Особенности бизнес-партнерства на рынке информационных технологий

В современных рыночных условиях компания, выпускающая продукты на основе информационных технологий (далее – ИТ), несет затраты, если самостоятельно осуществляет прямые продажи программных продуктов своим клиентам и оказывает им дальнейшую поддержку. Расширение бизнеса с целью увеличения продаж программных продуктов повлечет за собой открытие офисов в различных городах и найм большого количества сотрудников. Эти действия отрицательно повлияют на конкурентоспособность продукта компании на рынке из-за его высокой себестоимости. Именно поэтому принято осуществлять косвенные продажи программных продуктов через партнеров.

Партнерство – это отношения между двумя организациями, которые предполагают тесное сотрудничество в интересах общих целей или взаимной выгоды [1]. Бизнес-партнерство – это взаимовыгодное сотрудничество сторон, которые являются субъектами предпринимательства и имеют определенные цели, достичь которых можно в результате партнерства. В целом партнерство может оцениваться в двух формах:

• 1)    зарегистрированная форма организации бизнеса с участием нескольких физических лиц (осуществляется документальное оформление);

• 2)    сотрудничество юридических лиц, которое не закреплено в юридических документах, однако фактически оно поддерживается [2].

Бизнес-партнерство распространено на многих рынках, в том числе и на рынке ИТ. На сайте ИТ-компаний есть раздел «Партнеры» с коллекцией партнерских статусов различных вендоров - компаний, поставляющих свои ИТ-продукты. Логотипы партнерских программ размещаются и на визитках сотрудников. Партнерские программы ИТ-компаний формируют партнерские сети, большинство из которых основаны на франчайзинге. Франчайзи имеет право реализовывать товары, выпущенные вендором (франчайзером). Договор между ними устанавливает технологию продаж, виды оказываемых услуг и продаваемой продукции и четкие правила использования торговой марки вендора [3].

Если определенное ИТ-решение - основа бизнеса, то ИТ-компании необходимо быть участником партнерских программ различных вендоров. Прежде всего, франчайзи получает маржу только от продажи вендорских ИТ-решений, т.к. часто они включают в свои программы скидки выше 50% для компаний-партнеров на продажу своих программных продуктов.

Партнерские программы большинства вендоров имеют несколько уровней участия. Чем выше статус в партнерской программе - тем больше преимуществ получает франчайзи [4].

Первый уровень участия в партнерских программах зачастую требует от компании только регистрации на сайте вендора. После этого компания получает доступ к определенному набору материалов и некоторым активностям, устраиваемым вендором для своих партнеров. Подобный минимальный партнерский уровень может служить для первоначального знакомства с партнерской программой, а также быть обязательным условием для разных интересных предложений. Например, подписка на комплект ПО Microsoft Action Pack доступна только участникам партнерской программы.

Второй уровень участия может быть платным и предполагает подтверждение квалификации персонала компании. Стоимость участия в среднем уровне партнерской программы в большинстве случаев вполне доступна для начинающей компании. Сложнее с требованиями к персоналу - здесь требуется прохождение экзаменов и/или наличие в штате сертифицированных вендором специалистов.

Третий уровень участия в партнерских программах требует успешно реализованные проекты; постоянное количество продаж программных продуктов вендора на ту сумму, которую он требует в своей партнерской программе; положительные отзывы клиентов. Сразу же после открытия получить статус «золотого» партнера компании не удастся.

Выделяют несколько положительных элементов партнерских программ, которые получают компании от вендора (см. табл. 1) [4].

Таблица 1

Положительные элементы участия в партнерских программах на рынке ИТ

Примечание. Таблица составлена авторами.

Среди вендоров ИТ-решений есть лидеры. Для анализа взаимоотношений вендора и участника партнерской программы взят российский рынок систем электронного документооборота (далее – СЭД). Интересным фактом является то, что вендоры на мировом рынке ERP (системы планирования ресурсов предприятия, зачастую конкурирующие с СЭД за клиентов) являются олигополистами – 4 компании (SAP, Microsoft, Oracle, Infor) занимают более 50% рынка [5]. Для входа на мировой рынок ИТ-компаниям легче стать партнером одного из вендоров (или сразу нескольких), чем разрабатывать собственный программный продукт.

Рис. 1. Доли ИТ-компаний на мировом рынке ERP.

В России рынок СЭД в последнее время активно развивается. Объем рынка в РФ вырос на 62,5% с 2012 по 2016 годы: с 25,6 млрд рублей до 41,6 млрд рублей [7].

Рассмотрим преимущества партнерских программ на примере лидера по выручке в России (1С) и двух компаний, зарегистрированных в Удмуртии (DIRECTUM и ELMA) [6]. Сравнение приведено в таблице 2 [7].

Компания 1С создает наиболее выгодные условия партнерских программ: нет постоянной отчетности, предоставление самой большой скидки, а также участие в проектах не обязательно для повышения уровня партнерской программы. Компания 1C не участвует в сделках партнеров, предоставляя им полную свободу действий (как и Microsoft). Выручка 1С в 2016 году в более чем 8 раз превышает выручку компании DIRECTUM (2744 млн рублей и 335 млн рублей соответственно). Выручку компании ELMA выяснить не удалось.

С другой стороны, экспертами выделяются и отрицательные элементы партнерских программ для франчайзи [4]:

• 1)    подписывая партнерские обязательства, франчайзи тем самым соглашается продавать определенное количество программного обеспечения вендора;

• 2)    франчайзи становится невыгодным поддерживать и продавать нелицензионный софт. Компаниям, работающим с поддержкой нелицензионного софта и не участвующим в продажах лицензионного ПО, не предоставят статус партнера (либо будут налагать штрафы).

  Сравнение партнерских программ на рынке СЭД в РФ

  
  

Таблица 2

Несмотря на эти минусы, ИТ-компаниям выгоднее становиться участником партнерской программы, если их бизнес связан с продажей ИТ-продуктов. Даже сами вендоры становятся участниками партнерских программ друг друга. Например, DIRECTUM – участником партнерской сети 1С [8].

Вендор может полностью отказаться от открытия отдела продаж в структуре своей компании или же может открыть его, но не зацикливаться на его активном развитии и росте с целью увеличения продаж. Такое решение поможет вендору сосредоточиться на разработке и поддержке своих продуктов, переложив обязанности по продаже и донесению обратной связи до разработчиков на участников партнерской программы. Партнерство является взаимовыгодным инструментом ведения бизнеса как для вендора (снижающего затраты на продажу, внедрение и поддержку программного продукта), так и для партнера (получающего скидки и бонусы партнерской программы и не занимающегося разработкой СЭД).