Основные этапы создания туристского продукта

Создание нового туристского продукта последовательно проходит через следующие этапы:

• 1.    Генерирование идей относительно туристского продукта, его количественных и качественных свойств на основе постоянного изучения действительного и постоянного спроса; эта работа должна проводиться постоянно, ибо в туризме мода, привязанности, предпочтения часто

• 2.    Разработка концепции нового туристского продукта – заключается в придании ему конкретных потребительских свойств, соответствующих спросу целевого рынка и материально-техническим и финансовым возможностям турфирмы; имеется в виду выбор маршрута, программы, вида туризма, набора и классности услуг;

• 3.    Пробный маркетинг, означающий продажу на рынке первой партии нового туристского продукта с целью определения отношения к нему потенциальных покупателей, а также выявления и устранения возможных недостатков; чаще всего это исследование проводится при проведении ознакомительного тура для турагентств – партнеров данного туроператора;

• 4.    Коммерциализация данного туристского продукта, заключающаяся в организации его массовой продажи.

меняются;

На сегодняшний день ситуация на российском рынке услуг сложилась таким образом, что ввиду увеличения количества турфирм, наблюдается усиление конкуренции. Но подавляющее большинство турфирм располагают довольно ограниченным количеством финансовых, трудовых и других ресурсов. Исходя из этого, турфирмам не выгодно распространять свои усилия на весь рынок, так как это требует больших финансовых вложений. Поэтому для оптимизации деятельности турфирмы стараются следовать концепции целевого маркетинга, в основе этой концепции лежит сегментация рынка.

После выбора наиболее подходящего сегмента рынка, принимается решение о разработке конкретного туристского продукта для выбранного сегмента рынка.

Разработка любого нового туристского продукта начинается с поиска идей. В качестве источников идей для создания новинок могут выступать:

• 1.    потребители, нужды и потребности которых можно выявить с помощью опросов, групповых обсуждений, поступающих предложений и жалоб;

• 2.    продукты конкурентов;

• 3.    персонал фирмы, находящийся в повседневном контакте с клиентами;

• 4.    статистика поездок русских туристов за рубеж, которая показывает самые популярные на сегодняшний день направления.

Отбор идей – это обоснование вида разрабатываемого продукта, главная цель такого отбора – найти хорошие идеи и как можно быстрей избавиться от плохих.

После разработки идеи определяют концепцию туристского продукта. Следует различать идею продукта и его замысел. Идея продукта представляет собой общее представление о возможном продукте, который фирма могла бы предложить рынку. Замысел продукта – проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребителя понятиями (потребительскими свойствами туристского продукта). Потребительские свойства туристского продукта определяются полезностью и функциональностью входящих в него товаров и услуг, их надежностью и способностью удовлетворить потребности покупателя.

Разработанный тур не сразу внедряется на рынок. Сначала идет процесс его экспериментальной продажи. Чаще всего для проверки перспективности туристского продукта используют пробные продажи и рекламные туры.

Использование рекламных туров предназначено для доведения сведений о выпускаемой продукции потенциальным потребителям. Как правило рекламные туры проводят для СМИ, для отдельных представителей групп, представляющих коммерческий интерес, для турагентских предприятий.

Стади-туры или инфо-туры (обучающие туры) — это поездки, организуемые туроператором, направленные на формирование представления о характеристиках нового туристского продукта у сотрудников отдела продаж самого туристского предприятия и представителей турагентств. Основная цель инфо-туров — популяризация маршрута и рост объема продаж в данном направлении посредством:

• 1.    ознакомления со всеми элементами туристского продукта (размещение, питание, экскурсионное обслуживание)

• 2.    изучения технологии оказания тех или иных услуг их производителями демонстрации преимуществ сотрудничества с туроператором -организатором инфо-тура.

Такие туры подходят для небольших групп отдыхающих, производитель может оценить по итогам продаж целесообразность внедрения продукта и внести соответствующие коррективы..

Выделяют следующие стадии процесса личной продажи:

• 1.    Прием клиента и установление контакта.

• 2.    Выявление потребностей клиента.

• 3.    Представление продукта.

• 4.    Преодоление возможных возражений.

Расположение потребителя играет главную роль в процессе личной продажи, следовательно, умение продавца и его способность обращать внимание являются первостепенными.

Персонал должен четко осознавать, что первостепенным для клиента является польза от продукта, а него свойства. На этом этапе важно выслушать клиента, понять конечный мотив совершения покупки.

От того как представлен продукт зависит расположение потребителя, а в конечном итоге и сама возможность совершения покупки. Клиент совершит покупку только в том случае, когда предлагаемая продукция будет грамотно представлена, и будет предоставлена исчерпывающая информация о продукте.

Особенностью туристских продуктов является то , что клиент не в состоянии оценить свойства продукта на месте. Персонал должен проявить изобретательность в представлении туристского продукта, должен помочь клиенту ощутить всю выгоду от приобретаемой продукции. Сотрудники фирмы должны использовать наглядный материал(презентации, буклеты, видеоролики и др.)Необходимо четко и аргументировано дать понять клиенту всю пользу от совершения покупки.

Любое воздействие на выбор клиента может вызвать ответную реакцию, поэтому персонал должен быть готов к преодолению возможных возражений. Возражения могут быть как логического, так и психологического характера. Это требует от персонала знаний в области психологии и общей компетентности. Продавец должен знать особенности предлагаемого товара, так и особенности продукции конкурирующих фирм.

Существует несколько методов преодоления возражений, которые применяют в зависимости от ситуации: