Понятие спроса и реальных продаж. План спроса и план продаж

В современных условиях рынка актуальным является планирование спроса и продаж предприятия. Несмотря на большое количество исследований в данной области, наблюдается проблема разделения понятий «спрос» и «продажи», а также «план спроса» и «план продаж».

Задачей данного исследования является сравнение понятий «спрос» и «продажи».

Спрос выступает одним из важнейших компонентов современной рыночной системы. Данный термин отражает поведение фактических или потенциальных покупателей на рынке. Спросом называют объём товаров, который будет куплен за приемлемую цену и в обусловленный промежуток времени [3, с. 89].

Особенностью механизма рынка является возможность удовлетворять только те потребности, которые сформулированы через спрос. Совокупность индивидуальных спросов, формируемых на основе потребительского выбора, образует рыночный спрос [2, с. 115].

Понятие «спрос» означает потребность рынка, клиентов, не ограниченная производственными возможностями предприятия.

При построении результативной цепочки продаж происходит ориентированность на спрос и производственные возможности предприятия.

При этом информация о спросе не включает ограничения существующей цепочки поставок, то есть прогноз спроса отвечает на вопрос «сколько продукции можно продать в конкретном регионе по конкретной цене», а не «сколько продукции компания может поставить».

Существует несколько фаз планирования спроса:

• 1.    Автоматический или Базовый прогноз спроса – построение прогноза на основании данных продаж прошлых периодов, используются методы прогнозирования.

• 2.    Скорректированной прогноз – внесение специалистами изменений в автоматический прогноз при наложении на него дополнительной информации, которая не была учтена на первой фазе прогнозирования (информация о различных маркетинговых акциях, поведении конкурентов, влияющих на спрос и т.д.). Возможны различные варианты скорректированного прогноза, так как это зависит от личного мнения каждого специалиста.

• 3.    Согласованный прогноз – единый прогноз спроса, сформированный с учётом экспертных мнений всех подразделений. Данный прогноз используется для дальнейшего планирования [1, с. 131-141].

Согласованный прогноз спроса учитывает только возможности рынка, при этом производственные возможности компании не учитывается. Данный вид прогноза также называют «неограниченный прогноз», «неограниченный план спроса» или «план спроса».

• производственные возможности;

• поставки сырья;

Рисунок 1. Модель цепочки поставок

В процессе планирования спроса определяются будущие потребности клиентов, объёмы и сроки закупки. План спроса показывает потенциал рынка на продукты, производимые компанией. На основе плана спроса формируются план продаж, план производства, определяются потребности в закупках и транспортировке, мероприятия по изменению производственных, складских, транспортных и других мощностей, планируется выручка.