспособность организации.

блоки: маркетинг, финансы, производство, социальная среда и ответственность партнеров. Также можно предложить оценивать партнерские связи по балльной методике оценки. Этот подход позволит повысить качество взаимодействия партнеров на рынке профессиональных услуг.