Оптимизация ассортиментной политики торговой организации

Оптимизацию ассортиментной политики торгового предприятия целесообразно начать с оценки существующего ассортимента товаров. Для этого разработаны различные методики, применяемые в зависимости от целей, которые ставит перед собой компания. Так как все методы анализа обладают рядом недостатков, для получения наиболее репрезентативного результата следует применять одновременно различные подходы.

Одним из наиболее часто применяемых методов оптимизации товарного ассортимента является так называемый АВС-анализ, смысл которого состоит в том, чтобы сгруппировать весь имеющийся ассортимент предприятия в несколько групп по определенным критериям. Для более эффективного анализа рекомендуется использовать разные параметры. Наиболее значимыми критериями ранжирования являются объемы продаж, выраженные в количественных и стоимостных единицах, прибыль, маржинальный доход, уровень рентабельности [2].

АВС-анализ ассортиментных групп по обороту, маржинальному доходу и доле маржинального дохода в выручке торговой организации представлены в таблицы.1 и.2.

Таблица 1 – АВС-анализ укрупненных ассортиментных групп по обороту

Группа	Оборот, руб.	Доля в обороте, %	Количество ассортиментных групп	Доля в общем числе групп, %
А	232 632 013	50,522	6	14,29
В	135 419 042	29,410	10	23,81
С	92 604 431	20,068	26	61,91
Итого	460 457 486	100,000	42	100,00

Таблица.2 – АВС-анализ укрупненных ассортиментных групп по маржинальному доходу

Группа	МД, руб.	Доля в МД, %	Количество ассортиментных групп	Доля в общем числе групп, %
А	27 029 037	51,58	6	14,29
В	14 647 663	27,95	10	23,81
С	10 721 716	20,46	26	61,91
Итого	52 398 416	100,00	42	100,00

Данные таблиц 1 и 2 свидетельствуют о том, что доля А-групп составляет 14,29%, доля В-групп – 23,81%. Процент потребления товаров из ассортиментных групп, вошедших в группу С, составляет всего 20,07%, их финансовый вклад на покрытие постоянных затрат и получение прибыли также составил 1/5 часть от влияния всех товарных групп. Однако количество С-групп преобладающе (26, или 61,91%).

На практике попадание ассортиментной группы в группу А по обороту не является гарантией того, что маржа в этой группе также высока. Это объясняется тем, что товары, имеющие наименьшую наценку, часто являются товарами повышенного спроса, или товарами KVI (known-value items – "изделия известной ценности", которые используются покупателями для оценки общего уровня цен торгового предприятия). Например очевидно, что ряд ассортиментных групп, дающих рассматриваемой компании наибольший оборот, по своей доли маржи попали частично в группу В (мясо и рыба глубокой заморозки), а частично в группу С (сахар, консервы овощные, грибные, фруктовые).

По причине проявления вышеуказанного недостатка традиционного анализа нередко применяется совмещенный АВС-анализ, когда в совокупности рассматриваются ряд показателей. Для совершенствования данного метода аналитиками было предложено применение ранжирования с использованием суммарной составляющей товара[1]. Она определяется по следующей формуле:

Т = M X kM + C X kc + У X ky ,

где k М , k С , k У – коэффициенты весомости соответствующих характеристик товара, которые определяются экспертным путем в зависимости от классификации товара и находятся в пределах 0 < k ≤ 1;

П

М =     x 100%

Z ni где Пi – прибыль от продажи i-ой группы товаров;

S n i - общая прибыль от продажи всех товарных групп.

с = QL x ioo% ,                      (3)

X е где Qi – объем продаж i-ой группы товаров;

S Q i - объем продаж всех товарных групп.

У = _N - n  х 100% ,                      (4)

X ( N - п , )

где N – количество ритейла аналогичного формата;

ni – количество ритейла, где продается товар с аналогичными показателями.

Для группирования ассортимента по категориям А, В, С примем традиционное соотношение 50/30/20. Относительные показатели уникальности товаров исключим из расчета, так как все организации оптовой торговли на данной территории реализуют аналогичные ассортиментные группы. Вместо показателя уникальности товара целесообразно включить в формулу значение показателя "доля маржинального дохода в выручке". Значение коэффициентов k М , k С , k У примем равными единице.

На основе расчета можно сделать следующие выводы:

• 1)    Товары, относящиеся к категории А (совместно имеют 48,68% суммарной составляющей товара), требуют особого внимания, регулярного контроля наличия в остатках, аккуратной и выверенной ротации

ассортимента.

• 2)    Товары, относящиеся к категории В (совместно имеют 30,41% суммарной составляющей товара), требуют повышенного внимания.

• 3)    Товары, относящиеся к категории С имеют наименьшую суммарную составляющую товара (20,91%), они требуют тщательного анализа

необходимости их присутствия в ассортименте, и, как следствие, оптимизации.

• 4)    Категории "Мука, дрожжи", "Крупы, хлопья", "Соль, сода", "Яйцо" обладают высокой долей маржинального дохода в прибыли, увеличение объемов их реализации (при сохранении существующего уровня цен) приведет к росту общей прибыли компании.

• 5)    Товары категорий "Мясо глубокой заморозки", "Сахар" пользуются максимальным спросом и приносят предприятию большую долю выручки, однако обладают невысокой маржой, поэтому задачей компании является повысить их прибыльность.

• 6)    Товары категорий "Корма для животных", "Пиво", "Диабетическая продукция", "Снэки", "Джемы, повидло" являются как низкооборачиваемыми, так и низкорентабельными. Они требуют особого анализа на предмет целесообразности их наличия в ассортименте компании. Необходимо рассмотреть возможность замены ряда товаров из этих ассортиментных групп, а также проанализировать эффективность исключения наименее прибыльных товаров. Прежде чем принимать решении о выведении из ассортимента, необходимо выяснить причину попадания

товаров в данную АВС-категорию на основе XYZ-анализа[1].

XYZ-анализ позволяет классифицировать объекты в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности. В основе этого метода лежит расчет коэффициента вариации для каждого товара/группы за определенный период времени. Коэффициент вариации рассчитывается по формуле

V =

n

Z ( x. - x ) 2

•     i =1 ____________________

n

x

• 100% ,

где х i – значение параметра по оцениваемому объекту за период;

x – среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;

n – число периодов.

К группе Х относятся товарные группы, характеризующие стабильную величину потребления, коэффициент вариации не превышает 15%.

К группе Y относятся группы товаров, потребление которых имеет тенденцию к понижению или повышению (коэффициент вариации 15 – 35%).

Группа Z – это ассортиментные группы, характеризующиеся нестабильным потреблением, с коэффициентом вариации больше 35%.

Результаты XYZ-анализа сгруппированы в соответствии с присвоенным рангом и сведены в таблицу 3.

Таблица Ошибка! Текст указанного стиля в документе отсутствует.

• – Результаты XYZ-анализа ассортимента торговой организации

  Группа	Количество ассортиментных групп	Доля в общей номенклатуре, %	Структура потребления
  Х	3	7,143	Потребление носит стабильный постоянный характер
  Y	28	66,67	Потребление имеет тенденцию к повышению или понижению
  Z	11	26,19	Потребление носит нерегулярный характер

Как свидетельствуют данные таблицы, объем продаж по товарным группам носит в подавляющей степени нерегулярный характер, количество групп с коэффициентом вариации менее 15% - 3, а более 15% - 39. Наиболее стабильный характер потребления наблюдается по категориям "Сыры", "Специи, приправы", "Соусы, заправки". По категориям "Рыба глубокой заморозки", "Консервы овощные", "Пиво", "Овощезаморозка", "Кондитерское сырье, сухофрукты" наблюдается высокая степень нерегулярности спроса, что свидетельствует о сезонности колебаний потребления товаров данных категорий. Попадание ассортиментных групп в категорию Y, помимо сезонности потребление, указывает также на их чувствительность к структурным изменениям и ротации ассортимента внутри группы.

XYZ-анализ обладает рядом существенных недостатков и ограничений. Один из главных состоит в том, что в реальной жизни на продажи и доходность товаров оказывает влияние огромное количество факторов (сезонность спроса, регулярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсутствие специальных мероприятий по продвижению и т. д.). Все эти факторы будут вызывать колебания продаж и, как следствие, высокие показатели коэффициента вариации.

Поэтому для уточнения результатов XYZ-анализа в целях наиболее эффективного управления ассортиментом необходимо вывить закономерности сезонных колебаний продаж, которые будут учтены при изменениях ассортимента товаров и складских остатков в течении года.

Результаты анализа выявленных закономерностей сезонных подъемов и спадов продаж представлены в таблице 4.

Таблица 4 – Результаты анализа выявленных закономерностей сезонных подъемов и спадов продаж

Ассортиментная группа	"Высокий сезон"	"Низкий сезон"
"Мясо глубокой заморозки", подгруппа "Свинина"	Май-сентябрь, декабрь	Январь-апрель, октябрь-ноябрь
"Мясо глубокой заморозки", подгруппа "Птица"	Декабрь (пик продаж)	Стабильные продажи на протяжении всего года, кроме декабря, "низкого сезона" не существует
"Рыба глубокой заморозки", подгруппа "Рыба (тушки)"	Ноябрь-март Декабрь (пик)	Апрель-октябрь
"Овощезаморозка"	Октябрь-март	Апрель-сентябрь
"Соки, воды"	Май-август	Сентябрь-апрель
"Пиво"	Май-август	Сентябрь-апрель
Консервы мясные	Апрель-сентябрь	Октябрь-март
Консервы молочные	Июль-декабрь	Январь-июнь
По остальным ассортиментным группам сезонных закономерностей продаж в компании    не выявлено.

Необходимым этапом в процессе оптимизации ассортимента является анализ динамики продаж по товарным группам (отдельным товарам) и структуры спроса. Анализ динамики продаж торговой организации по ассортиментным группам и подгруппам свидетельствует о снижении объемов продаж компании в натуральном выражении в феврале-апреле 2015 г. по сравнению с аналогичным периодом 2014г. на 7,55%. Негативным фактором является то, что снижение оборачиваемости затронуло большую часть ассортиментных групп, приносящих организации максимальный объем продаж.

Важность анализа оборачиваемости ассортимента по отдельным группам связана с тем, что от оборачиваемости зависит размер годового объема по организации в сумме. Кроме того, низкая оборачиваемость товаров предполагает замораживание средств в складских запасах, и как следствие компанию будет испытывать недостаток оборотных активов. От оборачиваемости так же зависит относительная величина условнопостоянных расходов и платежеспособность организации.

Мероприятия по формированию ассортимента торговой компании следует начать с выявлений целей предприятия в области ассортиментной политики. Для торговой организации такими целями являются:

• -    наиболее полное удовлетворение потребностей целевой

аудитории покупателей в рамках взаимовыгодного сотрудничества;

• -    увеличение рентабельности за счёт оптимизации структуры

ассортимента;

• -    увеличение  оборачиваемости товарных запасов за счет

оптимизации структуры ассортимента;

• -    достижение  конкурентного преимущества за счёт  более

привлекательного ассортимента;

• -    снижение издержек, связанных с содержанием ассортимента;

• -    формирование имиджа компании путем позиционирования

ассортиментных товарных единиц.

В соответствии с указанными целями все рекомендации по оптимизации ассортимента разработаны с учетом требований:

• -    изменения в ассортименте в интересах компании не должны быть

произведены за счет интересов потребителей;

• -    любые изменения должны быть экономически обоснованными;

• -    изменения должны удовлетворять не только текущим целям

компании, но быть действенными также в перспективе.

Анализ и оценка ассортимента, выявили ряд слабых мест в управлении товарной политикой компании. На основании полученных данных рекомендуется комплекс мероприятий, направленных на оптимизацию ассортимента. Данные мероприятия разработаны с учетом декларированных целей компании в области ассортиментной политики. Поэтому изменению ассортимента подвергнуты только те ассортиментные линии, ротация в которых не позволит компании снизить уровень удовлетворения потребностей целевой аудитории покупателей.

Так, большинство товаров С-категории являются сопутствующими, необходимыми для "удержания клиента". Поэтому их исключение из ассортимента может привести к несоизмеримо большим потерям, чем потери от содержания данных товарных групп.

Ряд подкатегорий, характеризующихся низкой оборачиваемостью (например, крупы, макароны, мясные консервы), объективно не может быть подвергнут механическому снижению складского остатка, так как объемы закупки данного товара диктуются особенностями его транспортировки.

Товары KVI (known-value items – "изделия известной ценности") используются покупателями для оценки общего уровня цен торгового предприятия и почти всегда занимают весомую долю в обороте. Доля маржинального дохода в их цене минимальна, однако выведение их из ассортимента или увеличение цены нецелесообразно, данные товары являются своеобразными "маркерами" для покупателей, помогающими им классифицировать компанию-поставщика в соответствии с их потребностями.

Так как базой для измерения экономической эффективности являются показатели 2015 г., необходимо учесть те изменения ассортимента, которые произошли в компании уже в 2016 г.

Расчет влияния ассортиментной политики на выручку, прибыль и прочие показатели деятельности торговой произведен по принципу элиминирования, то есть без учета факторов, непосредственно не связанных с ассортиментной политикой, но оказывающих воздействие итоговые результаты ее деятельности (цены на продукцию, расширение/сужение/изменение клиентской базы, рост/снижение затрат и прочее).

Расчет влияния произведенных в 2016 г изменений ассортимента на показатели выручки, маржинального дохода и среднегодовой стоимости запасов ТМЦ представлен в таблице 5.

Ожидаемый доход от продаж (выручка) определен на основе анализа текущих продаж новинок. Значение маржинального дохода (МД) определяется методом умножения значения выручки на долю маржинального дохода в выручке.

Среднее значение запасов ТМЦ по введенным товарам рассчитывается как произведение коэффициента оборачиваемости запасов по каждой группе на ожидаемую выручку.

Таблица 5 – Влияние произведенного в 2016 г. расширения ассортимента на выручку, маржинальный доход и среднегодовую стоимость запасов

Введенные ассортиментные линии	Выручка, руб.	Доля МД в выручке	МД, руб.	Оборачиваемость запасов	Запасы, руб.
Крупы ТМ "Добродея"	800 000	0,13	104 000	4,33	184 758
Макароны       ТМ "Добродея"	1 500 000	0,17	255 000	11,39	131 694
Консервы     мясные	3 500 000	0,17	595 000	4,92	711 382

"ОВА"
Заправки ТМ "Тапако"	200 000	0,08	16 000	10,89	18 365
Консервы овощные ТМ "Хутор"	800 000	0,12	96 000	6,65	120 301
Консервы овощные ТМ "Пуин", "Маринадов"	700 000	0,08	56 000	11,25	62 222
Консервы овощные ТМ "Шесть соток"	600 000	0,09	54 000	13,23	45 351
Итого	8 100 000	–	1 176 000	–	1 274 074

Расчет влияния рекомендуемого дополнительного наращивания и насыщения ассортимента на показатели выручки, маржинального дохода и среднегодовой стоимости запасов ТМЦ представлен в таблице 6 Ожидаемый доход от продаж (выручка) определен на основе экспертной оценки.

Таблица 6 – Влияние рекомендуемого расширения ассортимента на выручку, маржинальный доход и среднегодовую стоимость

Ассортиментн ая группа	Подгруппа	Мероприятия в области ассортимента	Выручка, руб.	Доля МД в вы-ручке	МД , руб.	Обор-ть запасов	Запасы, руб.
Мясо глубокой заморозки	"Говядина"	Расширение ассортимента за        счет наращивания вниз, то есть введение товарных позиций    с более низкими ценами (продукция европейских и отечественны х производителе й).	1000000	0,12	120 000	16,7	59 880
	"Свинина"		1000000	0,12	120 000	16,7	59 880
	"Птица" в линии продукции отечествен ного производст ва		1000000	0,12	120 000	16,7	59 880
Сахар	Позиция "Сахар (25 кг)"	Введение позиции в товарный портфель	3000000	0,05	150 000	21,43	139 991
Чай,    кофе, какао	"Дилма, Золотая чаша"	Введение в товарный портфель	200000	0,11	22 000	6,07	32 949
Соусы, заправки	"Heinz"	Введение в товарный портфель	200000	0,10	20 000	6,31	31 696

Итого

14200000

–

1506000

–

743 199

Расчет влияния сокращения ассортимента на показатели выручки, маржинального дохода и среднегодовой стоимости запасов ТМЦ представлен в таблице 7.

Снижение выручки от продаж и среднегодовой стоимости запасов ТМЦ определено на основании показателей 2015 г.

Снижение значения маржинального дохода (МД) определяется методом умножения значения снижения выручки на долю маржинального дохода в выручке.

Таблица 7 – Влияние рекомендуемого сокращения ассортимента за счет вывода ряда подгрупп на выручку, маржинальный доход и среднегодовую стоимость запасов

Ассортиментная группа	Подгруппа	Выручка, руб.	Доля МД в выручке	МД, руб.	Запасы, руб.
Мясо  глубокой заморозки	"Птица" в линии продукции отечественного производства	-2 700 000	0,12	-324 000	-120 536
Крупы, хлопья	"Ricos"	-570 000	0,16	-91 200	-220 659
	"Мистраль"	-40 000	0,13	-5 200	-18 395
Чай, кофе, какао	"Kaffa"	-30 000	0,12	-3 600	-5 651
	"Moccona"	-30 000	0,12	-3 600	-18 992
	"Pele"	-40 000	0,12	-4 800	-23 844
Макаронные изделия	"Просто макароны"	-35 000	0,01	-350	-15 299
	"Макароны прочих производителей"	-90 000	0,13	-11 700	-30 453
Консервы овощные, фруктовые, грибные	"Богатое застолье, Трапеза"	-800 000	0,04	-32 000	-147 971
	"Топ-Тэн"	-700 000	0,05	-35 000	-135 697
Кондитерские изделия (конфеты, карамель)	Карамель"Бородино"	-4 500	0,13	-585	-2 154
	Карамель "Природа"	-69 000	0,05	-3 450	-12 374
	Карамель "Сласти"	-26 500	0,09	-2 385	-17 499
	Конфеты "Баян-Сулу"	-51 500	0,1	-5 150	-19 485
	Конфеты "Саратов"	-101 000	-0,04	4 040	-23 195
	Конфеты "Улдуз"	-53 500	0,09	-4 815	-20 729
	Конфеты "КЗ"	-2 000	0,02	-40	-769
	Конфеты "Ламзурь"	-4 000	0,09	-360	-1 541
Кондитерские изделия (мучное)	Вафли	-14 500	-0,015	218	-13 401
	Печенье КДВ	-4 000	-0,01	40	-4 923
Детское питание	¾ представленного	-500 000	0,11	-55 000	-73 421

	ассортимента
Пресервы рыбные	Весь, за исключением продукции в ведрах 4-10 кг	-650 000	0,10	-63 000	-33 837
Диабетическая продукция		-40 000	0,08	-3 200	-10 692
Итого		-6 555 500	–	-645 137	-971 516

Влияние ускорения оборачиваемости отдельных ассортиментных линий на среднегодовую стоимость запасов ТМЦ при неизменном значении объема продаж рассчитано в таблице 8. Прирост/уменьшение величины запасов определяется по формуле:

_Д ТМЦ = Выр - Выр ,                      (6)

К ОБ  К ОБ где  Выр – выручка от продаж товаров ассортиментной группы;

КОБ – ожидаемый коэффициент оборачиваемости запасов ассортиментной       группы;

КОБ – текущий коэффициент оборачиваемости запасов ассортиментной группы.

Таблица 8  – Влияние ускорения оборачиваемости отдельных ассортиментных линий на среднегодовую стоимость запасов ТМЦ

Ассортиментная группа	Подгруппа	Выручка, руб.	К ОБ	КО 1 Б	Запасы, руб.
Чай, кофе, какао	"Кофе 3 в 1"	30 055	1,89	6	-10 893
	"Milagro"	80 203	2,12	6	-24 465
	"LeKafe"	117 454	3,12	6	-18 070
	"Paulig"	70 236	3,66	6	-7 484
	"Bushido"	112 018	4,97	6	-3 869
	"Жокей"	76 002	5,55	6	-1 027
	"Кофе прочих производителей"	198 160	3,23	6	-28 323
Макаронные изделия	"Agnesi"	27 897	1,97	4	-7 187
	"Pasta Regia"	204 996	1,78	4	-63 917
	"Mullun Paras"	64 016	2,35	4	-11 237
Итого					-176 472

Таким образом, расчеты показывают, что влияние мероприятий по оптимизации ассортиментной политики составляет:

• 1)    на выручку:

∆ Выр = 8 100 000 + 14 200 000 + (- 6 555 500) = 15 745 000 (руб.)

• 2)    на маржинальный доход:

∆ МД = 1 176 000 + 1 506 000 + (- 645 137) = 2 036 863 (руб.)

• 3)    на среднегодовую стоимость запасов ТМЦ:

∆ ТМЦ = 1 274 074 + 743 199 + (- 971 516) + (- 176 472) =869 285 (руб.)

Изменение основных технико-экономических показателей деятельности торговой организации с учетом влияния оптимизации ассортиментной политики представлено в таблице 9.

Таблица 9 – Изменение основных технико-экономических показателей деятельности торговой организации

Показатели	До оптимизации	После оптимизации	Изменение	Темп роста, %
Выручка от продаж, руб.	439 464 363	455 209 363	15 745 000	103,58
Маржинальный доход, руб.	49 428 059	51 464 922	2 036 863	104,12
Доля маржинального дохода в выручке	0,112	0,113	0,001	100,89
Условно-постоянные расходы, руб.	34 924 683	34 924 683	0	100,00
Прибыль от продаж, руб.	14 503 376	16 540 239	2 036 863	114,04
Рентабельность продаж, %	3,30	3,63	0,33	110,10
Операционные расходы, руб.	557 207	557 207	0	100,00
Налоги,    относимые    на финансовый результат, руб.	2 714 050	2 978 842	264 792	109,76
Чистая прибыль, руб.	11 232 119	13 004 190	1 772 071	115,78
Чистая       рентабельность продаж, %	2,56	2,86	0,30	111,77
Запас финансовой прочности, %	29,04	32,10	3,06	110,54
Среднесписочная численность, чел.	72	72	0	100,00
Фонд заработной платы, руб.	22 757 451	22 757 451	0	100,00
Рентабельность    персонала, руб./чел.	201 436	229 726	28 290	114,04
Рентабельность        фонда заработной платы	63,730	72,680	8,950	114,04
Производительность   труда, руб./чел.	6 103 672	6 322 352	218 681	103,58

Данные таблицы 9 свидетельствуют об экономической эффективности рекомендованных мероприятий по оптимизации ассортимента организации.

Планируемое увеличение доли маржинального дохода в выручке от реализации приведет к росту рентабельности продаж на 10,10%, чистой рентабельности продаж – на 11,77%. Ожидаемое увеличение чистой прибыли – 1 772 071 руб.

Влияние изменений на относительные показатели эффективности деятельности компании также позитивно. Расширение ассортимента по ряду товарных групп не вызывает необходимости в дополнительном найме сотрудников, так как рабочая сила высвобождается по причине вывода из товарного портфеля нерентабельных и пользующихся низким спросом позиций. Как следствие, рост объемов реализации при неизменной численности персонала приводит к росту производительности труда (на 218 681 руб./чел.), рентабельности персонала и рентабельности фонда заработной платы (на 14,04%).

Ротация ассортимента в сторону более рентабельной продукции также повышает запас финансовой прочности компании за счет роста доли маржинального дохода в выручке от реализации с 29,04% до 32,10%. Это означает увеличение суммы "безопасного" снижения объема продаж (который может произойти по самым разным причинам), при котором компания будет осуществлять прибыльную операционную деятельность.