Основные теоретические аспекты консультационного брокерского обслуживания

Традиционно инвестиции на финансовых рынках частные клиенты осуществляют при помощи механизма коллективных инвестиций: ПИФ, различные фонды доверительного управления, Хедж Фонды, НПФ. При всех своих очевидных достоинствах (минимальная вовлеченность в процесс и делегирование этого процесса профессиональному управляющему), данный механизм имеет ряд существенных недостатков. Основной недостаток -отсутствие гибкого механизма контроля над работой управляющего. Клиенту приходится выбирать между жесткими рамками, которые ограничивают управляющего в выборе инструментов и стратегий, и полной свободой в выборе инструментов, которая оставляет широкое поле для принятия решений не в пользу клиента. Кроме этого, услуги профессиональных управляющих, даже в случае достижения желаемой результативности инвестиций, в конечном счете оказываются довольно дорогими. Стандартная плата управляющих — 2% от стоимости чистых активов в год что равно средней дивидендной доходности индекса развитых рынков, плюс от 5 до 30% (в среднем 20%) от чистой прибыли. В конечном счете, даже если управляющему удается обыграть индекс на несколько процентных пунктов на длительном промежутке времени, все преимущество перед простой стратегией «buy and hold» сводится установившейся системой премирования в лучшем случае к нулю [1].

Брокерское обслуживание — продукт, ориентированный на клиентов, заинтересованных в инвестициях на фондовом рынке напрямую, без посредников в виде профессиональных управляющих. При этом такие инвестиции могут быть приемлемы для клиентов с любым уровнем склонности к риску. Инвесторы склонные к высокому риску могут использовать агрессивные инструменты и торговые стратегии (спекуляции фьючерсами или использование кредитных ресурсов для торговли), инвесторы, которые избегают риска, могут инвестировать в высоконадежные и консервативные инструменты (покупка облигаций с высоким кредитным качеством и короткой дюрацией) [2].

Полностью самостоятельная работа на финансовых рынках встречается достаточно редко. В этом случае брокер дает клиенту доступ только к торговой платформе для операций на биржах, как правило, электронных, за минимально возможное вознаграждение. Называется это «discount» брокеридж, (в отечественной практике эту форму брокерского обслуживания принято называть «интернет-трейдинг»). Сервисы, в виде торговых рекомендаций или аналитических материалом предоставляются за дополнительную плату или повышенную комиссию.

Консультационное брокерское обслуживание - дополнительный сервис в рамках продукта брокерское обслуживание. Основной потребительской ценностью для клиента является не просто возможность напрямую инвестировать в ценные бумаги, но и возможность в любое время обсудить с персональным брокером конкретные торговые идеи, ситуацию на рынке, а так же получать аналитические материалы.

Сервис направлен на удовлетворение следующей группы клиентов:

• •    инвесторы, которые не хотят инвестировать при помощи посредника в виде управляющего, они хотят самостоятельно контролировать свои финансы;

• •    инвесторы, которые понимают перспективность и основные характеристики ценных бумаг, риски и возможности с ним связанные;

• •    инвесторы, желающие сэкономить время на поиске торговых идей и самостоятельном анализе ситуации на финансовых рынках и экономике;

• •    инвесторы, которые хотят точно знать, почему они инвестируют именно в конкретную инвестиционную идею и почему они совершают операцию именно в данный момент. Когда они будут открывать и закрывать позиции и, главное, почему;

• •    инвесторы, которые понимают, что самостоятельная торговля, без рекомендаций опытного и разбирающегося в рынке человека будет отнимать слишком много времени и чревато стандартными «ошибками новичка»;

• •    инвесторы, которые хотят полностью использовать все возможности финансовых рынков [3].

Для клиента важно донести следующую информацию: 1) Рекомендации персонального брокера отражают его взгляды на рынок и носят исключительно ознакомительный характер, они не являются предложением или советом по покупке либо продаже ценных бумаг и не должны рассматриваться как подобного рода действия. 2) Все решения о покупке/продаже ценных бумаг и других финансовых инструментов клиент принимает самостоятельно, на основе своего мнения, используя как информацию, и рекомендации полученную от персонального брокера, так и сторонние источники. 3) Персональный брокер не принимает решения за клиента. 4) Персональный брокер - консультант, задача которого информировать о возможностях на фондовом рынке, торговых идеях и рекомендациях компании, обсуждать с клиентом его собственные идеи, озвучивать новости. 5) Персональный брокер не управляет активами клиента и не несет ответственности за финансовый результат на счету клиента, который возник в результате торговых операций клиента. 6) Доходность от торговых операций не гарантируется. 7) Клиент не полагается исключительно на рекомендации брокеров в ущерб проведению независимого анализа.

Роль персонального брокера сводится в данном случае к тому, что он рассказывает обо всех возможностях на рынке, о которых компании известно на данный момент, кроме того, он может сказать клиенту о своем взгляде на рынок и обосновать свою точку зрения.

Главное, о чем стоит помнить, консультационное брокерское обслуживание - это не доверительное управление, которое подразумевает, что решение будет принимать управляющий, а звонить клиенту нужно будет только для фиксации сделки, это освещение рыночной ситуации и озвучивание клиенту взгляда на рынок трейдеров, аналитиков и сейлзов. Поэтому, с одной стороны, компания не несет ответственности за финансовый результат клиента, который зависит только от того, насколько успешно клиент принимает решения на основе этой информации, с другой стороны, компания не берет платы за ведение счета и финансовый результат [4].

Таким образом, клиент готов платить повышенную комиссию за сервис, в рамках которого ему будут озвучивать инвестиционные идеи компании, а он, в свою очередь, будет самостоятельно проводить аудит этих идей и выстраивать собственную торговую стратегию, слушая рекомендации от сейлзов (персональных и ВИП брокеров). Для такого клиента важно иметь, возможность задать любой вопрос и получить рекомендацию по голубым фишкам исходя из текущего состояния рынка. Важно получать рекомендации и покрытие по акциям компаний средней и малой капитализации, для того чтобы иметь возможность заработать на свежих нерастиражированных идеях в акциях второго эшелона, иметь возможность задать любой вопрос через сейлза аналитику соответствующего сектора, получать звонки в те моменты, когда возникла хорошая инвестиционная возможность на рынке.