Перспективный анализ и оценка методов прогнозирования продаж

Перспективный (предварительный) анализ – это анализ, который направлен на изучение будущего.

Объем продаж – SALES; MOMENTUM OF SALES – это валовой (общий) объем выручки за поставленные товары и услуги в течение учетного периода. Под объемом продаж понимается определенная сумма денежных средств, которые получила организация за реализованные товары, услуги за какой-либо период времени. Для успешного развития организации важно разрабатывать стратегию будущего объема продаж, чтобы заранее скорректировать свою хозяйственную деятельность. Поэтому изучение и анализ перспективного объема продаж является обязательным и необходим, для того, чтобы видеть насколько эффективно компания или предприятие проводит свою политику, а именно увеличилось ли количество продаж, или же наоборот, уменьшилось.

В современной, рыночной экономике достижение предприятием успешного объема продаж является очень важным условием для его развития и дальнейшего роста.

Перспективный анализ еще имеет определение прогнозный. С помощью такого вида анализа можно научно обосновывать перспективы развития предприятия в нестабильных условиях экономики. Особенность этого анализа заключается в рассмотрении перспектив развития с точки зрения проекции составляющих элементов прошлого и настоящего хозяйственной деятельности в элементы будущего[3]. Также такой анализ обеспечивает разработку, обоснование стратегических бизнес – решений. Перспективный анализ является одним из видов управленческого анализа.

К числу основных задач перспективного анализа относятся:

• 1)    прогнозирование хозяйственной деятельности;

• 2)    научное обоснование перспективных бизнес-планов;

• 3)    оценка ожидаемого выполнения планов.

Перспективный анализ осуществляется на основании изучения:

• 1.    закономерностей и тенденций развития макроэкономической среды;

• 2.    результаты хозяйственной деятельности;

• 3.    политика предприятия;

• 4.    планы развития предприятия.

Выделяются основные этапы проведения перспективного анализа:

• -    разработка системы показателей, которые будут составлять основу стратегии развития предприятия;

• -    прогнозирование уровня отобранных показателей на основе их исторического развития и предполагаемых изменений в перспективе;

• -    установление основных факторов, способных существенно повлиять на уровень прогнозируемых показателей;

• -    моделирование взаимосвязей между факторными и результативными показателями;

• -    оценка чувствительности прогнозных показателей к изменению факторов внешнего и внутреннего характера;

• -    разработка корректирующих мер, направленных на достижение поставленных целей в изменившейся ситуации.

В современной практике используются различные методы прогнозирования продаж. А именно:

• •     - экспертные методы – это методы, которые применяются на

основе использования опыта и знаний работников службы маркетинга и производственных руководителей.

• •     - статистические методы – методы, которые основаны на изучении

динамики показателей и установлении тренда.

Прогнозирование объема продаж является сложной задачей, так как при проведении маркетинговых исследований оцениваются объемы продаж нового товара в течение, например, первых трех лет после выпуска[4]. Поэтому экспертная оценка базируется на сведениях, собранных на стадии предварительного анализа и учитывающих данные о продажах конкурентов, размере потенциального рынка, общем спросе, долях продуктов различных марок на рынке, доступности сбытовых сетей и др. А неизвестная информация собирается с помощью прямых потенциальных пользователей, торговцев и поставщиков, а также, если это возможно, конкурентов. Если в ходе перспективного анализа выявляется, что объем продаж вырос или успешно развивается, то разрабатываются стратегии запуска товаров.

Статистический метод представляет собой совокупность статистических процедур, используемых для установления наиболее важных факторов, оказывающих влияние на объемы продаж. К таким факторам относят цену, доход, численность населения и др.

На объемы продаж значительное влияние оказывают уровень доходов и покупательная способность населения.

Для успешного ведения бизнес-плана предприятия следует рассматривать свое положение не по объемам продаж в прошлом и текущем периоде, а в их сравнении с прошлой и текущей емкостью рынка. Чаще всего, руководство предприятий считает, что если в результате анализа, объемы продаж возросли, то значит все идет нормально. Но упускает из своего поле зрения, что положение на рынке в целом расширяется намного быстрее, чем растет объем продаж, или что рынок сужается.

Существует и другой подход прогнозирования объема продаж. По нашеиу мнению, он больше подходит применительно к бизнес-планированию. Выделяются четыре основные методики выработки прогноза:

• •    Анализ рынка. При оценке рынка для товаров и услуг компании маркетологи принимают во внимание такие факторы, как размер рынка, его сегменты, активность конкурентов, рыночная доля, срок службы товара и ценовые ориентиры. Основная задача здесь – выразить в цифрах ожидания касательно роста рынка за прогнозный период. На основе этих данных можно вывести индикативный прогнозный удельный объем продаж.

• •    Определение предполагаемых показателей. Данный способ анализа может иметь практическую ценность для малого предприятия, например, ресторана, где на основе данных за прошлые периоды можно определить уровень заполняемости заведения. При этом используются такие математические методы, как регрессионный анализ и расчет скользящих средних.

• •    Корреляция. Арифметическое определение объема продаж на основе прогноза по внешним показателям.

• •    Суждение. Человек, который долго работает в какой-либо отрасли, располагая данными и элементами суждения прогнозирует индикативный уровень изменения объема продаж по сравнению с прошлыми периодами[5].

Следует отметить, что нельзя твердо обозначить какую-то одну методику, которая является самой лучшей. Несмотря на то, по какой методике предприятию удобно рассматривать перспективный анализ объема продаж, достоверность любого прогноза следует проверять с помощью нескольких методик. С помощью прогнозного анализа все финансовые результаты подвергаются защите от нежелательных результатов.

Имея конкретный прогноз объема продаж, полученный с помощью определенных методик, предприятие начинает разрабатывать тактику для дальнейшего улучшения бизнес-плана компании, а также усовершенствования своего финансового результата.