Повышение эффективности работы отдела продаж

Отдел продаж – важное звено любого бизнеса. От него зависит заработок компании. Некоторые предприниматели считают, что эта работа – лишь разговор по подготовленному заранее скрипту. Справедливо это только в отношении менеджеров, которые делают холодные звонки. Специалиста, который будет заключать серьезные сделки и приносить высокие доходы компании, найти не так легко. Даже наняв таких экспертов, можно быстро лишиться приятных цифр статистики, если не наладить работу отдела.

Работа менеджера по продажам – одна из самых сложных и высокооплачиваемых, если специалист приносит фирме доходы. Руководители часто не видят угроз для отдела продаж, регулируя только месячные нормы и направление работы. Эксперты видят угрозу в таком подходе по нескольким причинам:

• 1.    Стрессовые нагрузки – особенно проблема актуальна для менеджеров, которые делают «холодные» звонки. Они чаще остальных получают отказы, часто – в грубой форме. Без мотивационной составляющей работы сложно получить хороший результат от такого сотрудника.

• 2.    Выгорание – из-за монотонности работы, отсутствия процесса обучения и расширения горизонтов менеджер теряет заинтересованность, и его результаты падают. Без усложнения задач и параллельного повышения квалификации такой менеджер не сможет показывать прежние, а тем более – высокие результаты.

• 3.    Падение эффективности – отсутствие автоматизации в работе отдела продаж приводит к дополнительным затратам времени сотрудников. Без внедрения CRM, интеграции с телефонией и сбора данных от потенциальных и текущих клиентов компания теряет потенциальную прибыль [1].

Как наладить работу отдела продаж?

Идей и подходов в организации работы отдела продаж – сотни или даже тысячи. Задача руководителя – наладить все процессы с максимальной пользой для компании и учесть дальнесрочную перспективу. Опытные руководители и предприниматели дают разные советы на этот счет.

Сегментация сотрудников в пределах отдела продаж.

Некоторые эксперты в области продаж рекомендуют делать сегментацию сотрудников. Суть этой методики заключается в распределении обязанностей и направлений между разными менеджерами. Отдельный сотрудник генерирует лиды, совершая «холодные» звонки. Другой специалист – обрабатывает эти лиды, чтобы превратить их в текущих клиентов. Третий, более опытный и квалифицированный, ведет работу с текущими клиентами. Такой подход позволяет избежать потенциальных угроз. Особенно эффективно эта схема работает, если применять все возможности CRM: вести учет по всем сделкам, собирать статистику по звонкам, клиентам и т.д.

Обучение и повышение квалификации.

Нет менеджеров по продажам, которым известно все и которым некуда «расти». Обучение и повышение квалификации может быть полноценным элементом развития сотрудников внутри компании. Исследования неоднократно показывали, что вложение в собственных сотрудников – выгодная для компании инвестиция. Мастер-классы от ведущих продажников, тренинги, организованные руководителями, прохождение специальных курсов дают реальную пользу в работе менеджера по продажам [2].

Кроме повышения эффективности работы отдельных сотрудников, можно избежать угрозы «выгорания» и снизить стрессовые нагрузки. Тренинги и обучающие программы необходимо распределять с учетом недельных и месячных планов сотрудников, чтобы они помогали, а не мешали их реализации. Помимо самих продаж, имеет смысл обучать сотрудников корпоративной культуре, психологии взаимоотношений, тайм-менеджменту, стрессоустойчивости.

Личный пример.

Нередко руководители отказываются от какой-либо прямой деятельности, выполняя лишь роль «командира». В таком отделе продаж сотрудникам будет сложно стремиться к повышению эффективности своей работы. Единственным существенным фактором сможет стать только денежное вознаграждение. Практика показывает, что личный пример руководителя, директора или старшего менеджера по продажам работает более эффективно.

Когда руководитель идет «на передовую», помогает заключить важную сделку и личным примером показывает, что можно справляться с поставленными задачами даже во времени кризиса, сотрудники работают эффективнее. Внутренняя мотивация достойна внимания на тренингах и мастер-классах, но внешним источником должно выступать именно руководство.

Подобный подход помогает и в случае нововведений в работе отдела продаж. То же внедрение новой телефонии, переход от таблиц Excel к полноценной CRM, изменение в отчетности будут проходить более гладко и быстро, если руководитель сам примет активное участие и поможет сотрудникам освоить новые инструменты [3].

Внедрение новых инструментов.

Автоматизация работы отдела продаж заслуживает отдельных статей и даже книг. Предприниматели СНГ уже успели ощутить эффективность использования CRM-систем. Возможности автоматизации и интеграции этого программного обеспечения практически не ограничены. Многие, однако, не понимают, какой от этого прок для бизнеса и отдела продаж.

Интеграция CRM-системы с телефонией, складом, сайтом и т.д. позволяет менеджерам по продажам работать более быстро и эффективно. Программное обеспечение избавит их от необходимости копаться с в десятках таблиц за разные периоды, путаться в лидах, тратить время на уточнение даты последнего общения с клиентом. Зарубежные и отечественные кейсы показывают, что после внедрения и обучения работе с CRM, многие компании (B2B и B2C) смогли увеличить продажи в 2-5 раз.

Главный нюанс – помимо внедрения CRM в бизнес-процессы компании, нужно провести полноценное обучение отдела продаж использовать эти возможности для личной пользы и развития компании. Если просто внедрить инструмент и не научить им пользоваться, сотрудники будут испытывать дискомфорт и допускать ошибки, которые помешают сначала им, а потом и компании [4].

Использовать эти методики можно как по отдельности, так и все вместе. Главное – полноценно продумать стратегию внедрения в отдел продаж, учитывая перспективы развития компании. Если выделить время и ресурсы на эти изменения, можно существенно повысить продажи и эффективность отдельных менеджеров и всего отдела.