Повышение эффективности продаж в сфере недвижимости

Тема повышения эффективности продаж является одной из актуальных тем для предприятий сферы сервиса. Помимо универсальных методик повышения продаж существуют отдельные разработки для увеличения эффективности продаж в сфере недвижимости[1].

В отечественных источниках для увеличения продаж на рынке недвижимости предлагается использование комплексного переосмысления работы по продаже недвижимости. Основные направления данной деятельности представлены на рисунке 1.

Ведение статистики продаж

Продвижение дополнительных

Переформатирован ие рекламы

услуг с помощью двухшаговых продаж

Разработка методических

Направления повышения эффективности

материалов для сотрудников

продаж

Оказание

дополнительных

услуг

Книга

продаж

Работа с базой клиентов

Рисунок 1 – Направления повышения эффективности продаж

Рассмотрим каждое из представленных направлений более подробно.

Ведение статистики продаж заключается в статистическом учете и мотивации агентов по продаже с помощью поощрения высоких результатов. Данный метод применяется большинством субъектов рынка недвижимости.

Переформатирование рекламы может решить проблемы неэффективности рекламы. Избыток предложения, в особенности в области люксовой и коммерческой недвижимости, привел к тому, что потенциальный покупатель не реагирует на рекламу. Помимо этого у клиентов есть предубеждение против работы с агентствами недвижимости.

Оказание дополнительных услуг состоит в расширении спектра дополнительных услуг и формирования пакетных предложений. Этот метод позволяет повысить качество сервиса.

Продвижение дополнительных услуг с помощью двухшаговых продаж позволяет избежать отказа клиента от услуги, так как первоначально клиенту предлагается бесплатная услуга, что располагает клиента, и только потом предлагается платная услуга.

Разработка методических материалов для сотрудников позволяет повысить информированность клиента. Эти действия могут производиться в форме составления каталога предоставляемых услуг, ответов на часто задаваемые вопросы, книги отзывов клиентов, каталог предложений и пр.

Метод ведения книги продаж тесно связан с предыдущим и заключатся в разработке готовых ответов и сценариев работы с возражениями, стандартизации презентаций и инструктажей. Мероприятия направлены на методическое обеспечение и унификацию работы агентов. Этот метод позволяет ускорить обучение сотрудников, облегчить открытие новых филиалов и снизить влияние текучести кадров.

Работа с базой клиентов может выполняться в форме почтовой или электронной рассылки рекламных материалов, формирования индивидуальных предложений и прочих способах работы с базой клиентов.

В применении этого метода необходимо избегать навязчивости и помнить, что информация должна быть полезной.

Несмотря на кажущуюся очевидность этих рекомендаций, они по - прежнему является актуальными для субъектов рынка недвижимости.

В зарубежных источниках предлагаются иные методики повышения продаж недвижимости. В первую очередь делается акцент на такие дополнительные характеристики товара как экологичность [2]. Это преимущество заключается скорее не в сниженном влиянии объекта недвижимости на окружающую среду, а в энергоэффективности, а, следовательно, сниженных расходах на энергетические ресурсы во время эксплуатации.

Одним из необходимых конкурентных преимуществ является грамотная работа с кредитными предложениями. Умение работы с ипотечными кредитами, услуги по юридическому консультированию и помощи выбора наиболее выгодного предложения позволяет добиться серьезного преимущества на современном рынке [3].

Еще одной рекомендацией является увеличение использования социальных медиа и интернет-площадок для маркетинга.

Данные средства позволяют сгладить разницу, достигаемую за счет разницы в бюджете между малыми и средними субъектами рынка недвижимости. Помимо этого средства, предоставляемые социальными медиа, позволяют увеличить экспозицию и возможности доступа клиента. Доступ может осуществляться в форме страницы (сообщества) в социальных медиа или созданных на ее базе интернет-сообщества.

Электронные технологии позволяют модернизировать работы в сфере недвижимости от маркетинга до управления ходом сделки. Несмотря на то, что часть документов необходимо иметь в бумажном виде для юридического сопровождения сделки, прочие вопросы по обеспечению сделки поддаются переводу в электронный вид. Так, внедрение технологий CRM

(ConsumerRecourseManagement) позволяет контролировать ход сделки, организовать рабочее время сотрудника и увеличить качество обслуживания за счет таких важных мелочей как моментальный доступ к первичной информации по контакту и планируемым событиям. Помимо этого целесообразно иметь в цифровом виде материалы для того чтобы принести их на встречу с клиентом вне офиса. С помощью таких носимых устройств как планшетные компьютеры можно нагляднее демонстрировать преимущества предложения и иметь всю нужную информацию в оперативном доступе.

Проведённое исследование показало, что в сфере недвижимости имеется большой арсенал методик для повышения эффективности продаж. Следует отметить, что применение рассмотренных методик невозможно без планово - экономической работы. Следовательно, эффективность продаж в сфере недвижимости можно повысить только за счет грамотного и умелого управления всем комплексом факторов, направленных на ее повышение.