Повышение эффективности формирования и реализации ассортиментной политики как основа экономической безопасности компании

Всегда актуальная проблема повышения бюджетной эффективности компании становится жизненно важной в условиях новой волны финансового кризиса, когда критерии устойчивости, безопасности и эффективности выдвигаются на первое место.

В работе анализируется возможный вклад в решение этой проблемы за счет принятия выгодных решений при выборе ассортимента и при распределении дефицитных оборотных средств между продуктовыми направлениями. Обсуждаются результаты практической апробации решения описанных задач.

Постановка задач

Рассматривается комплекс из трех задач принятия решений по формированию и реализации ассортиментной (продуктовой) политики компании:

Задача 1 – выбор выгодного портфеля проектов создания новых видов продукции, – возникающая на этапе формирования программы развития;

Задача 2 – выбор объемов существующих и новых видов продукции (и определения их долей в выручке), – возникающая при годовом планировании производства и продаж;

Задача 3 – выбор варианта перераспределения оборотных средств между видами продукции, минимизирую- щего потери в случае возникновения дефицита и секвестирования бюджета, – возникающая в процессе оперативного перепланирования.

В работе предлагается единый подход к решению этих трех задач с актуальным в условиях финансового кризиса общим критерием максимизации бюджетной эффективности.

Описание алгоритмов

Введем используемые далее обозначения:

• □    В — выручка;

• □    ПЗ — переменные затраты (величина изменяется пропорционально изменению объемов выпускаемой продукции);

  
  
  
  

  Рис. 1. Блок-схема алгоритма 1

  
  

• □    МП — маржинальная прибыль, МП = В – ПЗ;

• □    МР — маржинальная рентабельность,

МР = МП/ПЗ.

Алгоритм решения задачи 1 выбора и финансирования проектов развития по созданию новых продуктов

Шаг 1 . Получение исходных данных:

• □    перечень проектов с оценкой по каждому стартовых затрат (СтЗ) и ожидаемых результатов (объемов маржинальной прибыли);

• □    ограничение на располагаемые собственные средства на развитие Ф_с;

• □    стоимость заемных средств, например, кредитный процент k .

Шаг 2. Расчет эффективности Э_i каждого мероприятия ( Э_i = МП_i /СтЗ_i).

Шаг 3. Упорядочивание (ранжирование) мероприятий по мере убывания эффективности.

Шаг 4. Если собственных средств достаточно, то требуемые стартовые средства выделяются на первое мероприятие в упорядоченном списке. Мероприятие удаляется из списка, а остаток собственных средств уменьшается на величину выделенных затрат.

Шаг 5. Если собственных средств еще достаточно, то повторяется шаг 4 , если нет, то шаг 6 .

Шаг 6 . В случае недостаточности оставшихся собственных средств или их отсутствия берутся кредиты на мероприятия с эффективностью выше кредитного процента.

Шаг 7. Если мероприятия с эффективностью выше кредитного процента еще имеются, то повторяется шаг 6 , если нет, то шаг 8 .

Шаг 8. Критерии прекращения работы алгоритма:

• □    цель достигнута;

• □    исчерпаны мероприятия с эффек-

• тивностью выше кредитного процента;

• □    исчерпан весь список мероприятий. Алгоритм 1 обеспечивает определение оптимального бюджета развития (суммы собственных и заемных средств), при котором достигается максимум бюджетной эффективности (суммарная маржинальная прибыль, деленная на суммарные затраты на развитие).

Алгоритм решения задачи 3

Шаг 1. Получение исходных данных:

• □    перечень существующих и новых продуктов с оценкой по каждому из них ПЗ, маржинальной прибыли и доли МП в выручке;

• □    требуемое целевое значение суммарной МП;

• □    ограничение на располагаемые собственные оборотные средства ОС _с ;

• □    стоимость заемных средств, например, кредитный процент;

• □    маркетинговая оценка минимально (min В) и максимально (max В) воз-

  

  Рис. 2. Блок схема алгоритма решения задачи 3

  
  

можного объема продаж существующих и новых продуктов.

Шаг 2. Выделение для производства каждого продукта переменных затрат, необходимых для обеспечения требуемого минимально объемов продаж (ПЗ = min В – МП) и вычитание их из объема имеющихся ОС.

Шаг 3 . Упорядочивание (ранжирование) продуктов по мере убывания доли МП в выручке.

Шаг 4 . Если собственных средств достаточно, то требуемые переменные затраты выделяются на первый вид продукции в упорядоченном списке. Продукт удаляется из списка, а остаток собственных средств уменьшается на величину выделенных переменных затрат.

Шаг 5. Если целевое значение суммарной МП достигнуто, то переход на шаг 9 , если нет, то – на шаг 6 .

Шаг 6. В случае недостаточности собственных средств их остаток выделяется на данный продукт и берется кредит на недостающие оборотные средства, если маржинальная рентабельность этого продукта выше кредитного процента, если нет, то – шаг 9.

Шаг 7. Если очередной продукт имеет МР выше кредитного процента и цель еще не достигнута, то берется кредит, если нет, то – шаг 8 .

Шаг 8. Если продукты с МР выше кредитного процента еще имеются и цель не достигнута, то повторяется шаг 7, если нет, то выполняется шаг 9 .

Шаг 9. Прекращение работы алгоритма. Критерии:

• □    цель достигнута;

• □    исчерпаны продукты с МР выше кредитного процента;

• □    исчерпан весь список существующих и новых продуктов.

Задача 2 планирования ассортимента является частью более общей задачи 3 и соответственно алгоритм ее решения является частным случаем приведенного выше и заметно проще .Мы используем его в параметрических (по степени дефицитности) расчетов для анализа возможностей снизить потери компании в случае неустранимого дефицита оборотных средств, типичного в условиях обострения финансового кризиса.

Рис. 3. Маржинальная рентабельность (непрерывная линия, шкала слева), маржинальная прибыль (левые столбики, шкала справа), выручка (средние столбики, шкала справа) по видам продукции, маркетинговые оценки возможных максиманых объемов продаж (правые столбики, шкала справа).

Примеры расчетов

Рассматривается компания, которая поставляет сельскохозяйственную технику агропроизводителям.

Результаты маржинального анализа (определение переменных затрат ПЗ, МП, и доля МП в выручке) приведены в табл. 1 и на рис. 3 . Там же приведены достигнутая выручка и маркетинговые оценки возможных объемов продаж (выручки) каждого вида продукции.

Пример параметрических расчетов по данным табл. 1 иллюстрируется рис. 4 – 7. В них производится сопоставление с традиционно используемым на практике следующим алгоритмом пропорционального распределения финансовых средств.

Шаг 1. Получение запросов требуемых затрат по каждому виду продукции.

Шаг 2. Расчет суммарно требуемых затрат.

Шаг 3. Определение степени дефицитности имеющихся средств (напри-мер,– 0,8).

Шаг 4. Пропорциональное «урезание» (секвестирование) запросов: каждый запрос шага 1 умножается на резуль-

Зависимость МП от ПЗ

суммарные ПЗ млн. р.

..

Рис. 4. Параметрическая зависимость суммарной маржинальной прибыли от выделяемых суммарных переменных затрат

Таблица 1. Пример перечня проектов разработки новых видов продукции (товаров и услуг) с оценками для оптимистического сценария

Наименование продуктов и услуг	В, млн. р. в год	Рост В, млн. р.	Доля МП в В, %	МП млн. р. (=3*4)	ПЗ млн.р. (=3-5)	МР % (=5/6)	Сумм. ПЗ	Сумм. МП
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Поставка запчастей и расходных материалов	120	140	70	84	36	233	36	84
Продвижение в хозяйствах инноваций в с/х	50	60	60	30	20	150	56	114
Повышение квалификации сотрудников агрохозяйств	40	50	40	16	24	67	80	130
Внедрение системы «трейд ин» для с/х техники	150	165	35	52,5	97,5	54	178	183
Продвижение комплексов мини перерабатывающих	70	90	30	21	49	43	227	204
Выкуп б/у техники, его ремонт и продажа	60	80	30	18	42	43	269	222
Организация торговли с/х продукцией клиентов	25	50	30	7,5	17,5	43	286	229
Услуги по доводке и модернизации б/у техники	70	90	20	14	56	25	342	243
Поставка с/х техники животноводам	100	150	20	20	80	25	422	263
Работа в соседних областях	200	300	15	30	170	18	592	293
Организация своего животноводческого комплекса	50	150	10	5	45	11	637	298

Измерение MP

суммарные ПЗ млн. р.зависимость между средним МРи сумм. ПЗ

зависимость между средней итоговой МР и сумм. ПЗ

Рис. 5. Параметрическая ависимость бюджетной эффективности (средней МР) от суммарных переменных затрат

тат шага 3 (в данном примере – на 0,8).

Достоинством этого алгоритма является его простота, а основным недостатком то, что он не обеспечивает максимума конечного финансового результата, эффективности без дополнительных затрат.

На графике рис. 5 показана зависимость средней маржинальной рентабельности выбираемого ассортимента от ограничения на имеющиеся переменные затраты: до (нижний график, помеченный квадратиками) и после (верхний график, помеченный ромбиками) повышения эффективности. Сопоставление бюджетной эффективности (средней МР) при использовании традиционного алгоритма пропорционального распределения средств (квадратики) с предложенным алгоритмом показывает возможность существенного повышения бюджетной эффективности. Для данного примера при отсутствии дефицита ПЗ (637 млн. р.) бюджетные эффективности одинаковы, при

Оптимальный выбор л ч S с к я

S а я $ S

суммарные ПЗ млн. р.

зависимость сумм. МП от сумм.ПЗ зависимость средн, сумм. МП от сумм. ПЗ

Рис. 6. Параметрическая зависимость результата для традиционного (квадратики) и предложенного (ромбики) алгоритмов

типичном дефиците (например, 50%) бюджетная эффективность при использовании предложенного алгоритма выше в 1,4 раза. При более жестких ограничениях на располагаемые объемы оборотных средств, эффективность может быть повышена более чем в 2 раза по сравнению с традиционным вариантом.

Повышение эффективности приводит и к значительному выигрышу по прибыли. Это иллюстрируется рис. 6, 7 , на которых приведены графики соответствующих значений величины маржинальной прибыли при использовании традиционного (прямая линия) и повышающего эффективность алгоритмов. Видно, что для примера портфеля новых продуктов, приведенного в табл. 1 , выигрыш по маржинальной прибыли может составить почти 100 миллионов рублей без дополнительных затрат.

Логика рассмотренных алгоритмов легла в основу бизнес-процесса выбора и реализации ассортиментной политики как основы экономической безопасности иредприятия ■

Выигрыш оптимальной стратегии

150 о.

| 100