Методы анализа ассортиментной политики торговой организации

Главная цель ассортиментной политики как производственного, так и торгового предприятия - это определение набора товарных групп, которые наиболее полно удовлетворяют запросы потребителей и обеспечивают эффективную работу фирмы.

Ассортиментная политика включает в себя меры по повышению конкурентоспособности изделия, созданию новых видов товаров, оптимизации инновационной деятельности и ассортимента выпускаемых изделий с учетом их жизненного цикла и спроса потребителей.

На сегодняшний день на отечественных рынках практически не существует многопродуктовых предприятий, все предприятия специализированны на выпуск определенного товара. В связи с этим сущность управления ассортиментом заключается в предложении товаров, которые покупатель желал бы приобретать. При этом устанавливается оптимальное соотношение одновременности присутствия на рынке, как новых товаров, так и товаров в стадиях зрелости и спада.

Важнейшим классификационным признаком групп товаров в зависимости от стратегических зон хозяйствования являются темпы изменения спроса, отношение доли рынка товара данной фирмы к соответствующей доле основного конкурента и величина прибыли. В настоящее время разработаны различные модели анализа ассортимента, которые могут быть полезными для разработки стратегических решений фирмы.

Наиболее простым и универсальным методам анализа ассортимента организации является АВС-анализ. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает небольшое число причин» или же «правило 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей разнообразности и эффективности. С помощью метода АВС-анализа группы продукции разбиваются по степени влияния на общий результат:

Товары А - самые важные товары, приносящие первые 50% результата;

Товары В - «средние» по важности, приносящие еще 30% результата;

Товары С - «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

Принципом группировки может быть объем продаж, величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, ассортимент предлагаемой продукции или другие параметры. На рисунке 1 представлен алгоритм проведения АВС-анализа.

Рисунок 1 - Алгоритм проведения АВС-анализа

Еще одним универсальным и эффективным методом анализа ассортиментного портфеля организации является матрица Бостонской консалтинговой группы или матрица БКГ. Адаптированная матрица БКГ строится на основании внутренней информации компании и позволяет сделать полноценный анализ и выводы относительно выпускаемого и реализуемого ассортимента.

При построении матрицы БКГ возникает четыре квадранта, и соответственно четыре типа товаров:

«Звезда» - продукт, который имеет значительную долю в растущем рынке. Компании, имеющие такие продукты, особенно если они имеют значительные доли в продажах компании затрачивают значительные средства на поддержание этих продуктов.

«Дойная корова» - продукт, имеющий значительную долю на малорастущем или сокращающемся рынке. Потребность в расходах на поддержания и сбыт такого продукта низка, а за счет высокой доли, занимаемой на рынке, такой продукт приносит доход. Такой продукт обычно является донором средств для развития новых продуктов.

«Вопросительный знак» («Трудный ребенок») - это продукт с низкой долей на быстрорастущем рынке. Потребность в таком продукте растет, но для увеличения его выпуска и захвата значительной доли рынка, требуются значительные средства. Эти средства могут быть получены за счет «дойных коров». Однако может быть принято и решение о снятии такого продукта.

«Собака» - продукт с низкой долей на стабильном или уменьшающемся рынке. Как правило, такие продукты требуют непропорционально больших объемов ресурсов.

Матрица БКГ позволяет наглядно увидеть структуру портфеля продуктов и определить источники финансовых ресурсов (то есть, какие продукты являются донорами, а какие акцепторами финансовых ресурсов), а также принимать решения о снятии и развитии тех или иных продуктов.

и х

ак вопроса

"?"

к

2 о

Собаки

-8

-6

-4

-2    -2 0

Звезды

Товар 1

Товар 2

Дойные коровы

Товар 3

Товар 4

Относительная доля рынка

Рисунок 2 - Адаптированная матрица БКГ

Для практики применения методов анализа ассортимента, проведем анализ торговой организации, предлагающей услуги по продаже и установке систем видеонаблюдения. Используем метод АВС-анализа, чтобы проанализировать какой товар пользуется наибольшим спросом и приносить большую прибыль для организации.

Рассмотрим 5 групп товаров:

• -    HD-TVI видеокамеры;

• -    домофоны;

• -    системы контроля доступа;

• -    видеорегистраторы;

• -    IP-видеокамеры.

Параметр, по которому будет производиться анализ выбранного объекта – объем реализации за год в стоимостном выражении.

Q = St* К где Q – объем реализации за год в стоимостном выражении;

St – стоимость товара (руб.);

K – количество проданного товара.

С помощью методики АВС-анализа определены товары группы «А», «В» и «С» по процентному соотношению в ассортиментном портфеле

Таблица 1 – Результаты АВС-анализа

Номенклатура	Объем реализации за год в стоимостном выражении (руб.)	Процент в ассортиментном портфеле (%)	Классификация
HD-TVI видеокамеры	500485	33,2%	А
домофоны	41520	10.6%	С
системы   контроля доступа	100256	20,5%	В
видеорегистраторы	80569	12,2%	С
IP-видеокамеры	505758	34%	А

Из таблицы видно, что наиболее перспективными и относящимися к группе «А» являются видеокамеры. Менее перспективными для организации являются домофоны и видеорегистраторы, которые относятся к группе «С».

Таким образом, планирование ассортимента является важной составной частью товарной политики компании. Оптимально подобранный ассортиментный портфель воздействует на сбытовую деятельность организации, что позволяет управлять долей маржинального дохода и долей чистой выручки компании. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными.