Мотивация сотрудников как один из значимых элементов лояльности персонала в сфере розничной торговли

В настоящее время в условиях, когда выбор товаров в торговых залах, на прилавках магазинов практически идентичен, когда многие товары схожи по техническим и качественным характеристикам, то на первый план выходит подача товара, его презентация и уровень обслуживания покупателей. В свою очередь, достойный уровень обслуживание покупателей зависит от квалифицированного персонала компании с наивысшим проявлением лояльности, приверженного своей организации. Готовность работников внести максимальный вклад для достижения целей организации, самоотдача сотрудников определяются их собственным желанием трудиться в полную силу, настроем на работу, в основе которого лежит мотивация. Важное значение мотивация приобретает для предприятий сферы торговли.

Актуальность данной темы связана с тем, что конкуренция в сфере розничной торговли постоянно усиливается, особенно это касается российского пространства, где, вследствие глобализации и интеграции в международную систему торговли, появляются новые крупные компании. Чтобы удержаться на плаву и, тем более, преуспеть, руководители бизнеса начинают применять новые подходы к управлению, которые касаются, в первую очередь, персонала, а конкретно его мотивации, вследствие чего происходит повышение уровня лояльности сотрудников к компании. Пристальное внимание к вопросам лояльности персонала в сфере торговли было уделено вследствие высокой текучести кадров в данной отрасли.

Определимся с понятиями лояльность и мотивация персонала. Существует множество подходов к определению понятия «лояльность», но до сих пор нет однозначного определения феномену «лояльность» персонала. В данной статье будет использовано определение М.И. Магура. Под лояльностью персонала он понимает эмоциональную привязанность к организации, желание оставаться ее членом; удовлетворенность содержанием работы, своей карьерой в организации; ощущение внимания и заботы со стороны организации; уверенность в целесообразности длительной работы в данной организации [1; с. 46].

Для поддержания лояльности важно понять и изучить мотивацию персонала, ведь выявление и удовлетворение основных мотивов сотрудников - лучший способ повышения уровня лояльности. Мотивация персонала - это совокупность внутренних и внешних движущих сил (мотивов), которые побуждают человека к деятельности, задают границы и формы деятельности и придают этой деятельности направленность, ориентированную на достижение определенных целей [2; с. 26].

Связь мотивации сотрудника и уровня его лояльности к компании налицо. Упрочение мотивов зависит от удовлетворенности работающих многими факторами трудовой деятельности. Чем выше удовлетворенность работой сотрудника, тем больше вероятности на возникновение у него лояльности. В данном случае имеет место теория мотивации Абрахама Маслоу. Она гласит, что потребности иерархичны, предметом психологии является поведение, а не сознание человека. В основе поведения лежат потребности человека.

Согласно двухфакторной теории Фредерика Герцберга, отношение человека к своей работе определяется двумя группами факторов. В первую группу (гигиенические факторы) входят заработная плата, благоприятные условия труда и социально-психологический климат в коллективе, стиль управления руководителя, политика компании в целом. Во вторую (мотиваторы) - признание и одобрение результатов работы, успех, высокая степень ответственность, возможность карьерного продвижения. Только удовлетворенность этими характеристиками влияет на привязанность к организации и побуждает работника повышать уровень профессионализма, качества работы, показывать свою лояльность руководителю.

Система мотивации, применяемая в компании, торгующей в розницу, будет значительно отличаться от системы, принятой в оптовой компании: активные продажи требуют иных стимулов, нежели сбыт. Система мотивации включает в себя два основных блока: материальную и нематериальную мотивацию.

Как, правило, стимулирование торгового персонала включает в себя выплату заработной платы (оклада) в сочетании с премиальной частью, которая выражается в виде дополнения к обязательному вознаграждению процентов от продаж. Причем процент от продаж может устанавливаться по-разному: возможно установление фиксированного, постоянного процента от общего объема продаж магазина, либо процент зависит от личного вклада сотрудника, в других случаях - от должностного положения.

Принцип «оклад плюс проценты от продаж» является наиболее распространенным в сфере розничной торговли и актуальным, так как такая система вознаграждения имеет привязку к конкретным результатам работы и является дифференцируемой, то есть изменяемой в зависимости от прилагаемых работником усилий и качества выполнения своих должностных обязанностей.

В сфере розничной торговли активно используется предоставление сотрудникам компании, так называемой, дисконтной карты с фиксированной суммой скидки на приобретение собственного товара или продукции. Следовательно, сотрудники, приобретая товар своей компании, тем самым, показывают одобрение данному товару, убеждены в его высоком качестве, что говорит для руководителя о лояльности сотрудника. Также нужно отметить, что приобретенный работником товар является некой рекламой для его друзей, знакомых и родственников, за чем следует увеличение покупателей

В рамках нематериальной мотивации распространены доски почета с лучшими «продажниками» месяца, квартала, года. В случае, если бюджет организации позволяет, то к этим знаменательным событиям руководитель может приурочить заслуженный подарок для победителя конкурса в номинации «Лучший продавец». Это говорит сотрудникам о том, что руководитель их заметил, оценил и признал, как хорошего специалиста в своем деле.

Немаловажным для мотивации персонала в розничных компаниях является проведение корпоративных праздников. Это могут быть корпоративные мероприятия, посвященные основанию компании, Новому году, профессиональные праздники. Цель таких мероприятий - сплочение коллектива, формирование и развитие корпоративной культуры.

Как правило, в магазинах работают молодые студенты, совмещающие учебу с работой, которым дают возможность использования удобного для каждого сотрудника гибкого графика и неполного рабочего времени. Это свидетельствует о том, что руководитель берет во внимание интересы работников и стремится достигать цели организации не в ущерб интересам сотрудников.

К мотивации персонала можно также отнести предоставление всем сотрудникам специальной формы с фирменными цветами и элементами корпоративного стиля. Это показывает работникам - они одна команда, работающая для достижения единой цели.

Анализ основных теорий мотивации, а также практика показывают, что руководители организаций практически не учитывают самую главную потребность для каждого человека, а именно потребность в безопасности, то есть социальную защищенность, социальное страхование, гарантии занятости, а также потребность в признании (служебное продвижение, признание за хорошую работу). Неудовлетворенность потребностей сотрудника на работе приводит к таким проявлениям нелояльного поведения как ложь, обман, нарушение достигнутых договоренностей, преимущество личных интересов над интересами организации. Такое поведение, как правило, приводит к уходу сотрудников из организации, то есть к текучести кадров.

Таким образом, эффективность работы торговой компании, его товарооборот и количество прибыли во многом зависит от лояльных продавцов, консультантов и кассиров, качественно выполняющих свою работу, в результате созданной работодателем эффективной и слаженной системы мотивации, которая удовлетворяет потребности сотрудников компании. Для большего успеха руководителю необходимо тщательнее изучать мотивы и потребности каждого сотрудника, чтобы определить, какие факторы будут для него мотивирующими, то есть главным правилом мотивации персонала является индивидуальный подход к каждому работнику, ведь именно таким образом можно добиться максимальных результатов.