Особенности маркетинга стартапа

В современном обществе молодежь все чаще задумывается над тем, как быстро заработать большую сумму денег. Уже мало кому хочется тратить свою жизнь на постепенное продвижение по карьерной лестнице. К тому же успешных примеров в интернете можно найти не мало. Стартап – это один из способов сравнительно быстро заработать хорошую сумму денег, причем работая на себя, что особо важно.

Впервые термин «стартап» появился в США в 1939 году. Тогда вблизи города Сан-Франциско, в долине Санта-Кларе (Калифорния), сконцентрировались почти все предприятия и фирмы, занимающиеся разработками в сфере высоких технологий. В те времена студенты Стэнфордского университета Дэвид Паккард и Уильям Хьюлетт, создавая здесь свой небольшой проект, назвали это дело стартапом (от англ. start-up — стартовать, запускать). Со временем этот стартап перерос в такую огромную и успешную компанию, как Хьюлетт-Паккард.

Сегодня стартапами ошибочно характеризуют все интернет проекты (сайты), отличающиеся от остальных какой-то «изюминкой». Это мнение возникло по итогам наблюдения за наиболее удачными, как зарубежными, так и отечественными стартапами всемирной паутины. Такими как:

• -    Социальные сети Facebook, «ВКонтакте», «Одноклассники.ру». Однако если основываться на классическом понятии стартапа (где основными характерными чертами являются наличие оригинальной идеи и свободная ни кем не занятая ниша), то только первый (Facebook) может считаться таковым. Два других сайта – это удачные копии, имеющие успех

лишь в Рунете.

• -    Самая большая интернет-энциклопедия — Википедия. Число статей на этом ресурсе невозможно подсчитать, так как их количество ежедневно растет.

• -    YouTube — самая крупная база видеороликов.

• -    Twitter — платформа созданная Джеком Дорси для обмена короткими сообщениями.

Каждый из вышеперечисленных стартапов – это сайт в интернете. Так у нас (в России) и появилось мнение, что стартап – это социальная сеть, интернет-сервис или какой-нибудь необычный сайт, ведь большинство людей, приводя примеры успешных стартапов, ссылаются именно на них.

Англоязычный человек в понятие «стартап» вкладывает намного больше и включает в него определение компании, соответствующей ряду определенных условий. Иначе говоря: многие в России ошибочно называют стартапом результат разработки или «сырой продукт». Правильно же стартапом называть фирму, которая осуществляет эту разработку и выпускает этот продукт (предоставляет услуги).

Анализ успехов и неудач стартаперов позволяет сделать вывод о том, что ключевой момент, от которого зависит успех – это маркетинг стартапа. Отсутствие маркетинга или маркетинг низкого качества – основная причина того, что доля успешных стартапов невелика. Причем маркетинг должен быть качественным и должно быть понимание, что он отличается от маркетинга товаров и услуг. Идей много, очень много, поэтому от них в принципе мало что зависит. Трудность состоит в продвижении, а продвижение - это и есть маркетинг.

На практике продвигать идею трудно, потому что она абстрактна. Ее нельзя показать воочию. Ее можно только представить «в голове». Стартапер четко ощущает идею, может легко реализовать ее в своем представлении, построив транснациональную корпорацию и заработав попутно миллиарды долларов США. Проблема в том, что изначально идея внедрена только в стартапера, и только он может представлять ее, только для него она реальна. А как передать 100% идеи инвестору или потребителю? Чтобы передать 100% идеи, ее надо прокачать, то есть стартапер должен полностью погрузиться в свою идею. Именно из-за слабого качества реализации данного этапа в итоге прогорает до 95% стартапов.

Никто не станет спорить, что любая успешная продажа наполовину зависит от хорошей презентации «товара». Также и успех стартапа зачастую зависит от его «питча» — презентации проекта потенциальному инвестору, покупателю или будущему партнеру (от англ. термина pitch, «бросок», пришедшего из бейсбола и перекочевавшего в продажи). Основная задача питча одна: «зацепить» слушателя, обратить на себя внимание, запомниться и, главное, сделать так, чтобы ваш потенциальный «покупатель» — инвестор

— захотел узнать «дополнительные подробности о товаре». На презентации вашего проекта группе лиц всегда разное соотношение экспертов и инвесторов. Используйте профессиональные термины осторожно: скорее всего, большинство слушателей их не поймет. Если формат презентации не позволяет полноценно рассказать о всех деталях и нюансах, не стоит вдавайтесь в подробности, лучше оставить их для тех, кто заинтересуется общей идеей. Гораздо важнее донести до аудитории, почему этот проект заслуживает дополнительного рассмотрения (большая идея, которая может повлиять на весь рынок и коснуться «каждого», уникальная команда, текущие успехи).

Не менее важная часть успешного стартапа — равенство членов команды. Именно это вдохновляет и мотивирует всех участников. Однако по мере роста компании, менеджерам все чаще приходится принимать жесткие решения, противоречащие самой идее равенства. Культура равенства может разбиться о первое же увольнение. Стартапы должны уметь держать баланс между необходимостью мотивировать сотрудников и давать им право голоса и организационными требованиями к структуре и иерархии. Основателей стартапов зачастую связывает дружба, а значит, существует риск личных и глубоких конфликтов. К тому же может оказаться непросто удерживать фокус на работе. Стартап командам следует выделить место и время для общения исключительно на рабочие темы с позиции профессионалов, осознанно отложив в сторону человеческие взаимоотношения. Будьте скромны. Основатели, которые сохраняют скромный стиль управления и разделяют успех с командой, поощряют сотрудников к успеху, а вот основатель, который слепо продвигает свое видение без оглядки на мнение остальных, почти наверняка приведет компанию к краху.

В заключении стоит отметить, что маркетинг стартапа уникальный, потому имеет одну очень важную особенность по сравнению с маркетингом других видов. Эту особенность надо обязательно знать и учитывать. Если маркетинг товара или маркетинг услуги – это генерация и трансляция идей для которых нужен данный товар или услуга, то маркетинг стартапа – это именно трансляция идеи самого стартапа, идеи того товара или услуги, которая лежит в его основе. Условно говоря, маркетинг стартапа – это рассказывать о товаре, например об электромобиле. Его цель – создать рынок, получить людей, в которых эта идея внедрена. В свою очередь маркетинг товара – это рассказывать не об электромобиле, а о том, где его можно применить, доносить до потребителей идеи, которые вызовут спрос на него. Его цель – это развивать рынок. Многие, применив маркетинг стартапа, продолжают потом применять его и дальше. Но это большая ошибка, после того, как стартап запущен, нужно применять маркетинг товара или маркетинг услуги соответственно.