Особенности ценообразования на рынке охранных услуг

Важным вопросом во взаимоотношениях охранного предприятия и заказчика является процедура формирования цен на охранные услуги, так как уровень доверия в отношениях "ЧОП - клиент", а также успешность охранного предприятия на рынке во многом зависят от метода ценообразования, используемого охранной фирмой. Поэтому формирование цены без ее экономического обоснования является крайне негативной практикой для ЧОП и, при возникновении необходимости подтвердить реальность цены охранных услуг, сделать это будет достаточно проблематично.

В самом общем виде цена охранных услуг должна формироваться, исходя из принципа сложения производственных расходов охранной организации и рентабельности ее деятельности.

Рассмотрим основные виды затрат ЧОО, которые включаются в себестоимость охранных услуг, на примере договора на физическую охрану. Физическая охрана осуществляется посредством выставления постов охранников на объектах заказчика, следовательно существенную долю себестоимости таких охранных услуг составляет фонд оплаты труда и налоги, уплачиваемые с ФОТ. Под фондом оплаты труда следует понимать совокупность денежных средств, расходуемых на выплату заработной платы и другие выплаты сотрудникам частного охранного предприятия.

Далее следуют расходы на организацию связи, проведение специальной подготовки, обеспечение охранников специальными средствами и автотранспортом, а также на оплату арендной платы и коммунальных платежей. В смету могут быть включены также затраты на амортизацию основных средств и обеспечение охранников формой установленного образца.

Не менее важное место в составе сметы охранных услуг занимает рентабельность, поскольку охранное предприятие, являясь коммерческой организацией, не сможет осуществлять деятельность без соответствующей доли прибыли. Рентабельность характеризует не обоснованную затратами долю себестоимости охранных услуг, направляемую на формирование прибыли охранного предприятия. Процент рентабельности определяется соглашением между охранным предприятием и заказчиком.

В зависимости от системы налогообложения в стоимость охранных услуг может включаться также НДС. Реализация охранных услуг согласно пункту 3 статьи 164 НК РФ облагается НДС по ставке 18%. [6]

Учитывая вышеперечисленные особенности, можно сделать вывод, что минимальная стоимость услуг частного охранного предприятия по физической охране в расчете на одного сотрудника составляет 22 531 рубль. Данная сумма является базой для расчета стоимости договора, которая зависит от числа задействованных охранников. Так, в случае если согласно условиям договора ЧОП выставляет один пост с одним охранником и режимом работы «сутки-трое», то общее количество охранников буде составлять 4 человека. Следовательно, полученную выше стоимость необходимо умножить на 4, в результате чего договорная стоимость составит 90 127 рублей.

Приведенный пример является частным случаем ценообразования и по зволяет показать общий принцип формирования стоимости услуг по физической охране. Исходя из конкретных условий, в которых частное охранное предприятие функционирует на рынке, состав затрат и уровень рентабельности может меняться. Другой перечень затрат будет наблюдаться при расчете стоимости других услуг охраны, например, посредством установки охранной сигнализации или сопровождения грузов. Но несмотря на различный состав затрат, принцип формирования себестоимости остается неизменным. В данном случае именно смета является обоснованием подтверждения цены.

Говоря о ценообразовании, следует отметить, что расчет стоимости охранных услуг по конкретному договору должен учитывать и общее количество договоров на оказание охранных услуг. Ведь существуют так называемые     условно постоянные статьи затрат,     включаемые     в себестоимость. К ним можно отнести, например, фонд оплаты труда управленческого персонала и прочее. Сумы этих затрат практически не зависят от количества заключаемых договоров и реализуемых охранных услуг. Если ЧОП арендует офисное помещение и уплачивает арендную плату, то от количества реализованных услуг эта сумма не изменится. По этой причине при формировании стоимости охранных услуг в смету нужно включать ту часть условно постоянных затрат, которая пропорциональна общему количеству договоров на охрану. В данном случае нужно учитывать положения статьи 40 НК РФ, согласно которой для целей налогообложения принимается цена товаров, работ или услуг, указанная сторонами сделки. [2] Пока не доказано обратное, предполагается, что эта цена соответствует уровню рыночных цен. Между тем налоговые органы вправе проверять "реальность" цены услуг, указанной сторонами, в случаях, которые определены в пункте 2 статьи 40 НК РФ. Цель проверки -установить соответствие или несоответствие стоимости услуг, указанной сторонами договора, и стоимости идентичных услуг, обращающихся на рынке. Однако, соотношение стоимости охранных услуг, полученной "сметным" путем, и рыночной стоимости идентичных услуг является весьма сложным вопросом так как уровень затрат разных частных охранных предприятий различен. Соответственно, в одном случае ЧОП вынужден увеличивать ту или иную статью затрат, которая формирует себестоимость услуг, в целях достижения положительного финансового результата. В другом случае эта статья затрат у охранного предприятия может вообще отсутствовать. Следовательно, цена на идентичные услуги охраны у двух охранных предприятий может быть разной. По этой причине налоговые органы при проверке в большей степени ориентируются на смету, на основании которой сформирована стоимость услуг, а не на рыночную цену идентичных или однородных охранных услуг. Поэтому не лишним будет поместить расчет стоимости услуг в приложение к договору. Это обеспечит определенную прозрачность отношений "ЧОП - клиент" и позволит избежать дополнительных вопросов со стороны налоговых органов.

Несоответствие уровня затрат на идентичные виды услуг связан со степенью сложности, по этой же причине вывести единый прайс-лист также не представляется возможным. Все дело в том, что одной из рыночных реалий является неповторимость каждого из объектов. Нельзя применять единые шаблоны построения охранных систем, даже если объекты идентичны - они все равно разные, соответственно и стоимость охранных мероприятий может сильно отличаться, как в меньшую, так и в большую сторону. Например: есть 2 склада, принадлежащих одной компании. Собственник при разговоре по телефону несколько раз акцентировал внимание на том, что никакой разницы между складами нет. Однако менеджер ЧОПа смог договориться о встрече с целью осмотра обоих объектов. После осмотра было выявлено, что, не смотря на то, что склады внешне были одинаковы, у одного из них было слабое ночное освещение, а у другого видеокамеры установлены неверно, из-за чего образовались «слепые зоны». [2] Этот список можно продолжать достаточно долго, поэтому предварительный уровень цен можно согласовывать исключительно после осмотра объекта представителем охранной фирмы. К тому же меры по обеспечению охраны объектов могут сильно различаться, в первую очередь за счет учета требований клиента и принятия/непринятия предложений со стороны ЧОП.

Основными проблемами деятельности всех «честных» частных охранных предприятий, которые стараются вести свой бизнес открыто и из -за этого теряют клиентов, является демпинг и фальсификация услуг. Это связанно с фондом оплаты труда. Особенностью формирования ФОТ в охранном бизнесе является не окладная система начисления зарплаты, а почасовая. Оплата труда охранников тарифицируется исходя из почасовых ставок работы.

Минимальный сформированный рынком уровень оплаты труда составляет 55 рублей в час (на руки, после уплаты НДФЛ) для охранников 5 категории (лицензированных для работы с использованием спецсредств), и 68 рублей в час для охранников 6 категории (лицензированных для работы с использованием оружия). Важно, что речь идет именно о минимальных тарифах приемлемых для охранников в возрасте от сорока лет при суточном режиме работы. Люди более молодого возраста по озвученному тарифу работать просто не будут. При этом если объект не суточный, то тарифы, соответственно должны быть выше, потому как оплачиваемых охранникам часов станет меньше. На размер тарифа также влияет и сложность работы. Одно дело, если охранник сидит в удобной форме, на вахте проверяя пропуска, и совсем другое, если всю смену стоит на ногах в строгом костюме. Также влияют и технические условия работы, например, теплое помещение или работа на улице в мороз.

Разберем еще один пример, отражающий формирование цен на охрану Российских железных дорог. Организация обеспеченная, недостатка средств на безопасность однозначно испытывать не должна. Однако, начальная, она же максимальная цена контракта, в переводе на почасовой тариф, заявленная ими на недавно проведенном тендере – 77 рублей в час. Выигрывает тендер тот, кто предложит наименьшую стоимость. Как уже указывалось выше, минимальная оплата труда невооруженного охранника «на руки» 50 рублей в час. Однако, для того чтобы охранник получил такую сумму зарплатная себестоимость составит 81 рубль 10 копеек в час. Потому как помимо суммы «на руки» необходимо еще учесть НДФЛ, страховые взносы на ФОТ и заложить в тариф последующую выплату отпускных охраннику.

Итого, мы видим, что только минимальная зарплатная себестоимость уже превышает максимально предложенную сумму за услуги, которую, к тому же, еще и нужно понижать, чтобы оказаться победителем тендера.

Мы живем в эпоху повышенной террористической опасности, а места массового скопления людей являются прямой целью террористов. По факту же 50 рублей в час «на руки» это 1200 рублей за суточную смену. При режиме работы сутки через трое зарплата охранника составит всего лишь 9 600 рублей в месяц. В результате охранники вынуждены «уговаривать» руководителей ставить их сутки через сутки или просят подработки в свои выходные дни. Между тем Трудовой Кодекс РФ прямо указывает, что перерыв при суточном режиме работы должен составлять не менее 42 часов, что касается охранной деятельности, то установленный по регламенту перерыв между сменами должен составлять 72 часа. Но те охранные организации, которые проявляют принципиальность в соблюдении трудового законодательства, также не смогут гарантировать то, что их сотрудник на очередную смену выйдет отдохнувшим. В свободные дни между сменами охранник может подрабатывать грузчиком, таксистом и так далее, для повышения собственного дохода. [1]

Однако для вокзалов приведенный минимальный уровень оплаты труда нереален, так как работа тяжелая, на ногах. То есть зарплатная себестоимость еще выше приведенной, следовательно её разрыв с максимальной ценой контракта еще выше. Встает вопрос, каким образом в таком случае будет оказывать услуги ЧОП-победитель. Здесь чудес нет, фирмы, изъявляющие желания работать по такой цене, занимаются демпингом.

Демпинг - продажа товаров (услуг) по искусственно заниженным ценам с целью достижения конкурентного преимущества. Для решения долгосрочных маркетинговых задач демпинговая цена сознательно устанавливается ниже цен конкурентов и в пределах положительной рентабельности («мягкий демпинг»), но иногда она может быть и ниже себестоимости («жёсткий демпинг»). [4]

Представим классификацию частных охранных предприятий, которые могут на тех или иных этапах своей жизнедеятельности использовать ценовые методы конкуренции:

• •    Маленький ЧОП с минимальными издержками - небольшое охранное предприятие с количеством охранников в среднем не более 60 человек. В управленческом аппарате всего два человека -генеральный директор, являющийся одновременно и учредителем компании, и заместитель. Бухгалтер работает по совместительству, оружия нет, используется упрощённая система налогообложения, офис размещается в одной комнате. В результате, поскольку расходы у такого предприятия минимальные, то и цены на услуги устанавливаются по-минимуму. Ведь главная задача такой организации обеспечить хозяину прибавку к пенсии, и о развитии здесь особо не задумываются. Клиентами фирмы в основном становятся «покупатели цены» - им не нужна высокопрофессиональная, а значит и дорогая охрана;

• •    Несоответствие действительности - при необходимости выставления, например, десяти человек в смену, по факту выставляется пять. При этом акты выполненных работ закрываются на полный состав охранников. Таким образом, охранное предприятие имеет достаточно средств, необходимых для зарплаты и уплаты налогов и сборов. При этом реализация подобной схемы возможна, в основном, при наличии у частного охранного предприятия в организации-заказчика «своего» должностного лица, которое за вознаграждение от ЧОПа закрывает акты выполненных работ на полный объем оказываемых услуг;

• •    ЧОП выходящий в другой регион - Московские предприятия идут в регионы чаще всего вслед за своими сетевыми клиентами. Приступив к охране такого клиента, этот ЧОП может поставить

себе дополнительную цель захватить часть местного рынка. В этом случае увеличение рыночной доли вполне возможно за счёт временного использования низкой цены. При условии, что главный клиент продолжает приносить существенную прибыль, а рентабельность и качество работы будет постоянно под контролем, руководители организации могут добиться поставленной цели;

• •    ЧОП при крупном олигархе - иногда руководители таких компаний сначала получают команду от своего владельца на охрану его «коллег», а потом и одобрение выйти на свободный рынок. В связи с тем, что финансирование основных затрат такой организации продолжается за счёт учредителя, а издержки выхода на рынок получаются минимальными, цены на услуги могут устанавливаться чисто символические;

• •    ЧОП - однодневка - в такой компании низкая цена достигается разными путями: набирают низкооплачиваемых иногородних охранников, всю зарплату выплачивают в «конверте», уклоняются от уплаты практически всех налогов, и, в конце концов, прекращают работу через 2-3 года после «активной деятельности». [7]

По факту это приводит к крайне негативному влиянию на качество услуг по обеспечению безопасности объекта, причем не только компаний, которые занимаются демпингом, но и «честных» игроков рынка, так как мешает развитию и расширению клиентской базы. Тем более что предлагаемая максимальная оплата услуг изначально исключает качество как таковое даже при полном обналичивании денежных средств. Нормальный тренированный профессионал в возрасте 25-35 лет, как правило, имеющий молодую семью и маленьких детей, конечно не пойдет трудиться за такую зарплату. Вот мы и имеем на вокзалах возрастных женщин в охранной форме, и еще более возрастных мужчин, внешний вид которых никак не говорит о поддержании ими приемлемой физической формы.

На объектах, которые потенциально могут стать объектами террористической угрозы, помимо оплаты труда и экипировки, охранные организации должны нести расходы и на аренду спортивных залов с инструкторами и на проведение занятий по антитеррору. Понятно, что ничего подобного не проводится, денег на это у частных охранных организаций просто нет.

По сути, для борьбы демпингом есть только одна, легальная, возможность - Налоговый Кодекс РФ. Пусть даже с его помощью невозможно отрегулировать цены, зато можно прекратить деятельность фирм-однодневок, занимающихся фальсификацией охранных услуг. А для этого нет никакой необходимости создавать новые комиссии, необходимо просто информировать руководителей соответствующих государственных и налоговых органов о незаконной деятельности таких организаций.