Особенности ведения эффективных деловых переговоров

Во все времена обществу приходилось сталкиваться с ведением делового общения. Как правильно оформить деловое письмо, как взаимодействовать с партнерами и как этот процесс может привести к взаимовыгодному сотрудничеству? Таким вопросам нужно уделять особое внимания, чтобы достичь поставленных целей. От того, насколько бизнесмен владеет искусством делового общения зависит исход переговоров.

Деловые переговоры – это особый вид деловой коммуникации, который преследует свои цели, подчиняясь определенным закономерностям. Для ведения таких переговоров необходимо определить цели переговоров. Для начала, нужно определить собственные интересы, положение нашей организации в отрасли и на рынке, определить уровень конкурентоспособности и найти способы эффективной борьбы с организациями-конкурентами. После этих задач можно уже привлекать партнеров и потенциальных покупателей. Важно понять, какие цели ваше предприятие преследует от партнера, и что оно может предложить взамен[1].

Существуют следующие виды деловых переговоров:

• 1)    Официальные (соблюдение определенных правил, протокола);

• 2)    Неофициальные (проходят в дружеской атмосфере, целью этих переговоров не является подписание официальных бумаг);

• 3)    Внешние (направлены на коммуникацию с клиентами или партнерами);

• 4)    Внутренние (осуществляются между работниками организации).

Эффективные деловые переговоры – это довольно сложный процесс, имеющий собственную структуру и определенную динамику развития[3]. Исследователи выделяют три основных этапа ведения деловых переговоров:

• 1)    Начальный этап – этот этап включает в себя установление контакта между участниками, анализ всей необходимой для переговоров информации, составление плана беседы, а также немаловажно сформировать атмосферу взаимного доверия.

• 2)    Дискуссионный этап – это начальный процесс переговоров, который выявит спорные вопросы, раскроет истинные интересы сторон, с помощью которых можно будет разработать оптимальные предложения для договоренности.

• 3)    Заключительный этап - это этап, при котором определяются варианты для соглашения, окончательно обсуждаются варианты решения и достигается формальное согласие [4].

Начинающему предпринимателю необходимо знать, что существует 5 стилей по ведению переговоров. Рассмотрим их более подробно[2]:

• 1)    Доминирование – этот стиль для предпринимателей, которые привыкли отстаивать свою точку зрения. Чаще всего данный

стиль переговоров не приводит к результату. Такой стиль наиболее подходит для решения чрезвычайных ситуаций, когда времени на использование других стилей отсутствует.

• 2)    Уход – данный стиль подходит для предпринимателей, которые изначально уведомлены о возможности огромных противоречий между сторонами, и о том, что плюсов от переговоров будет гораздо меньше чем минусов.

• 3)    Уступка – данный стиль используется для решения малозначимых и маловажных вопросов. Благодаря этому стилю можно будет заполучить доверие от противоположной стороны. Характерные черты данного стиля – это слабое давление и высокий уровень готовности к сотрудничеству.

• 4)    Компромисс – этот стиль предназначен для предпринимателей, которые уверенно знают, что им нужно от партнеров, и что партнерам может быть интересно от них. Также данный стиль довольно часто используют руководители организаций с одинаковой силой и статусом. Характерные черты данного стили – это средняя степень давления и средняя степень готовности к сотрудничеству.

• 5)    Сотрудничество – наиболее желанный стиль для всех предпринимателей. Так как при данном стиле всегда находятся решения, которые выгодны обеим сторонам[5].

В статье приведены только несколько правил ведения переговоров. Для осуществления успешных деловых переговоров требуется глубокое изучение всех правил поведения, традиций и обычаев. Ведь от уважительного отношения к партнеру напрямую зависит успех вашего бизнеса.