Направления совершенствования конкурентной стратегии торговой сетевой компании

ПАО «Белуга групп» – это крупнейшая алкогольная компания России, лидер по производству водки и ликеро-водочных изделий, а также один из главных импортеров редкого алкоголя в стране. Компания осуществляет продажу своей продукцию в 90 странах мира. Белуге принадлежит крупнейшая в стране дистрибуционная сеть. Компания эффективно работает в условиях высокой неопределенности, показывает сильные финансовые результаты, а также имеет распределение производственных мощностей по всей России.

ПАО «Белуга Групп» имеет сильную позицию на рынке алкогольной продукции, удовлетворяет потребности множества сегментов, достойно справляется с факторами внутренней и внешней среды, а также наращивает долю рынка. Финансовые результаты компании остаются стабильными в условиях кризиса. У компании есть точки роста, как, например, география и развитие сетей «Винлаб», что может способствовать укреплению позиций на рынке, а также повышению финансовой устойчивости.

Благодаря SWOT-анализу были выявлены сильные и слабые стороны компании, а также возможности для роста. ПАО «Белуга Групп» имеет ряд сильных сторон: диверсификация производства по ре- гионам; финансовая устойчивость; стабильный рост онлайн продаж и др. Но существуют и слабые стороны: маркетинговая деятельность, логистические перебои, низкая ликвидность акций (капитала) и др. Над этими параметрами необходимо поработать.

От уровня стратегического планирования в организации зависит эффективность деятельности предприятия и выполнение поставленных KPI. Компании ПАО «Белуга Групп» необходимо развивать новые направления в Азии и Латинской Америке, для снижения рисков санкционного давления со стороны западных поставщиков. Также организации необходимо усилить рекламную политику с использованием усовершенствованных рекламных технологий и стратегий для достижения поставленных целей. Помимо этого, следует повышать инвестиционную привлекательность компании за счет снижения долговой нагрузки и улучшению финансовой устойчивости. Дополнительным инструментом может стать дивидендная политика ПАО «Белуга Групп».

По результатам проведенного анализа стратегического планирования ПАО «Белуга Групп» было выявлено, что показатели финансового состояния, доля рынка, объемы капитализации и другие находятся на высоком уровне, но имеются некоторые проблемы. Поэтому следует предпринять необходимые меры, которые помогут изменить некоторые показатели финансового положения, платежеспособности и конкурентоспособности, что скажется на результатах организации в отрасли.

Мы рассмотрим возможные пути повышения качества стратегического планирования ПАО «Белуга Групп», которые помогут улучшить финансовые показатели, повысить эффективность деятельности и увеличить долю рынка.

Первой нашей рекомендацией выступает внедрение стратегии по поиску новых рынков для снижения зависимости от экспортных поставок. Компания в 2021 году имела высокий уровень экспорта в следующие страны: Израиль показал прирост более +100% на высокой базе, а объем продаж в этой стране превысил отметку в 100 тыс. декалитров; более чем двукратный рост продаж, +127%, зафиксирован в Польше; динамика в Великобритании составила +231%, в Бельгии +147%, в Ита- лии +71% в, Германии +61%, во Франции +52%, в Австралии +36%. Белуга продемонстрировала значительный рост на важном водочном рынке США: +54%, став в этой стране самым быстрорастущим брендом в категории супер-премиальных водок [9].

В условиях санкций для избежания падения выручки, необходимо быть готовыми к переориентации на другие рынки. Для этого придется увеличивать инвестиции в логистику, а также повышать маркетинговые затраты для привлечения клиентов из других регионов. По нашему мнению, сделать это можно с помощью создания логистических центров в Китае и Индии. Данные страны имеют большую перспективу по увеличению уровня потребления и росту ВВП. Грамотная организация логистики в эти страны может помочь снизить зависимость от западных поставщиков и расширить диверсификацию. Рассмотрим примерные затраты на открытие логистического центра в дружественных странах в таблице 1.

Таблица 1. Затраты на открытие одного логистического центра тыс. руб.

Регистрация, включая получение всех разрешений	100
Ремонт	20 000
Вывеска	35
Рекламные материалы	100
Стоимость строительства логистического центра (доработка)	90 000
Закупка оборудования	1000
Прочее	200
Итого	111 435

Исходя из выше приведенной таблицы, можно увидеть, что стоимость открытия двух логистических центров в Китае и Индии компании ПАО «Белуга Групп» обойдутся примерно в 222 870 тыс. рублей. Создание таких центров позволит быстро обеспечивать доставку и сортировку про- дукции, а также организовывать сбыт в регионы.

Помимо вложений на этапе строительства, компании ПАО «Белуга Групп» придется нести ежемесячные расходы. Рассмотрим их в таблице 2.

Таблица 2. Ежемесячные расходы на логистические центры

Затраты	Сумма, тыс. руб.
Фонд оплаты труда	871
Амортизация	16,667
Коммунальные услуги	40
Реклама	100
Бухгалтерия	15
Непредвиденные расходы	50
Итого	1092,667

Таким образом, в месяц расходы компании ПАО «Белуга Групп» будут составлять примерно 2,185 млн. руб.

Второе направление направлено на повышение узнаваемости брендов «Белуга». Компания планирует увеличить количество магазинов «Винлаб» к 2025 году до 2500 штук. На сегодняшний день их 660 по всей России. Для роста в 4 раза необходим большой объем инвестиций, как в открытие точек, так и для сбыта и привлечения новых клиентов.

Отдельно следует сказать про Уральский регион, который уже давно стал экономически развитым и перспективным. Компании следует захватывать рынок этого региона для поддержания роста выручки и рыночной доли. Мы предлагаем размещать плакаты с продукцией «Белуга» в магазинах «Винлаб», а также в помещениях партнеров. На этих плакатах должны быть изображены продукты бренда Белуга.

Учитывая примерную стоимость тарифов на разных площадках в разных городах, был выполнен расчет необходимых инвестиций. Примерный объем инвестиций ПАО «Белуга Групп» в рекламу своей продукции составит 11,36 млн. рублей в год. В 2021 году компания потратила на рекламу 5,7 млрд. рублей [ 9 ] . Наши мероприятия занимают меньше 1% от этих затрат, однако они способны повысить узнаваемость брендов и привлекать еще больше новых клиентов.

Третьей рекомендацией выступает повышение инвестиционной привлекательности компании. ПАО «Белуга Групп» имеет проблемы с ликвидностью акций на бирже, а также серьезную долговую нагрузку. Заёмный капитал превышает собственный в 1,03 раза; общая задолженность компании составляет 12415,6 млн рублей долгосрочных обязательств и 3728 млн текущих.

Эти факторы способны негативно сказываться на операционной деятельности компании. Для решения этих проблем можно попробовать воспользоваться факторинговым методом для расчета с контрагентами. Применяя факторинг, предприятие может получить дополнительные возможности: снизить вероятность кассовых разрывов в работе; снизить зависимость от платежной дисциплины покупателей; поднять объем продаж; эффективно распорядиться заемными средствами; добиться более выгодных условий от своих поставщиков.

Факторинговая операция позволит предприятию рефинансировать преимущественную часть дебиторской задолженности, сократив тем самым период финансового и операционного цикла, а также сразу же вводить деньги в оборот и использовать их для закупки оборудования или товаров. Создавая положительную кредитную историю посредством выпуска и погашения облигационного займа, в дальнейшем предприятие сможет на более выгодных условиях привлекать как заемные средства в форме следующих выпусков облигационных займов, так и прямые инвестиции.

Дополнительно можно отметить практику выплаты дивидендов. Если предприятие будет придерживаться своей дивидендной политики (выплата не менее 25% чистой прибыли) в ближайшие 5 лет, то это даст ей дополнительное конкурентное преимущество, потому что инвесторы будут видеть стабильную компанию, которая выполняет свои обязательства перед акционерами.

Далее мы дадим характеристику предложенных мероприятий по рассмотренным проблемам и выдвинем возможные, по нашему мнению, затраты, эффекты и риски в таблице 3.

Таблица 3. Характеристика предложений по совершенствованию конкурентной стратегии ПАО «Белуга Групп»

Задача	Мероприятия	Затраты, ресурсы	Результаты (эффект)	Риски
Снижение зависимости от экспортных поставок в Европейские страны	1.    Создание логистических центров в Китае и Индии; 2.    Развитие проектов в разных странах: Китай, Турция, Иран, Индия и т.д. 3.    Заключение долгосрочных контрактов с контрагентами.	1.    Маркетинговые затраты  (сбыт  в другие    регионы, реклама продуктов на этих рынках) – 11,36 млн. рублей. (рассчитан во втором мероприятии) 2.    Затраты на логистику      (склады, транспорт, персонал и т.д.). 3.    Затраты на создание логистических центров 222870 тыс. рублей 4.    Ежемесячные траты на логистические       центры- 2185,33 тыс. руб.	Результатом  может  стать снижение зависимости от западных контрагентов,  а также повышенная диверсификация рынков и поставщиков, что позволит повысить финансовую устойчивость в кризисных ситуациях. Основные показатели для оценки: -    Экономические  (выручка, себестоимость); -    Маркетинговые; -    Доля рынка.	-    Отсутствие полной информации; -    Высокая конкуренция на новых рынках; -    Низкий спрос на производимую продукцию; -    Проблемы с организацией логистических центров.
Повышение узнаваемости брендов	1.    Инвестирование средств  в  открытие новых точек по всей России, в том числе на Урале. 2.    При посещении работниками отдела маркетинга    различных магазинов, торгующих как       продукцией ПАО «Белуга  Групп», так и продукцией других предприятий изучать уровень их качества, цену, конкурентоспособность и корректировать действия по привлечению клиентов. 3.    Рекламная компания брендов на различных площадках.	1.    Маркетинговые затраты:  открытие новых точек, реклама на ТВ и соц. сети – 11,36 млн. руб. 2.    Организационные затраты на переподготовку персонала, т.е.     общехозяйственные  расходы увеличатся с 3848 млн. руб. в 2021 году до 4617,6 млн. руб. в 2023 году (на 20%).	Результатом таких мероприятий может стать: увеличение узнаваемости продуктов Белуга, привлечение новых клиентов. Основные показатели для оценки: -    Экономические (выручка, прибыль, себестоимость); -    Количество привлеченных клиентов; Количество   заключенных договоров.	-    Невыполнение KPI; -    Высокая конкуренция за высококвалифицированных маркетологов; -    Низкий трафик от рекламы.
Повышение инвестиционной привлекательности	1.    Использования факторингового метода для расчета с контрагентами. 2.    Стабильная выплата дивидендов на протяжении 5 лет (не менее 25% от чистой прибыли).	1.    Комиссия на факторинговые услуги (1,5-3% от счет-фактуры). 2.    Процентная ставка за кредит в виде досрочной оплаты, как правило, на 12% выше ставок денежного рынка.	Результатом таких мероприятий может стать: повышение привлекательности компании на фондовом рынке, привлечение дополнительных средств на развитие. Основные показатели для оценки: -    уровень долговой нагрузки; -    темпы привлечения инвестиций; -    динамика курса акций.	-    Снижение чистой прибыли; -    Неэффективная   работа инвестиционного отдела и как следствие недостаточное привлечение инвестиций; -    Выбор ненадежного посредника факторинга.

Таким образом, компании ПАО «Белуга Групп» необходимо развивать новые направления в Азии и Латинской Америке, для снижения рисков санкционного давления со стороны западных поставщиков. Также организации необходимо усилить рекламную политику с использованием усовершенствованных рекламных техно- логий и стратегий для достижения поставленных целей в 2024 году. Помимо этого, следует повышать инвестиционную привлекательность компании за счет использования факторинга. Дополнительным инструментом может стать дивидендная политика ПАО «Белуга Групп».