Методы психологического воздействия на потребителя в маркетинговой деятельности

Для того, чтобы всецело понимать психологические воздействия на потребителя в маркетинговой деятельности, для начала необходимо рассмотреть этот процесс с точки зрения психологии.

Психологическое воздействие - это способ оказания влияние на людей (на отдельных индивидов и на группы), осуществляемое с целью изменения идеологических и психологических структур их сознания и подсознания, трансформации эмоциональных состояний, стимулирования определенных типов поведения с использованием различных способов явного и скрытого психологического принуждения. Психологическое воздействие часто применяется в форме технологий тайного принуждения личности [1]. В психологи выделяют десять основных видов психологического воздействия.

Первый метод - это убеждение. Второй метод - это внушение. Он рассчитан на воздействие на психику с помощью психологических приемов и методик. Третий метод - просьба. Вид мягкого психологического влияние, позволяющий удовлетворить нужды и потребности. Четвертый метод -принуждение: грубое психологическое воздействие, позволяющие добиться желаемого результата, если оппонент будет немного напуган. Пятый метод -игнорирование. Ни для кого не секрет, что игнорирование - это лучшая месть, позволяющая влиять на психологическое состояние человека. Шестой метод - агрессия. Седьмой метод - заражение: это своего рода передача эмоционального состояния другому человеку. Восьмой метод - побуждение к подражанию. Этот метод лучше всего можно использовать в своих целях при наличии человека, стремящегося кому-либо подражать. Девятый метод -формирование благосклонности: умение расположить собеседника на дружелюбные взаимоотношения, которые впоследствии могут пригодиться. И, наконец-то, десятый, и самый интересный вид психологического воздействия - манипуляция. Манипуляция определяется как скрытое управление человеком в своих целях. Большинство менеджеров и маркетологов прибегают именно к этому методу [2].

Психологическое влияние и социальное воздействие тема весьма актуальная, потому что влияние на сознание человека может нести целый ряд этических проблем, так как любы действия, связанные с психологическим влиянием, изменяют сознание человека и ставят его в затруднительное положение перед принятием выбора [2]. Существует несколько форм психологического воздействия:

• 1.    Гипноз. Это введение человека в гипнотическое состояние, изначально использовался для лечения людей. Сейчас же гипноз применяют и в маркетинге, но процесс это называют «зомбирование». Ярким примером может послужить Анатолий Михайлович Кашпировский, прославившийся телесеансами о здоровье. Как показала практика, его деятельность была эффективна и имела большой спрос.

• 2.    Внушение. При помощи внушения человек может принять точку зрения рекламы как свою собственную, забывая о том, что его прежние суждения были закреплены определенным опытом. Но такой метод работает не всегда. Человек, которому вы хотите что-то внушить, должен находиться в таком эмоциональном состоянии, что не обратит внимания на имеющиеся минусы и недочеты.

• 3.    Подражание. У взрослых подражание рекламе или рекламному персонажу может произойти в том случае, если они найдут в рекламном ролике то, что совпадает с их взглядами и ценностями, или мотивация быть похожим на авторитетных и успешных людей.

• 4.    Заражение. Большинство людей делают покупку не потому что они в ней нуждаются, а потому что видят этот продукт у кого -то другого. Сидя на лекции, многие студенты покупают кофе, у многих нет потребности в кофеине, это действие метода заражения.

• 5.    Убеждение. Убеждение очень широко используется в рекламе и в основном основывается на сравнении положительных сторон своего товара на примере негативных составляющих своего конкурента, а также уникальности торгового предложения.

Таким образом, психологическое внушение акцентирует свое внимание не на логических и разумных решениях человека, а на его доверительных качествах и готовности купить товар, который может быть ему абсолютно не нужен .

Помимо воздействия через телевизионные рекламы существует воздействие через электронные сообщения. В этом тоже есть свои особенности и способы влияния.

В первую очередь необходимо конкретно, без абстракций, писать то, что вам нужно. Если вы хотите прорекламировать мыло, наибольший эффект будет, если вы добавите «освежающее, ароматное, тонизирующее, омолаживающее мыло». Никогда не стоит употреблять частицы «не» и «нет», к примеру: «Ваша квартира (дом) не может быть элегантной без этой картины!» или же «Эта картина сделает ваш дом элегантней!». Выбор очевиден. Следующая хитрость - это замена команды. Никогда не пытайтесь напрямую воздействовать на принятие решений о покупке. Вместо «Покупайте!» следует говорить «Всем нравится совершать покупки, и вы не исключение». Далее необходимо предоставить потенциальному клиенту возможность выбора «Вы можете купить один дезодорант, или два, но доплатив всего…». Самый проверенный на практике прием - авторитетный источник информации. Тимур Ильдарович Юнусов, известный как Тимати, снялся в рекламе спрея от кашля «Тантум Верде Форте» и взорвал этим рекламным роликом весь интернет. Молодежь, особенно фанаты Black Star inc., столкнувшись с проблемой кашля, пойдут и купят именно этот спрей. И заключительный этап – это побуждение. Основная задача побуждения -побудить клиента купить товар или воспользоваться определенной услугой. Формулировка побуждения обычно звучит как призыв.

Скрытая реклама – это еще одна технологии управления массовым сознанием потребителем. Суть этой технологии очень проста: человеку нравится персонаж Х в сериале, персонаж Х любит йогурт «ЧУДО», одевать фирменные вещи «Nike», пить «Pepsi» и носить часы «Casio G-Shock». Все, клиент ваш. Достаточно было только поместить свою рекламу в фильме.

Исходя из выше сказанного, можно прийти к выводу, что ложь - это «действие, которым один человек вводит в заблуждение другого, делая это умышленно, без предварительного уведомления о своих целях и без отчетливо выраженной со стороны жертвы просьбы не раскрывать правды» [3]. Обман – это умышленное действие, так как лжец всегда прибегает к обману намеренно. Прибегая к обману со стороны организаций и маркетологов, это усугубляет проблему социально-этичного маркетинга, но, с другой стороны, ложь настолько естественный процесс, что без ее участия уже невозможно представить все сферы человеческой деятельности [5].