Основные схемы сотрудничества инициативных туроператоров с иностранными поставщиками туристических услуг

Актуальность темы. Жесткая конкуренция на современном рынке туристических услуг мотивирует туроператоров искать все новые и новые пути продвижения турпродукта, а потребитель (турист) становится все более требовательным. Для снижения затрат инициативного туроператора требуются достаточные усилия в работе с иностранными поставщиками туристических услуг, так как взаимодействие затруднено документооборотом и финансовыми расчетами. Упрощённые схемы работы достигаются при взаимном сотрудничестве инициативного туроператора и зарубежной meet-компании.

Специализация инициативных туроператоров основывается на разработке и продвижении (реализации) путешествий граждан своей страны за ее пределы, то есть на выездных международных турах. Эта форма работы требует от туроператоров дополнительного плотного сотрудничества с иностранными принимающими туристическими компаниями, которые занимаются приемом туристов из страны инициативного туроператора.

В такой схеме продвижения и реализации туристического продукта сотрудничество инициативных туроператоров с иностранными meet-компаниями дает определенные достоинства и недостатки.

При работе без посредников инициативный отечественный туроператор заключает двухстороннее соглашение с иностранным рецептивным (принимающим туристов) туроператором, который осуществляет прием и обслуживание туристов за рубежом. [2, c. 41]

Турпродукт разрабатывается и предлагается рецептивным туроператором, а задачей инициативного туроператора есть заключить на максимально выгодных для себя условиях сделку, которая бы соответствовала требованиям определенного целевого потребительского рынка своей страны. Именно «образ клиента», что характеризует спрос, диктует инициативному туроператору граничные условия соглашения. В соглашении оговаривается форма обслуживания (групповые или индивидуальные туры, по фиксированному пакету или на заказ), соответственно чему определяется определенный пакет услуг (проживание, питание, дополнительные услуги, транспортировка, экскурсионное обслуживание) и условия их предоставления: маршрут и программа тура, последовательный перечень мест, предлагаемых для посещения, срок пребывания в каждом месте, дата начала и окончания тура, вида транспорта. Центральное место в соглашении занимает пакет услуг, формирование которого опирается на условия предоставления услуг размещения: класс отеля, его тип и место расположения; категория номерного фонда, предоставляемого под размещение.

Условия бронирования услуг туроператором, формы сотрудничества и расчетов с партнерами, обязательно обсуждаются заранее (накануне сезона) и отражены в партнерских соглашениях с: гостиницами, транспортными компаниями (авто, железнодорожным, авиа, морским транспортом), предприятиями питания, музеями, экскурсионными бюро, страховыми компаниями и тому подобное. Технология бронирования услуг, входящих в турпродукт зависит от подписанных соглашений туроператора с партнерами. На практике можно выделить следующие технологии бронирования и формы сотрудничества туроператора с партнерами [3, c. 213-214].

Предоставление квоты мест на регулярных авиарейсах – предполагает «жесткий» и «мягкий» вариант, и предварительную частичную или полную оплату. В этом случае туроператор бронирует услуги авиакомпании заранее и получит более выгодные цены, но рискует не заполнить квоту своих мест, в этом случае несет штрафные санкции перед авиакомпанией [4, c. 114].

Соглашение на аренду самолета (чартер) – это авиаперевозки туристов, которое осуществляется вне системы линейных маршрутов на основании соглашения между заказчиком (туроператором) и авиаперевозчиком (авиакомпанией). Чартерное соглашение предусматривает определение: типа маршрута самолета, срока действия соглашения, регулярности авиарейсов, маршрута (с указанием аэропортов вылета и прибытия), квоты мест, предназначенных к продаже, стоимости аренды самолета, возможности и граничные условия отмены авиарейсов и соответствующие санкции. Виды чартеров: разовые чартеры с отстоем – рассчитанный на один вывоз и возврат туристов. В этом случае заказчику выгоднее заплатить отстой борта в аэропорту в то время когда туристы находятся на отдыхе, чем оплачивать отдельный полет в оба конца, чтобы вывезти туристов. Такой вид чартеров является более дорогостоящим, не требует предварительного бронирования отдельных мест, так как туроператор выкупает целый самолет.

Сотрудничество с экскурсионными бюро может осуществляться при условии подписания соглашения на предоставление экскурсионных услуг в течение определенного срока [2, c. 124]

Сотрудничество с музеями заключается в длительном действии контракта, включает варианты экскурсий их тематику, систему скидок на входные билеты и проведение экскурсий, стоимость которых будет меньше чем для туристов индивидуалов.

Сотрудничество со страховой кампанией – осуществляется на основе договора комиссии, туроператор имеет право выписывать страховые полисы у себя в офисе, перед отправлением туристов высылает страховой компании информацию о количестве туристов, суммы страховых платежей, номера страховых полюсов, страну пребывания, даты, вид страховки [4, c. 155].

Таким образом, функционирование рынка туристических услуг основано на правовых отношениях между клиентом и туристической фирмой, между туристической фирмой и государством, между двумя туристическими фирмами, а также между фирмой и поставщиками услуг.

Большие объемы продаж туроператора образуются за счет рыночных и финансовых возможностей для заключения выгодных договоров с иностранными перевозчиками и хотельерами. При этом профиль работы туроператора складывается из массового направления и групповых туров, так как туроператор имеет возможности для непосредственной работы с иностранными поставщиками широкого спектра услуг.

Следовательно, огромный опыт работы на рынке туристических услуг, знание направлений и известность среди потребителей определенной фокус-группы и финансовая стабильность дают туроператорувозможности для организации командировок, приобретения блоков мест в отелях и на чартерных рейсах. В перспективе образуется туроперейтинг высшего класса: международная известность, влияние на национальном рынке, наличие эффективно функционирующих представительств на иностранных курортах, а также возможность туроператорского лоббирования на туристическом рынке за рубежом [3, c. 215].

Однако, в сотрудничестве с иностранными meet-компаниями есть и свои минусы. Во-первых, meet-компании не считают выгодным и перспективным индивидуальные туры или эксклюзивное направление, исключительно «наземное обслуживание». В следствии малого количества предлагаемых видов туров и средств размещения на рынке занимается сегмент узкой рыночной специализации по одному двум профилям с небольшим выбором средств размещения ограниченной фокус-группы.

Во-вторых, туроператор должен проводить тщательный подбор персонала, требования к которому определяются владением иностранными языками, наличием опыта работы и мобильностью.

В третьих, в посреднической схеме организации международного выездного туризма возникает проблема перспективы усиления отстаивания интересов крупных meet-компаний в отношении небольших инициативных операторов.

Взаимодействие иностранной meet-компании и инициативного туроператора происходит по следующим схемам: разовые заявки, квотирование и туристический кредит [6, c. 326].

Работа по разовым заявкам заключается в заказе туристическим оператором организации наземного обслуживания под реального конкретного клиента, внесшего предоплату за тур-пакет. Данный вид сотрудничества туроператора с meet-компанией является наиболее простым в организации и наименее рискованным.

Квотированная форма работы имеет смысл, в случае, если туроператор обладает значительными рыночными возможностями и уверен в гарантированной отправке определенного количества туристов. Принцип квотирования заключается в бронировании meet-компанией определенного количества мест в отелях различной категории или в конкретных отелях для клиентов туроператора (например, за несколько дней до заезда новой группы). Квота meet-компаний заранее не оплачивается и имеет лояльные условия, например, возможность отказа от части квоты либо всей квоты целиком за определенное количество дней до приезда туристической группы с отсутствием штрафных санкций.

Туристический кредит является распространенной формой взаимного сотрудничества туроператора с иностранной meet-компанией. Суть туристического кредита заключается в переводе определенной части валютных средств туроператора на счета зарубежной meet-компании до начала сезона для формирования депозита туроператора. Размеры суммы валютных средств могут варьировать от нескольких десятков тысяч до миллионов в эквиваленте к доллару, в зависимости от запланированных объемов работы туроператора. Далее работа партнеров строится на погашении зарубежной meet-компанией туристического кредита. Для чего meet-компания организовывает наземное обслуживание туристов, направленных туроператором, в зачет суммы на депозите туроператора [2, c. 81].

В зависимости от объема выполненных услуг или каждый месяц партнеры проводят сверку, составляют акт выполненных работ с указанием сумм затраченных на услуги, предоставленные туроператору, оказанные meet-компанией, а также размер остатка валютных средств на депозите туроператора. Непогашенный туроператором остаток может подлежать возврату по окончании сезона либо переноситься на будущие периоды, то есть на следующий сезон. Причиной непогашения может быть меньшее количество туристов, привлеченных туроператором.

С экономической точки зрения использование туристического кредита выгоден и туроператору и meet-компании тем, что туроператор получает своеобразное вознаграждение в форме существенных скидок на услуги meet-компании, предоставляя в пользование meet-компании значительное количество денежных средств перед началом сезона, то есть, в то время, когда meet-компании требуются максимальные финансовые вложения.

Преимущества сотрудничества meet-компании и туроператора заключаются в значительном упрощении международных расчетов между сторонами, то есть в отсутствии дополнительных проводок валютных средств и составлении сложной бухгалтерской отчетности, а также снижением цены турпродукта за счет различных скидок на стоимость услуг meet-компании.

Вследствие чего, туристический кредит, требуя от туроператора значительных финансовых вложений, позволяет туроператору устанавливать наиболее конкурентные цены на услуги зарубежных хотельеров и перевозчиков.

Взаимодействие туристического оператора и meet-компании регулируется документально посредством оформления договора о взаимном сотрудничестве сторон. В данных договорах определен статус (права и обязанности) как туроператора, так и его иностранного партнера [3, c. 57-58].

В обязанности meet-компании входит:

• –    предоставление полной и ясной стартовой информации (каталога предложений meet-компаний, цен и тарифов, описания отелей, экскурсионных программ и т.д.);

• –    своевременного информирования туроператора обо всех возможных изменениях условий совместной работы (изменение цен, графиков заездов, рассылка специальных предложений);

• –    регулярного оповещения туроператора о наличии свободных и горящих мест в предлагаемых отелях;

• –    оперативного (в течении определенного в договоре срока) подтверждения заявки туроператора, предоставления последнему ваучеров на расселение;

• –    организации наземного обслуживания согласно заявленных условий;

• –    своевременной сверки выполненных работ, с предоставлением соответствующих актов туроператору;

• –    выплате туроператору комиссионного вознаграждения в установленном договором размере (обычно от 10 % от стоимости

наземного обслуживания).

Туроператор обязан:

• –    осуществлять заблаговременное (не позднее указанного в договоре срока, исключением могут быть только продажи «горящих туров») бронирование в установленной договором форме (форма заявки на бронирование);

• –    сообщать meet-компании информацию о личностях туристов (фамилии, имена, паспортные данные), номер рейса прибытия и вылета;

• –    информировать туриста о реалиях нахождения на местах отдыха, нюансах расселения, встрече и проводах;

• –    своевременно перечислять денежные средства meet-компании за наземное обслуживание своих туристов;

• –    оплачивать штрафные санкции (особенно при работе по схемам квотирования);

Важным пунктом договора о сотрудничестве туроператоров является поведение сторон в случае отказа туристов от поездки после бронирования и оплаты туроператором наземного обслуживания. Обычно в этом случае уплаченные оператором meet-компании деньги за минусом штрафа (при отказе менее чем за определенный договором срок) остаются на депозите оператора и идут в зачет будущим клиентам или группам [3, c. 59].

Выводы. Таким образом, несмотря на то, что данная схема сотрудничества между туроператором и иностранной meet-компанией называется «кредитом», она подразумевает дополнительную выгоду как для туроператора, так и для meet-компании.