Партизанский маркетинг как современный инструмент привлечения потребителей

В мире ежедневно создаются новые организации, компании и предприятия. Выпускается новая партия продукции, предлагается обновленный спектр работ или услуг. При этом, у организации возникает вопрос о продвижении своего товара, работ или услуг. Как донести до своей целевой аудитории информацию о себе или о своей продукции, а главное, как поднять продажи, сократив расходы на маркетинг? Ответ на данный вопрос поможет найти партизанский маркетинг и разнообразие приемов его проведения.

Партизанский маркетинг – стратегия ориентации продаж на численно небольшие и специализированные группы потребителей таким образом, чтобы более крупные компании не считали целесообразным на это реагировать [1].

Партизанский маркетинг приобрел популярность в 1980-х гг. после выхода посвященной ему и первой из многих книг Джея Конрада Левинсона [2].

Главным отличием партизанского маркетинга от обычного Левинсон считает использование возможностей креативного мышления в совокупности с некоторыми очень простыми методами продвижения товара или услуги, вместо того, чтобы тратить много денег на рекламу [3].

Левинсон также обозначил правила партизанского маркетинга:

• -    Думать. Многие программы делаются просто потому, что надо потратить рекламный бюджет. Но необходимо помнить, что любые маркетинговые акции должны иметь четкие цель и срок. Для этого необходимо использовать «маркетинговый календарь - способ попасть в рай еще при жизни», в котором расписаны дела на каждый день и ведущие к цели, что полностью позволит исключить работу вслепую и является залогом успеха всего предприятия.

• -    Необходимо изыскивать самые дешевые и прямые пути – это верный путь к успеху.

• -    Не брезговать личным общением с клиентами по телефону.

• -    Изучить противника. Пытаться понять, чего хочет от вас потребитель, чем вы сильнее конкурентов, чем выгодны посредникам.

• -    Не надо стремиться быть шумным [4].

В России партизанскому маркетингу уделяют основное внимание специалисты-практики, чьи работы направлены главным образом на то, чтобы привлечь максимальное внимание к себе как к консультанту (обычно они совмещают преподавание и консультирование бизнеса). Среди таковых следует отметить в первую очередь Александра Левитаса, с чьим именем главным образом и ассоциируется партизанский маркетинг в России.

В частности, определение партизанского маркетинга по Александру Левитасу таково: «Партизанским маркетингом (guerrilla marketing) называют малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом» [5].

Еще один признанный эксперт-практик, который занимается изучением партизанского маркетинга, является Игорь Манн, книга которого «Без бюджета» является одних из наиболее полных перечней приемов партизанского маркетинга и насчитывает более 50 приемов. И. Манн акцентирует внимание на том, что партизанский маркетинг – это маркетинг, предназначенный для малых территорий (улицы, квартала, района) [6].

В России весомый вклад в развитие партизанского маркетинга внес Павел Коротин, директор «Агентства партизанского маркетинга». Определение, предлагаемое им, акцентирует внимание на требованиях к эффективности:  «Каждый понимает, что это такое, по-своему. Я предпочитаю говорить о маркетинге “здравого смысла”. Когда ключевым критерием является эффективность, а не соответствие того, что вы делаете классическим учебникам по маркетингу и мнению того или иного гуру».

По мнению Павла Коротина, правила «партизанского» маркетинга отличаются тем, что они:

• •    эмоциональны и передаваемые с их помощью маркетинговые сообщения запоминаются;

• •    способны вызвать волну повторных позитивных упоминаний;

• •    поддаются точному финансовому контролю с точки зрения учета рас ходов;

• •    воздействуют на подсознание, то есть не продают, но учитывают, как человек принимает решение о покупке [7].

Партизанский маркетинг развивается рекордно быстрыми темпами и тем не менее продолжает набирать обороты.

Для малого бизнеса партизанский маркетинг должен быть главным инструментом, для среднего бизнеса – одним из главных, для большого бизнеса – вспомогательным.

Прежде всего партизанский маркетинг должен быть ориентирован на привлечение максимум внимания со стороны потребителей и подразумевает отсутсвтие или минимум расходов на рекламу. При этом необходимо отметить, что в партизанском маркетинге не должно быть никакой традиционной рекламы, используются лишь те способы, которые могут дать мгновенный результат при минимуме затрат.

Партизанский маркетинг помогает решить 5 классов задач:

• 1.    Маркетинг без бюджета (когда денег на маркетинг совсем нет);

• 2.    Малобюджетная реклама (визитки, листовки, буклеты);

• 3.    Малозатратное усиление продаж (партизанский маркетинг имеет в наличии такие инструменты, которые отличаются минимальной себестоимостью, но позволяют поднять продажи на проценты или даже десятки процентов);

• 4.    Локальный маркетинг (определенным фирмам необходимо накрыть рекламой только зоны концентрации своих потенциальных потребителей);

• 5.    Точный маркетинг (заключается в точном поиске людей, которым именно сейчас нужен товар, в общении с индивидуальными людьми напрямую, а не с целевыми аудиториями).

• 2.    Классический партизанский маркетинг (малая полиграфия, публичные выступления, участие в благотворительных акциях);

• 3.    Микромаркетинг – малые усиления маркетинга, способы поднять продажи, отвечающие трем условиям:

Существуют определенные виды (направления) партизанского маркетинга:

• -    быстрое внедрение;

• -    быстрая отдача;

• -    нулевой/минимальный бюджет.

• 4.    Маркетинг точно вовремя – перемещения товара в процессе производства и поставки тщательно спланированы во времени так, что на каждом этапе следующая партия прибывает на рынок точно в тот момент, когда она необходима потребителю;

• 5.    Маркетинг чужими руками – достижение собственных целей, посредством маркетинга конкурентов;

• 6.    Доверительный маркетинг – термин, употребляемый в интернет-маркетинге, когда у потенциальных клиентов спрашивают разрешения, прежде чем представить им рекламу;

• 7.   Партизанский маркетинг в интернете – донесение информации

• 8.   Партизанский пиар.

• 9.    Life placement – создание реалистичной ситуации, в которой промоутеры разыгрывают положительные эмоции от использования того или иного продукта;

• 10.    Вирусный маркетинг – способ получить широкую узнаваемость

• 11.    Провокационный маркетинг – скрытая реклама, вызывающая такие эмоции, как удивление и шок;

• 12.    Засадный маркетинг – это действия, направленные на ассоциирование с каким-либо значимым событием компаний или брендов, не являющихся официальными спонсорами, то есть без уплаты комиссионных организатору данного события.

В книге Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса» описаны 234 способа микромаркетинга.

до целевой аудитории через социальные сети;

Все это – инструменты партизанского маркетинга, которые компании могут использовать каждый день на регулярной основе для выстраивания своего маркетинга.

К инструментам регулярного, но не ежедневного применения (для использования раз в месяц) относятся:

продаваемого или просто бренда с помощью «медиавируса»;

Успех в партизанском маркетинге напрямую зависит прежде всего от того, насколько точно и тонко вы понимаете психологию поведения человека.

«Партизанский» - нетрадиционный маркетинг, который выходит за рамки общепринятых средств и способов продвижения товара, в котором используются нестандартные методы и приемы, которые не всегда массово применимы. Каждый бизнес уникален и, конечно же, требует своего индивидуального подхода, поэтому в большинстве случаев маркетинговые приемы, основанные на использовании партизанских методов, конкуренты не могут скопировать.

Основной составляющей партизанского маркетинга является креативность его методов. Так, например, одна американская компания Wimpy – конкурент McDonald’s, создала гамбургер для слепых. В интернет попало видео о том, как повара данного ресторана fast food приготовили 15 бургеров, на которых кунжутом была выложена надпись шрифтом Брайля "Этот бургер из 100-процентного мяса был сделан специально для вас".

Реклама охватила широкий сектор потребителей разных возрастных групп и компания добилась своей цели: о бургерах узнали сотни тысяч покупателей.

К основным принципам партизанских методов можно отнести нацеленность на каждого покупателя, а не на группу людей. На первом месте должны быть - личные доброжелательные отношения к клиенту, необходимо продумать каждое словои, конечно же, клиент должен видеть, что вы хотите помочь ему сделать правильный выбор.

Партизанский маркетинг – это не только модное, но и перспективное направление. Однако его реализации должна предшествовать серьезная подготовительная работа, а его внедрение следует сопровождать качественной поддержкой. Правильная оценка приоритетов целевой аудитории, оригинальная идея, а также умение грамотно воплотить такой маркетинг в жизнь позволят с минимальными финансовыми затратами надолго привлечь внимание клиентов.