Понятие и сущность продажи товаров в современных условиях

На данный момент российский бизнес стремительно развивается, предложение стало превышать спрос, поэтому потребитель стал более требовательным к качеству товара и уровню обслуживания. Повышение качества товара в грамотном сочетании с ценой и сервисом одно из главных стремлений компании. На сегодняшний день это - главный фактор укрепления своих позиций на рынке, привлечение целевой аудитории, подчас важнейшее конкурентное преимущество предприятия на рынке сбыта. Инновационный подход к продажам особенно важен в сфере сбыта продукции. Именно клиенты, оплачивающие выбранный продукт, добровольно голосуя своим кошельком за предпочтенную компанию, обеспечивают процветание, успех и дальнейшие перспективы бизнеса.

Проводимые исследования показали, что Россия за последние годы признана наиболее привлекательным рынком для инвестиций в розничную торговлю. В основном выделяют три причины:

• -    Россия смогла улучшить свое положение, благодаря большей экономической и политической стабильности;

• -    розничная торговля в России продолжает расти, а рынок за пределами Москвы и Санкт- Петербурга пока не насыщен;

• -    розничные компании развиваются по всей стране.

По оценкам экспертов, в течение ближайших 5 лет розничная торговля будет прирастать в среднем на 21% в год, в то время как в Восточной Европе этот показатель составит максимум 3-5%, а в Западной и того меньше - 0,8%. При этом до сих пор считается, что в нашей стране розничная торговля находится на начальных этапах развития, ведь доля современных форм торговли в общем товарообороте составляет чуть больше 20%.

Чтобы обеспечить конкурентоспособность российским компаниям, им необходимо вывести эффективность своего бизнеса на уровень западных конкурентов. Для решения этих задач руководителям придется пересматривать устройство компании в целом, сменить приоритеты в управлении. В принципе, успешная деятельность розничного предприятия при прочих разных условиях зависит от опыта работы, знания специфики рынка и умения выстраивать технологию оказания услуг потребителям. Поэтому, чтобы продвигаться вперед или удерживать завоеванные позиции среди предприятий розничной торговли, будет все больше возрастать роль неценовой конкуренции. К ней, прежде всего, относятся постоянство ассортимента, уровень сервиса, реклама, умение формировать лояльных клиентов. Таким образом, чтобы профессионально конкурировать на розничном рынке за отечественного потребителя. Местным розничным сетям и отдельным магазинам необходимо:

• -    во-первых, объединить усилить с местной промышленностью, чтобы защитить стабильность рынка и собственные предприятия;

• -    во-вторых, так как борьба за покупателя идет на уровне неценовых фактов, то важно сохранить лучший опыт предыдущих поколений российских розничных торговцев (которые тщательным образом на протяжении десятков лет отслеживали особенности менталитета российских покупателей, разработали и адаптировали методики работы с разными категориями потребителей);

• -    в-третьих, перенять передовой международный опыт, чтобы вести борьбу на одном уровне.

Главным конкурентным преимуществом российских торговых предприятий при определенном уровне развития розничного рынка является высокий уровень культуры обслуживания потребителей. Если предприятие хочет укрепиться на рынке сбыта и долговременно занимать выгодные ниши, нельзя допускать, чтобы в разработках планов и стратегии компании преимущественны были только технические задачи производства.

Продажа товаров – завершающая стадия торгово - технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются основными и наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей и оказывают существенное влияние на эффективность работы предприятия. Характер и структура операции по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров, размещения магазина, особенности планировки и размера торгового зала, обслуживаемого контингента, методов продажи.

Продажи играют жизненно важную роль в экономической системе в целом: представляют рынку новые товары, способствуют потреблению, товара посредством рекламы, передают информацию о товаре, действуют в качестве каналов связи, помогают решить проблемы покупателя.

Основная задача продажи - побудить покупателя к покупке. Если этого не удастся добиться, то все остальные маркетинговые действия будут напрасны. Успешная продажа требует, прежде всего, наличия программы сбыта, отвечающей требованиям рынка, а также конкурентоспособных цен, качества товара и условий продажи. Если предприятие испытывает трудности сбыта, то в первую очередь нужно проверить эти инструменты, прежде чем искать причины трудностей в самом процессе продаж. Реклама и стимулирование клиентов облегчают и поддерживают деятельность по продаже.

Следует иметь в виду, что разнообразные контакты с покупателями, вытекающие из задач продажи, позволяют собрать обширную информацию о рынке (потенциал сбыта, желания покупателей, конкурентная политика), которая безотказно срабатывает при планировании в маркетинге. Кроме того, от продажи можно ожидать не только информации, но и идей по улучшению торговой деятельности ( в отношении цен, рынков сбыта, продуктов, рекламы). С этой целью продажи включают в маркетинговое планирование. Поэтому к продаже непозволительно относиться, как к изолированной области внутри общей организации сбыта. Рациональная организация технологических процессов, постоянное их совершенствование – непременные условия повышения эффективности работы торговых предприятий. Термин «технология» имеет греческое происхождение и переводится как наука о мастерстве, ремесле, т. е. технология - это совокупность знаний о различных способах и процессах производства, обработки изделий или процессах, связанных с подготовкой, применением и продажей товаров в магазинах. Кроме того, технология имеет и второе значение: под ней понимается сама система последовательных взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, их очередность.

В торговле технология включает операции по доставке, приемке, проверке количества и качества, хранению товаров в магазине, подготовке к продаже и самой продаже. Специфика технологических процессов состоит в том, что товар не только доводится от производителя до покупателя, но и осуществляется смена его формы стоимости в результате продажи потребителю. Поэтому зачастую процессы, происходящие в магазине, называют торгово - технологическими.

Важнейшая задача технологических процессов – научная организация взаимодействия орудий и предметов труда с рабочей силой с целью эффективного их использования. Непосредственная продажа товара, т.е. переход товара в руки покупателя и потребителя, является сложным и важным процессом.

Таким образом, под технологическим процессом следует понимать совокупность взаимосвязанных процессов и операций по доведению потребительских товаров широкого ассортимента и надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени. Простое распределение продукции уже не приносит желаемого результата. Эта ситуация требует активного управления продажами. Профессиональные знания менеджера и использование их на практике позволяют в гораздо большей степени удовлетворить потребности клиента и достичь собственного роста. От того, насколько умело менеджер будет обращаться именно с этой категорией клиентов, зависит успех его компании. Именно менеджер, ориентированный на интересы покупателя, находит подход к любому клиенту, приводит доводы, убедительные для конкретного человека, отлично рекламирует свой товар. Работа профессиональных менеджеров позволяет фирме увеличивать объем продаж, получать максимальную прибыль. Такой подход позволяет максимально долго сохранять постоянных клиентов и привлекать новых.

"Экономика и социум" №6(25) 2016