Направления оптимизации ассортимента аптеки

В современных условиях выполнение социальных задач, благополучие и коммерческий успех большинства аптечных организаций существенно зависят о степени удовлетворения потребительских предпочтений покупателей, что обуславливает необходимость тщательной разработки ассортиментной политики организации с позиций регламентации аптечного ассортимента, максимальной отдачи от расширения товарной номенклатуры и минимизации затрат деятельности аптеки.

Аптечный ассортимент состоит из довольно большой совокупности различных товаров, в основном, относящихся к категориям: лекарственные средства (ЛС), медицинские изделия (МИ), биологически-активные добавки (БАД), косметическая продукция. Проблема выбора оптимального ассортимента заключается в большом количестве торговых наименований, реализуемых товаров. Данные обстоятельства определяют актуальность выбранной темы исследования.

Формирование аптечного ассортимента производится поэтапно. В первую очередь - формируется общая структура ассортимента на уровне групп товаров, определяется соотношение в ассортименте долей парафармацевтики и лекарственных средств, соотношение долей каждой группы лекарственных средств и соотношение между остальными категориями товаров, наполняемость отдельных групп лекарственных средств и категорий, соотношение долей рецептурных и безрецептурных лекарственных средств. В дальнейшем определяется глубина ассортимента каждой группы товаров в отдельности, начиная с самых приоритетных.

При выборе ассортимента аптеке необходимо учитывать видов стратегий маркетинговой деятельности. Речь идет о дифференцированном (клиентоориентированном) и недифференцированном (массовом) маркетинге.

Для оптимального формирования и управления ассортиментом аптеке необходимо постоянно проводить анализ своей деятельности.

Периодический анализ на основе современных маркетинговых методов исследования, дополненный изучением перспектив развития рынка отдельных, наиболее значимых фармакотерапевтических групп, может стать основой для формирования рационального ассортиментного портфеля, в частности, исключения из него устаревших и убыточных препаратов.

Как показывает практика, после проведенных аналитических работ с аптечным ассортиментом формируется список товаров, которые называются неликвидами. Неликвидами (или товарами без движения) называют ассортиментные позиции, по которым отсутствовали продажи в течение нескольких месяцев. Как правило, данный период составляет более шести месяцев. Именно неликвиды попадают в первую очередь в «черный» список и являются основными претендентами на исключение из ассортимента.

Выявлять товары без движения необходимо в разрезе товарных групп. Такой подход к анализу позволяет узнать, в какую именно группу входит неликвидная номенклатурная позиция, определить долю неликвидов в рамках данной товарной группы от общего их количества в ассортименте, проанализировать, является ли данная группа «важной» для аптеки и в итоге определить судьбу товара — исключить или оставить его в ассортименте. Пример отчета представлен на рисунке.

Рисунок. Пример отчета «Товары без движения»

Кроме данных о принадлежности товаров к определенным товарным группам, очень важно в отчете иметь данные о закупочных и розничных ценах, текущих остатках и себестоимости. Данные о себестоимости неликвидных остатков показывают информацию о сумме «замороженных» денежных средств, которые после их высвобождения можно будет вложить в закупку более ходового товара. Данные о текущих остатках, отражающие наличие товаров без движения в количественном измерении (упаковках), помогают узнать, сколько единиц товара-неликвида из конкретной партии находится на складе в аптеке на дату составления отчета. Соответственно, закупочные и розничные цены служат для оценки стоимости позиций, относящихся к неликвидным товарам.

Для того чтобы точно определить принадлежность товара к списку неликвидных позиций, необходимо:

• 1.    Произвести выгрузку товародвижения. При этом период выгрузки данных для анализа товарных запасов должен быть равен 180 и более дням.

• 2.    После того как будут получены данные о товародвижении, для выявления неликвидных позиций необходимо задать следующие правила:

• -    Остаток товаров на начало и конец периода — не нулевой.

• -    Количество продаж за весь период равно нулю или остаток на начало и конец периода ненулевой, продажи за период меньше, чем остаток на конец периода.

• -    Дни наличия товара на складе аптеки равны либо дням в анализируемом периоде, либо большему количеству дней.

• 3.    Провести выборку по данным критериям и составить отчет, в котором будут отражены товары без движения.

Однако после определения точной картины состояния товарных запасов и ассортимента аптеки, выявления «проблемных» списков, не всегда становится понятным, что с этим делать и какие способы применять в дальнейшем для предотвращения возникновения подобных ситуаций. Поэтому важны не столько сами показатели, сколько выводы, которые должны быть сделаны на их основании.

Одним из управленческих решений при работе с аптечным ассортиментом после его анализа является исключение товара из ассортимента. Для того чтобы вывести товар из ассортимента аптеки, необходимо воспользоваться некоторыми правилами проверки:

• -    товары не должны входить в список «Обязательного ассортимента». Если товар находится в этом списке и является «обязательным», необходимо провести проверку на наличие аналогов по действующему веществу и

• лекарственной форме в своем ценовом диапазоне. Если такой имеется — значит, товар можно смело исключить из ассортимента.

• -    товар не имеет признака сезонности. Ни для кого не секрет, что в ассортименте аптек присутствуют товары или группы товаров сезонного спроса, у которых могут быть за анализируемый период нулевые продажи. Но при этом очевидным является то, что при наступлении подходящего сезона продажи таких товаров резко вырастут. Например, к такой группе относятся репелленты и инсектициды.

• -    товар не является «потеряшкой». Известно, что некоторые товары в аптеках теряются по вине сотрудников или «выносятся» клиентами аптеки. То есть товары числятся на остатках по данным в программном обеспечении, а фактически на складе аптеки отсутствуют. Соответственно, такие товары могут попасть в группу неликвидов. Поэтому, перед тем как приступить к выявлению товаров-неликвидов, рекомендуется провести инвентаризацию в аптеке с целью выявления фактически отсутствующих товаров в аптеке.

Кроме этого, прежде чем удалять из ассортимента аптеки товары с низкой ликвидностью, необходимо определить причину, по которой они плохо продаются. Среди подобных причин наиболее распространенными являются:

• -    отсутствие знаний по технологиям продаж у сотрудников первого стола;

• -    неверно установленная цена на товар;

• -    отсутствие ценника на данный товар;

• -    неправильная выкладка в торговом зале или вообще отсутствие выкладки (для товаров безрецептурного отпуска);

• -    неоптимизированные товарные запасы;

• -    отсутствие маркетинговых активностей (реклама, акции по стимулированию сбыта и пр.).

Поэтому зачастую решение проблемы со сбытом товаров может заключаться не в исключении товара из ассортимента, а в устранении вышеуказанных причин.

При формировании ассортимента аптеки необходимо учитывать такие фармакоэкономические показатели, как - доля в ассортименте ЖНВЛС и коэффициент доступности ЛС. Проводимый VEN-анализ позволяет устанавливать отбор лекарственных средств в соответствии с их классификацией: V - жизненно важные, Е - необходимые, N -второстепенные. Показатель - коэффициент доступности ЛС показывает соотношение средней цены и средней заработной платы в определенный промежуток времени.

Оптимизация ассортимента — это постоянный процесс, который заключается в проведении анализа продаж и остатков, отсечении малопродаваемых товаров, добавлении высокорейтинговых позиций и товаров-новинок. К тому же, чтобы ассортимент максимально отвечал спросу, необходимо выяснить пожелания покупателей, и если спрос на определенные товарные позиции растет, то необходимо как можно быстрее удовлетворить эту потребность, тем самым удержав старых покупателей и привлекая новых клиентов.

Важную роль в процессе управления ассортиментом в аптеке играют также социально-экономические условия в стране. Во время спада акцент может быть сделан на сокращении и редком обновлении. Изменение товарной номенклатуры может происходить за счет изменения числа представленных ассортиментных групп или за счет трансформаций в рамках отдельной ассортиментной группы.

Таким образом, оптимизация ассортимента в аптеке может осуществляться в трех основных направлениях:

• -    сокращение ассортимента;

• -    расширение ассортимента;

• -    обновление ассортимента.

На выбор направления прежде всего влияет текущее состояние ассортимента и товарных запасов в аптеке. Важно определить проблемные зоны по конкретным показателям эффективности работы аптечной организации, затем оценить потенциал и определить точки роста.