Особенности и основные этапы разработки стратегии развития консалтингового центра

Основной целью предпринимательской деятельности выступает получении материальных, духовных, моральных и других выгод. В целях эффективного развития компании, в частности консалтинговой, необходимо осуществлять процесс разработки стратегии развития не только в направлении улучшения качества предоставляемых услуг, но и в развитии профессиональных навыков, и улучшения отношений с клиентами компании.

Данный аспект затрагивает проблему выбора эффективной методологии анализа деятельности компании и принятия решения по выявлению имеющихся проблем в данной области и мероприятий по их устранению. Эффективность работы организации, а особенно консалтингового центра, зависит от профессионального уровня, знаний и опыта консультантов в определенных сферах деятельности организаций и предприятий. Качество предоставляемых услуг также зависит от знаний и умений консультантов. В связи с этим, компаниям оказывающим консультационные услуги следует уделять особое внимание развитию и поддержанию необходимого профессионального уровня у своих работников.

Хорошо мотивированный и высококвалифицированный персонал является ключом к высокому качеству услуг и, как следствие, удовлетворению потребителей консалтинговой услуги и высокому уровню прибыли для организации. [1]

Данная задача решается в рамках организационного подхода, затрагивающего вопросы управления персоналом. Для достижения описанных выше целей компаниям необходимо организовать проведение следующего перечня мероприятий:

• •    разработка эффективной и объективной системы отбора, оценки и мотивирования персонала;

• •    реализация различных форм обучения, в том числе тренингов, повышения квалификации;

• •    участие в симпозиумах, встречах, конференциях, которые направлены на обмен опытом;

• •    развитие прикладного опыта консультантов, на основании регулярного их участия не только в разработке, но и в реализации любых предлагаемых проектов. [2]

Обычно для усиления своей позиции на рынке и ослабления позиций конкурентов руководители компаний по предоставлению консалтинговых услуг стараются привлекать в свои организации квалифицированных специалистов, являющихся экспертами в области консультирования и имеющими большой практический опыт.

Оценка качества услуг, предоставляемых специалистами консалтинговых центров, является важной задачей для организаций данного вида и должна носить системный характер. [3]

В настоящее время выделяют два вида показателей оценки качества предоставляемых услуг: количественные и качественные.

Количественные могут быть определены как расширение клиентской базы, и улучшение финансовых показателей деятельности консалтинговой компании.

Качественные показатели, могут быть получены, путем оценки деятельности. исследуемого предприятия. экспертами в этой области, по различным системам критериев. В этом случае может оцениваться содержание оказанных услуг, а именно, качество выявления организационных проблем у компании-клиента, степень адекватности поставленных целей, эффективность предложенного перечня рекомендаций и процесс реализации их выполнения. [2]

Многие руководители компаний, функционирующих в данной сфере деятельности используют метод опроса клиентов с целью выявления их требований в отношении качества предоставляемых консалтинговых услуг. Анализ полученных результатов позволят им сформулировать наиболее объективную систему оценки предоставляемых услуг и выявить приоритетные направления его развития.

Следует отметить, что основным показателем качества деятельности консалтингового предприятия, определяющим его положение на рынке и профессиональную репутацию, является количество полученных заказов и длительность и постоянство сотрудничества с компаниями-клиентами. Качество консалтинговых услуг определяется не только профессиональным уровнем консультантов, но и эффективностью реализации каждого этапа процесса консультирования. Одним из важнейших показателей качества услуг, является правильность определения совокупности проблем исследуемой организации и выработка адекватных способов ее решения.

Важно отметить, что проведение активной политики по продвижению консалтинговых услуг может повлечь за собой существенные изменения основных показателей деятельности консалтинговой компании. [4]

В целях эффективного продвижения консалтинговых услуг на рынок необходимо использовать модель жизненного цикла товара. Особенностью ассортимента любого консалтингового агентства, большое количество видов и направление предоставляемых услуг, каждая их которых находится на совершенно разных стадиях своего жизненного цикла. Данная ситуация подразумевает разработку индивидуальных маркетинговых стратегий для каждой, имеющейся в ассортименте консалтингового агентства, услуги. [1]

Так, например, оценка недвижимости и оценка бизнеса, в целом, являются различными типами услуг, ориентированные на различные сегменты рынка и различающимися по степени новизны. К тому же, одна и та же услуга, может находится на различных этапах жизненного цикла, на каждом из рынков, например географических, на котором она представлена. Таким образом, для их продвижения нельзя использовать единую стратегию.

Как понятно из представленного выше анализа, работа с каждым клиентом, является всегда индивидуальным и неповторимым видом деятельности. В связи с чем, процесс разработки стратегии консалтингового предприятия реализуется одновременно на двух уровнях: организационном и уровне предоставления конкретному клиенту услуги. [2]

Отсюда, алгоритм разработки стратегии консалтинговой фирмы состоит из 9 этапов. Рассмотрим их подробнее.

Этап 1. Ситуационный анализ. В процессе данного анализа происходит оценка внутреннего потенциала организации данной сферы, возможностей и угроз внешней среды, на макро и микро уровне.

Этап 2. Определение целей. Согласно большинству практикующих консультантов, к основным целям консалтингового агентства можно отнести:

• -    получение необходимого уровня прибыли;

• -    расширение своей доли рынка, ее удержание;

• -    расширение клиентской базы: привлечение новых клиентов и их удержание;

• -    грамотное позиционирование организации во внешней среде, создание благоприятного имиджа.

По мнению большинства ученых, консалтинговым центрам необходимо разрабатывать стратегические цели на 5 лет вперед, но при условии, что они будут регулярно пересматриваться (не реже, чем раз в полгода). Если по каким-либо причинам, менеджмент компании не в состоянии установить цели на долгосрочную перспективу, целесообразно первоначально установить двухгодичные ориентиры, и через этот период переходить на долгосрочное планирование.

Этап 3. Разработка организационной стратегии.

Главным ограничивающим фактором в разработке стратегий выступают недостаточные финансовые средства.

Этап 4. Привлечение клиентов - потребителей консалтинговых услуг. Разрабатываются коммуникативные мероприятия, рассчитанные на массовую аудиторию (реклама, прямые почтовые отправления, личные продажи), а также активизируются имеющиеся контакты консалтинговой фирмы.

Этап 5. Исследование потребностей клиентов. Этот этап представляет собой вторую стадию ситуационного анализа, нацеленного на исследование конкретных покупателей. В процессе работы с заказчиком его потребности и стиль коммуникаций исследуются более тщательно, методами, отличными от формальных опросов. Это создает основу для предложения уникального пакета услуг, разработанного отдельно для каждого заказчика.

Этап 6. Разработка индивидуальных стратегий развития взаимоотношений с клиентами. На данном этапе конкретизируются и закрепляются ассортиментная, ценовая и коммуникативная стратегии по каждому. из имеющихся клиентов.

Этапы 7,8. Детальная проработка стратегий, оценка удовлетворенности клиента, и оценка финансовых результатов

Этап 9. Внедрение стратегии, повышение качества и расширение ассортимента консалтинговой компании. [2]

Вышеперечисленные этапы представляют собой логическую последовательность действий в рамках стратегического планирования на рынке консалтинговых услуг, позволяющая учесть особенности этого рынка и исключительную ценность поддержания взаимоотношений между консалтинговой фирмой и заказчиками.