Особенности подготовки профессионального менеджера по продажам
Автор: Дорошев Д.В.
Журнал: Мировая наука @science-j
Рубрика: Основной раздел
Статья в выпуске: 11 (20), 2018 года.
Бесплатный доступ
В статье рассмотрены основные способы профессиональной подготовки менеджеров по продажам, затронуты критерии оценки деятельности специалиста, подчеркнута необходимость постоянного обучения и совершенствования навыков.
Менеджер по продажам, внутрикорпоративное обучение, наставничество, тренинг
Короткий адрес: https://sciup.org/140263227
IDR: 140263227
Текст научной статьи Особенности подготовки профессионального менеджера по продажам
В условиях современного рынка и изменившегося подхода клиентов к выбору товара или услуги, роль менеджера по продажам в получении прибыли многократно возрастает. На этот процесс влияет множество факторов. Именно в настоящее время высокая квалификация продавца является сравнительно простым и понятным инструментом увеличения прибыли. В то же время слабая подготовка специалиста может не просто отрицательно сказаться на финансовых результатах, но и создать негативную репутацию организации, что может привести к еще большим потерям. Считается, что появление одного недовольного клиента приводит к потери сразу восьми клиентов организации.
Чтобы КПД менеджера по продажам приближался к 100%, и работа с клиентами организации велась максимально эффективно, необходимо тщательно подходить к вопросу развития его профессиональных качеств. Повышение практических навыков - это залог продуктивной работы, которая является одним из основополагающих факторов успешности организации на рынке.
Рассмотрим основные способы подготовки менеджера по продажам, которые позволят реализовать весь его потенциал [1].
Во-первых, это внутрикорпоративное обучение, которое проводится опытными специалистами и руководителями отделов. Внутрикорпоративное обучение заключается в закреплении важных навыков «холодных» звонков, личных встреч, работы с возражениями, успешном закрытии сделок. Следует помнить, что такое обучение должно проводиться действительно профессионалами своего дела, которые также постоянно совершенствуют и свои навыки.
Вторым способом является наставничество опытных специалистов, которое может носить постоянный характер до того момента, пока менеджер сам не станет опытным профессионалам и не начет передавать свои знания молодежи. Поддержка молодых сотрудников в первые дни работы - это задача старших товарищей. Обмен опытом, разбор конкретных ситуаций из практики, наблюдение за действиями во время работы, необходимы для скорейшего роста молодого специалиста.
Третий способ - это профессиональные тренинги. Существует мнение, что специалист, который не проходил обучение на тренингах работает на треть своих возможностей. Обучение под руководством опытного тренера позволяет молодому специалисту раскрыть своих способности. В свою очередь, отличительной особенностью тренера должен выступать практический опыт работы. Тогда он сможет дать знания не только в практических навыках, но и в дополнительных направлениях, которые также важны – это финансы, маркетинг, психология и многое другое.
Основными критериями оценки успешности менеджера по продажам считаются:
– профессиональные знания и навыки;
– знания о продаваемом продукте.
Чем сложнее продаваемый товар или услуга, тем полнее должны быть знания о нем. Однако, и при продаже даже самой, на первый взгляд, незначительной мелочи, существует множество нюансов, знание которых поможет продавцу успешно решить задачу клиента. А это и является ключом к успешной продаже и выстраиванию длительных отношений с клиентом.
Для максимальной эффективности работы отдел продаж, даже если он состоит из двух сотрудников, должен функционировать как механизм швейцарских часов: четко, слаженно, точно, не отставать и не давать сбоев. Достичь высокого результата возможно, если специалисты обладают такими умениями и навыками, как понимание финансовой и маркетинговой сторон продаж, знание товара и механизмов продаж, работа с возражениями, понимание психологии клиентов и первопричин их действий, умение просчитывать последствия своих действий и максимально быстро адаптироваться под информацию, полученную от клиента.
Сильным психологическим фактором менеджера по продажам является личный порог – это максимальный чек, который закрыл специалист. В пределах этой суммы последующие сделки не будут проблемой, но с увеличением суммы они обычно возникают. Например, если максимальная сумма сделки для специалиста составила 50 тыс. рублей, то из-за низкого личного порога переговоры на 250 тыс. рублей вызовут определенные трудности, а сделка на 1 млн. рублей с большой вероятностью будет провалена. Поэтому, личный порог необходимо постоянно повышать [2].
Чтобы лидировать в продажах, менеджер должен быть в курсе всех новостей и изменений рынка, читать тематическую литературу и смотреть видео, совершенствовать навыки, посещать курсы и не останавливаться на достигнутом. На профессиональном росте специалиста положительно скажутся активное участие в организуемых тренингах, разбор своих успешных и неудачных действий, обмен опытом с коллегами.
Как видно, постоянное обучение является неотъемлемой составляющей успешности менеджера по продажам. При этом важно, чтобы обучение было комплексным, охватывающим различные стороны работы специалиста по продажам.
Список литературы Особенности подготовки профессионального менеджера по продажам
- Обучение менеджеров по продажам [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://blog.oy-li.ru/obuchenie-menedzherov-po-prodazham.
- Учим продавать [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://zhazhda.biz/base/plan-obucheniya-menedzhera-po-prodazham.