Определение зоны потенциального сбыта продукции

Под зоной потенциального сбыта продукции понимается определенная часть географической территории, находящейся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика и охватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой им продукции, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от ее приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами ее покупки у конкурирующих предприятий. [3]

Для нахождения зоны потенциального сбыта: определяется расстояние от производителя до каждого дистрибьютора; рассчитывается стоимость одного тонно-километра транспортировки изделий; задается ряд параметров угла β с фиксированным шагом, результат оформляется в таблицу; определяются значения для заданных параметров β; за нулевую ось принимается расстояние между производителем и дистрибьютором, полученные значения откладываются в зависимости от угла.

Определим площади сбытовых территорий для возможных дистрибьюторов производственного предприятия г. Оренбурга, находящихся, к примеру, в наиболее крупных городах территориального значения по отношению к г. Оренбургу, в г. Орске и г. Магнитогорске.

Таблица 1 - Исходные данные для расчета зоны потенциального сбыта продукции дистрибьюторов производственного предприятия

Показатели	Расчетные данные за 2017 г.
Автомобиль	«Газель»
Стоимость топлива (природный газ) за 1 л., руб.	15,5
Расход топлива на 100 км, л.	20
Расстояние между производителем и дистрибьюторами, км.: 1)    г. Оренбург – г. Орск 2)    г. Оренбург – г. Магнитогорск	278 447
Расход топлива до каждого дистрибьютора, руб.: 1)    г. Оренбург – г. Орск 2)    г. Оренбург – г. Магнитогорск	861,8 1385,7
Расход топлива между дистрибьюторами, руб.	1075,7
Расстояние между дистрибьюторами, км.	347

Очевидно, что наиболее эффективным вариантом является приобретение продукции непосредственного у производителя. Однако это не всегда целесообразно. Поэтому возникает необходимость в использовании величины Х, представляющая собой денежную сумму, которую готов доплатить конкретный потребитель к цене товара, назначенной одной из сбытовых организаций.

Х = ( S + P o ) - P 1 ,                               (1)

где Х - денежная сумма, которую готов доплатить потребитель к цене товара, назначенной одной из сбытовых организаций, руб.;

S – расход топлива от дистрибьютора до производителя, руб.;

Р0 – стоимость изделия у производителя, руб.;

Р1 – стоимость изделия у дистрибьютора, руб.

Чтобы определить надбавку (δ), учитывающую прибыль дистрибьютора, воспользуемся формулой 2.

5 = Р о x Z,                                     (2)

где δ - надбавка, учитывающая прибыль дистрибьютора, руб.;

Р0 – стоимость изделия у производителя, руб.;

Z – процент наценки на себестоимость, %.

Чтобы определить стоимость одного тонно-километра, воспользуемся формулой 3.

р =

Q nocm + Q пер Т

где р – один тонно-километр;

Qпост – постоянные затраты, руб.;

Qпер – переменные затраты, руб.;

Т – расстояние от производителя до дистрибьютора.

Все расчеты представим в таблице 2.

Таблица 2 - Данные для определения зоны потенциального сбыта продукции производственного предприятия г. Оренбурга и дистрибьюторов в г. Магнитогорске и г. Орске в 2017 г.

Доплата потребителя к цене товара, руб.				Надбавка дистрибьютора, руб.		Стоимость 1 т-км, руб.
г. Магнитогорск	г. Орск	г. Оренбург по отношению к г. Магнитогорску	г. Оренбург по отношению к г. Орску	г. Магнии-тогорск	г. Орск	г. Оренбург – г. Магнитогорск	г. Оренбург -г. Орск
1720,2	906	3822,6	2541,2	1051,2	817,6	6,3	6,3

После соответствующих преобразований получим:

To= (Х - 8)х[(х - 8)-2 X р X Т] 2 x р[р x т(1 - cose)—(Х — 8)], где Т0 - расстояние от производителя до дистрибьютора, км.

В самом общем виде выражение (Х – δ) характеризует дисбаланс спроса (Х) и предложения (δ) на продукцию. Обозначим эту величину через К, имеем:

Т о =

К ( К - 2 X р X Т ) ^{2 X} р [ р ^X Т ( 1 - cosв ) - К ] ,

где К - дисбаланс спроса и предложения, руб.

Используя расчетные данные из таблицы 3, можно построить график, используя функцию Т0 = f (β) в полярной системе координат относительно оси ОХА для г. Магнитогорска и относительно оси ОХВ для г. Орска, относительно оси ОХС для дистрибьюторов.

Таблица 3 - Данные для построения зоны потенциального сбыта продукции в 2017 г., км

Показатель	Значение показателя
β	0	5	10	15
cos β	1	0,99	0,98	0,96
Т 0 Оренбург – Магнитогорск	394	411,2	430	7010
Т 0 Оренбург – Орск	271	338	449	1306
Т 0 Магнитогорск – Орск	205	207,2	210	215
Т 0 Магнитогорск – Оренбург	143,6	145	147	152
Т 0 Орск – Оренбург	76,3	77	78	80

Нанеся на карту полученные результаты определим зону потенциального сбыта продукции. Потенциальными потребителями г. Магнитогорска являются жители поселков Сибай, Аксарово, Агаповка, Янгельский, Нагайбайский. Для г. Орска потенциальными потребителями считаются жители городов Новотроицка, Новоорск, Адамовка, Сара, Самарское, Энергетик. Потребителями производственного предприятия г. Оренбурга будут являться жители городов Стерлитамак, Соль-Илецк, Кумертау, Троицкое, Сакмара и другие. Таким образом, в качестве дистрибьюторов производственного предприятия г. Оренбурга могут выступать предприятия г. Орска и г. Магнитогорска.