Планирование и прогнозирование объемов продаж торгового предприятия

Целью прогнозирования объема продаж является эффективное планирование деятельности. И задача это должна возлагаться именно на менеджера по продажам. То есть главной целью прогнозирования является распределение ресурсов компании для обеспечения требуемого объема продаж. Процесс планирования можно представить как процесс последовательной корректировки планов. Это значит, что решение, должны соотноситься с постоянно обновляемой информацией о результатах хозяйственной деятельности и соответствующим образом корректировки.

Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий безубыточной деятельности фирмы, управления объектом прибыли в целях оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных вложений в развитие бизнеса.

Формирование ассортиментной политики и ее реализация приобретают особую значимость при наличии свободы выбора сферы и линии работы предприятия. Ассортиментная политика подразумевает сбор информации о характеристиках сегментов рынков, продукции, предпочтений потребителей, уровня цен, макроэкономических направлений, условий внешнеэкономических связей со странами зарубежья [1].

Можно выделить факторы, которые воздействуют на формирование оптимального ассортимента продукции в магазине:

• -    Спрос;

• -    Возможности производства и импорта;

• -    Профиль и специализация магазина;

• -    Сфера деятельности магазина;

• -    Состояние материально-технической базы магазина.

Зачастую владельцы магазинов и руководители забывают о самом главном в торговом бизнесе – о клиенте. Забыта основная цель существования любой торговой точки – удовлетворение интересов потребителя. Решаясь на покупку товара, потребитель проходит несколько этапов, которые влияют на его конечный выбор. Установлено, что на каждом из них покупателя можно переманить, привлечь в ряды собственных клиентов. Все эти процессы эффективно производиться только после сбора и анализа достаточного количества информации о переменных, формирующих принятие решения. Хорошая планировка помогает потребителям находить и покупать те товары, которые, как они считают, становятся им нужны в данном месте, в данное время. Вежливый, хорошо обученный персонал торговой точки может проконсультировать, посоветовать и сделать процесс покупки приятнее. Следует не забывать, что удержать клиента дешевле, чем привлечь нового.

Мерчандайзинг - направление маркетинга, стимулирующее розничные продажи привлечением внимания конечных потребителей к продвигаемым маркам или группам товаров в местах продаж без затрат усилий специального персонала торговой точки. Эффективный мерчандайзинг держится на планирование, которое используется на всех его уровнях [2]. Планирование в мерчандайзинге направлено на повышение качества обслуживания и доступности товара потребителю и продавцу. Это помогает торговой точке работать эффективнее. Мерчандайзинг разрабатывает новые специальные предложения и продукты, улучшая поток продаж.

Основными задачами планирования являются следующие:

• 1 .  Разработка  системы  адекватных и объективных плановых

• 2 . Разработка системы контроля выполнения планов, которая подразумевает: механизмы оценки выполнения плановых показателей, методику сравнения результатов и плановых показателей, алгоритмы принятия решений.

• 1 -й этап — это разработка системы сбалансированных плановых показателей:

• -  формулирование цели  планирования продаж  (финансовые

показателей доходов.

показатели) на период использования плана сбыта;

• -  определение принципов работы с клиентами, разработка

специализированных программ по работе с клиентами;

• -    разработка тактики работы с клиентами;

• -    определение политики работы сбытового подразделения;

• -    формирование перечня используемых сбытовых процедур;

• -    разработка правил взаимоотношений;

• -    разработка правил и нормативов по проведению мероприятий и налаживанию контактов с клиентами;

• -    разработка требований к деятельности сотрудников сбытовых

подразделений;

• -    расчет обоснованного бюджета, необходимого для выполнения сбытового плана;

• -    разработка системы контроля;

• -    разработка формы и сроков предоставления отчетности;

На 2-ом этапе производится внедрение системы плановых показателей и системы контроля:

• -    инструктаж сотрудников организации;

• -    регулярная аттестация сотрудников;

• -    практическое внедрение.

• 3 -им этапом считается управления системой уже после ее внедрения. Главная задача этой ступени — помощь руководителям компании. Далее производится системный аудит, который заключается в проверке функционирования применяемой системы и предоставлении объективной оценки результатов внедрения.

На 80% продажа — это психология. Мерчандайзер должен влиять на решения покупателя. Он как бы занимается психологической подготовкой покупателя к приобретению товара. Нельзя вести продажи стереотипно, к этому процессу надо подходить индивидуально и творчески, учитывая специфику конкретного покупателя. Покупатель не спешит отдать свои деньги, испытывает серьезные колебания по поводу правильности своих трат, он желает приобрести доброкачественный продукт. Сейчас многие люди, так или иначе, в своей работе связаны с продажами: товаров, услуг, идей, своих трудовых ресурсов и т. п. Товары и услуги низкого качества могут разрушить имидж, подорвать доверие и в конечном счете погубить компанию. По сути, кроме продажи товара фирма в целом покупает долгосрочные отношения, что гораздо важнее и прибыльней.

Для того чтобы построить точный прогноз, необходимо выполнить следующие действия [3]:

• 1.    Зафиксировать точные показатели продаж за определенные отрезки времени в прошедшем периоде, к примеру, ежемесячные продажи за год.

• 2.    Рассчитать коэффициенты сезонности для каждого отрезка времени и постройте соответствующий график.

• 3.    Рассчитать эластичность спроса по цене. Для этого, прежде всего, определите, как при изменении цен меняется спрос на вашу продукцию.

• 4.    Необходимо учесть рост производства или открытие новых торговых точек.

• 5.    Рассчитать коэффициент влияния внешних факторов (конкуренция, экономическая ситуация в стране). Для этого необходима история продаж за длительный период (минимум 2 года). Рассчитывается прогноз продаж на прошлый год с учетом коэффициентов эластичности и сезонности и сравнивается с реальными цифрами. Разница является показателем влияния внешних факторов.

• 6.    Ознакомить каждого сотрудника отдела продаж с прогнозом. Точное прогнозирование объемов продаж дает возможность сократить расходы, оптимально запланировать деятельность компании и эффективно распределить имеющиеся ресурсы.