Национальная составляющая переговорного процесса

Искусство общения, знание психологических особенностей, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает ведение переговоров. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Залог успеха любых начинаний делового человека - создание климата сотрудничества, доверия и уважения [1; 2].

Переговорный стиль во многом обусловлен как личными свойствами и особенностями характера индивида, его способностями и талантом, так и культурными, политическими, эмоциональными и прочими обстоятельствами, определяющими конкретные переговоры. Существует множество исследований по данной тематике. Профессор Флетчеровской школы дипломатии и права Салакьюз, основываясь на результатах опросов представителей восьми профессий из 12 стран, пришел к выводу, что успех переговорщика вне зависимости от его искусности и опыта будет зависеть от его знания менталитета и особенностей культуры противоположной стороны [3].

Под национальным стилем имеются в виду наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения, которые не являются обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них. Рассмотрим некоторые стили, свойственные представителям различных культур и национальностей.

Испанский стиль предполагает многословные дискуссии, а также формальное отношение к регламенту и протоколу переговоров. Особое значение уделяется внешнему виду. Характер жителей каждой из семнадцати провинций определяется неповторимым колоритом, однако общей характеристикой испанского стиля ведения переговоров является открытое проявление чувств и менее формальное общение.

Экспансивность и общительность итальянцев предопределяет их стиль ведения переговоров. Итальянцы искусственно не затягивают переговоры, предпочитают наряду с деловыми контактами завязывать и неформальные контакты в неслужебное время, поскольку уверены, что в неофициальной обстановке легче сгладить возможные противоречия.

К самым трудным переговорщикам в Западной Европе можно отнести ирландцев . В силу исторических причин ими был выработан стиль поведения относительно иностранцев – действуй так, чтобы во второй раз не обращались. Из-за качеств скрытности, недоверия, стремления утаить информацию, неприязнь к чужакам, ирландцы снискали славу самых сложных переговорщиков [4; 5].

Что касается восточных стилей ведения переговоров, то они имеют своеобразную специфику. В частности, если европеец стремится прогнозировать события при принятии решений, восточный человек ориентируется на свои обычаи и традиции, обращая взгляд в прошлое. В целом в арабском мире типичным стилем ведения переговоров является египетский. Исследователь Квандт выделяет три главных черты египетского стиля: приверженность традициям, необходимость сильной власти, жесткие правила административного поведения.

Отличительной особенностью японского стиля является доброжелательность, корректность, терпимость, внимательное отношение к деталям. Специфичной особенностью невербальных коммуникаций является влияние контекста на переговоры: японцы избегают слова «нет», вместо которого используют «это трудно» или «необходимо тщательно изучить». В связи с тем, что японцам свойственна нацеленность на создание теплых неофициальных отношений, в ходе переговоров они стремятся сохранять атмосферу доброжелательности и гармонии. Японский стиль подразумевает особую систему принятия решений, в которую вовлекается команда специалистов, определяющих конкретные действия по выполнению решений. В случае если японцам будет сделана уступка, они также отвечают этим. Соглашение с партнером действует до того времени, пока сохраняются условия, в которых оно достигнуто.

Специфика китайского стиля ведения переговоров состоит в акцентировании стратегемности мышления китайцев, склонности к изложению своей позиции не прямо, а намеками. С точки зрения этикета, китайцы безупречно вежливы, подчеркнуто, уважительны к партнерам, стремятся соблюдать иерархию и уважать статус каждого участника переговоров, проявляют спокойствие, терпение и гибкость в процессе общения. В качестве особенностей невербальных коммуникаций выступает стремление избегать панибратства и фамильярности как внутри своей делегации, так и в отношениях с партнерами. Китайцы уделяют большое внимание подготовительному раунду переговорного процесса, а именно сбору сведений о предмете переговоров, анализу потенциала стороны, ее слабые и сильные стороны. Китайскому стилю характерна склонность четкого разграничения отдельных этапов переговоров, а также определения статуса участников переговорного процесса противоположной стороны. Китайцы в ходе переговорного раунда принимают тактику воздействия на переговорщиков посредством лиц, демонстрирующих, на взгляд китайцев, наибольшую симпатию китайской стороне [6; 7].

В заключение отметим, что переговоры необходимы и полезны для решения поставленных перед вами задач. На протяжении многолетней практики выработаны определенные правила ведения переговоров, пренебрегать которыми в деловом общении не принято.