Переговоры как основной способ предупреждения конфликтов

Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин «переговоры» используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действия, договориться о чем либо, решить свои спорные вопросы. Понятие «переговоры» используется не только в привычном смысле -    применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества, когда участники переговоров строят новые отношения, так и в условиях конфликта, когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося.

В теоретической юриспруденции советского периода юридические конфликты в качестве объекта научного исследования вообще не рассматривались, поскольку считалось, что советское общество - это общество бесконфликтное, а конфликты имеют место только в капиталистических странах, «раздираемых» различными противоречиями и находящихся в состоянии углубляющегося кризиса. Распад СССР повлек за собой скоротечное «погружение» общества в обстановку реальных конфликтов      в таких различных      сферах     жизнедеятельности, как экономическая, политическая, национальная и другие. [1]

Разработке основ урегулирования и разрешения конфликтов посвятили свои фундаментальные работы такие отечественные социальные психологи, как А.Я. Анцупов, Н.В. Гришина, С.И. Ерина, Л.А. Петровская, Б.И. Хасан, А.И. Шипилов.

Фундаментальная идея современной конфликтологии сводится к пониманию того, что конфликт может быть управляемым, в результате чего его исход будет иметь конструктивный характер.

Фундаментом конфликтной ситуации является столкновение интересов, целей и представлений. Достаточно явно конфликт проявляется тогда, когда люди не находят согласия в отношении своих ценностей, мотиваций, идей, желаний или восприятий. Нередко подобные различия выглядят довольно тривиально. Однако когда конфликт затрагивает сильные чувства, основные потребности становятся острым вопросом проблемы. К ним относятся потребность в безопасности, в уединении, близости, в осознании собственной ценности или значимости. Правильное решение межличностных конфликтов в первую очередь ориентируется именно на первичные потребности людей. [2]

В ситуации конфликта участники оказываются перед выбором: либо ориентироваться на односторонние действия. В этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга, либо - на совместные действия с оппонентом, т.е. выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны. Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день.

Ведение переговоров - это своего рода сражение, а для каждого сражения важны стратегия и тактика. На сегодняшний день существует четыре стратегии ведения переговоров. Для каждой из сторон переговоры могут закончиться либо выигрышем, либо проигрышем. При этом выигрыш одной стороны не означает автоматического проигрыша другой: в результате переговоров обе стороны могут одновременно выиграть или одновременно проиграть.[3]

Стратегии деловых переговоров зависят от того, какой исход ожидается в итоге, и называются они соответственно: «выигрыш -проигрыш», «проигрыш - выигрыш», «выигрыш - выигрыш», «проигрыш -проигрыш».

Стратегия «выигрыш-проигрыш»: эта стратегия основывается на: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам - прежде всего противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы.

Стратегия «проигрыш-выигрыш». Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход «проигрыш-выигрыш» и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».

Стратегия «проигрыш-проигрыш». Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.

Стратегия «выигрыш-выигрыш»: эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. Установка на «выигрыш-выигрыш» основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают новые блага. [4]

Основываясь на вышесказанном, можно сделать вывод, что наиболее эффективным способом разрешения конфликтов являются переговоры. Конструктивные возможности переговоров и посредничества крайне высоки. Одним из существенных плюсов данного метода является то, что его применение возможно как при вертикальных конфликтах - «вертикальные переговоры»: начальник – группа работников; трудовой коллектив – администрация предприятия. Так и при горизонтальных - «горизонтальные переговоры»: начальник отдела – начальник отдела; группа работников – группа работников. В случае особой остроты конфликтной ситуации или невозможности провести переговоры своими силами как дополнение к методу переговоров используется технология посредничества.

У переговоров есть своя сфера позитивного действия, но они не в каждом случае являются оптимальным способом разрешения конфликта. Затягивание переговоров, выигрыш времени для концентрации ресурсов, маскировка переговорами деструктивных действий, дезинформация оппонента на переговорах – это негативные моменты переговорного процесса. Эффективная стратегия переговоров - это, прежде всего, стратегия согласия, поиска и приумножения общих интересов и умение их сочетать таким образом, который не будет впоследствии вызывать желание нарушить достигнутое соглашение. В реальной жизни руководителям различного ранга зачастую просто не хватает культуры переговорного процесса, навыков ведения переговоров, желания вступить в коммуникацию с оппонентом.