Особенности деловых переговоров ведущего мероприятий

Большинство деловых встреч в бизнесе и других областях проходят для осуществления сделки между группой лиц. На event-рынке всегда кто то продаёт, а кто то покупает. Будучи организатором или ведущим мероприятий, тяжело представить себя на месте специалиста по продажам. Подавляющее большинство event-менеджеров или ведущих возразят, что продажи не входят в их компетенции, хотя на самом деле в этих двух сферах очень много общего. Продюсеры мероприятий как и частные исполнители, по сути, занимаются продажей собственных идей и, равно как и менеджеры по продажам, обязаны обладать отличными коммуникативными навыками, а также знаниями делового этикета.

Цель – выявить особенности деловых переговоров ведущего мероприятий на этапе встречи с заказчиком. Эмпирической базой работы выступает накопленный опыт «топовых» ведущих и шоуменов Москвы Ильи Глебова, Дениса Решетова, а также диссертация Бороздиной Г.В. и Кормновой Н.А. «Этика и психология делового общения». Объект – речевые модули и невербальная коммуникация ведущего.

Деловые переговоры являются основным средством согласованного принятия решений в процессе общения заинтересованных сторон. Переговоры всегда имеют конкретную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов.

Не стоит забывать, что деловые переговоры могут вестись как в официальной, так и не в официальной обстановке. Чаще всего деловые переговоры ведущего проходят в неформальной обстановке: обычно это кафе или ресторан. Если это event-агенство, то встречи назначают в офисе.

Планируя встречу с заказчиком, ведущий должен чётко понимать, что перед ним стоят задачи менеджера по продажам, потому что никто кроме него, не сможет рассказать о его профессиональных навыках и опыте работы.

О дне и часе переговоров договариваются заранее. Получив согласие, следует прибыть в назначенное время, не заставляя другую сторону ждать. Нарушение этого правила рассматривается как неуважение к принимающему Вас лицу, что может повлиять на ход переговоров. В случае непредвиденной и незначительной по времени задержки следует предупредить клиента и принести свои извинения.

Инициатива ведения беседы всегда принадлежит ведущему так как этот человек по умолчанию разбирается в вопросах организации мероприятий. Он же следит за тем, чтобы в разговоре не возникало длинных пауз, иначе наступившее молчание гостями может быть воспринято как намек на окончание визита.

Во время презентации лучше всего занять позицию уверенного энтузиаста – так речь ведущего будет в разы убедительнее. Даже если что то идёт не по плану и произошла ошибка в каком-то месте, не следует показывать вида и пускаться в извинения – скорее всего маленькое несоответствие было даже не замечено.

Хорошая беседа предполагает отсутствие слов-паразитов («ну», «короче», «вот») и других навязчивых словечек, которые делают речь тяжелой для восприятия. Необходимо следить за интонацией, говорить со средней громкостью голоса и средним темпом – таким образом вы демонстрируете свою уверенность.

Отличный способ сделать самопрезентацию живой – поделиться историей из собственной жизни. Людям нравятся реальные факты, конкретные примеры и любопытная статистика.

Инициатива окончания любой беседы всегда остается за гостем, в нашем случае - клиентом. Любые переговоры должны быть ограничены по времени. Полезно научиться выделять и записывать основные моменты в выступлении собеседника, анализировать его предложения, попытаться предугадать дальнейший ход его аргументации и выводы, которые он может сделать. Никогда не следует делать замечания собеседнику и тем более поучать его.

Следует отметить - мозг человека устроен таким образом, что большая часть полученной информации моментально стирается, оставляя в памяти лишь самые яркие фразы и слова, которые выступающий произнес в конце. Поэтому важно продумать, какая мысль является ключевой в презентации, и постараться выразить эту идею в одном емком предложении. Именно такой должна быть заключительная часть презентации ведущего.

Заключение. В данной работе была рассмотрена специфика деловых переговоров, а также выявлены особенности ведения деловых бесед ведущих на встречах с заказчиком. Нежелательно опаздывать на встречи, всегда проявлять инициативу,быть уверенным, не использовать слова паразиты, при этом речь держать на средней громкости при среднем ритме. Приводить примеры из личного опыта, держать зрительный контакт, инициативу завершения встречи оставлять собеседнику и всегда заканчивать презентацию ключевой фразой.