Продвижение услуг в недвижимости

Высокая конкуренция на рынке недвижимости заставляет риэлторов придумывать различные идеи для привлечения клиентов. Многие агентства преуспели в этом, проводя всевозможные акции и рекламные компании.

Продвижение услуг более сложный процесс, чем продвижение товаров. Продвигая товар, маркетолог рекламирует то, что уже произведено. С услугой все иначе – она неосязаема, она предполагает непосредственное участие потребителя в процессе «производства» и влияние его пожеланий и требований на конечный результат. [1].

Разберемся, что важно учитывать при продвижении услуг в сфере недвижимости. Продвигая услуги, приходиться рекламировать «воздух». Для покупателя высокая неопределенность качества при приобретении услуги сопряжена определенным риском. Чтобы хоть как-то снизить риски, он пытается оценить то, что на момент выбора услуг доступно: наличие рекомендаций, качество рекламы, поведение персонала, интерьер и месторасположение офиса риэлтерской компании. [2].

Таким образом, вначале он «покупает» риэлтерскую компанию и только потом ее услуги. Услуги, которые оказывают риэлтерские компаний, довольно многообразны и поэтому единой формулы для продвижения все еще нет. Однако, зная, что при выборе той или иной компании большое внимание уделяется репутации компании, можно сказать, что ключевыми факторами успеха поставщиков услуг являются формирование имиджа, система работы с персоналом, эффективные системы внешнего и внутреннего маркетинга. Разберемся с некоторыми из них.

Одним из наиболее важных факторов продвижения услуг в недвижимости является, работа с персоналом . Бизнес по оказанию услуг давно уже стал командной игрой. На рынке услуг компаний по недвижимости - выигрывает тот, чья команда более подготовлена. Поэтому одна из основных задач системы внутреннего маркетинга организации – сделать возможной подготовку персонала к работе в команде для достижения удовлетворенности потребителя. В рамках работы с персоналом необходимо искать пути к усилению мотивации контактного персонала. Для решения этой проблемы персонал компании рекомендуется расценивать как специфичных потребителей компании - вторичную целевую аудиторию, которую компания должна обеспечить их продуктом, который смог удовлетворить их потребности. Таким продуктом являются мотиваторы. К ним могут быть отнесены способы начисления заработной платы, карьерный рост, какие-либо льготы при пользовании услуг компании, повышение квалификации, включая свое рабочее место для сотрудника, репутацию компании, эффективную рекламу, удачное местоположение и приличное оформление офиса.

Для риэлтерской компании создание и поддержание имиджа -ключевой вопрос. Только компания, о которой «уже слышали» позитивную информацию может вызвать доверие, столь важное в оказании риэлтерских услуг. В первую очередь человек, который обращается в данную компанию, ориентируется на ее имидж. Значит, составляющие имиджа - фирменный стиль, логотип и сайт компании должны быть выполнены достойно. Корпоративный дизайн должен затрагивать все стороны физической среды, в которой происходит обслуживание: логотипы, символы, одежду персонала; фирменные канцелярские принадлежности. Продвижение услуг, помимо формирования имиджа и работы с персоналом обязательно включает продвижение внутри целевой аудитории.

В рамках продвижения в целевой аудитории проводится работа с потребителями: изучение их желаний и потребностей и формирование положительного имиджа компании и начинают ее с определения целевой аудитории и разработки индивидуальных предложений для нее, включая презентационные материалы для разнопланового общения с потребителем. Помимо этого осуществляется разработка плана мероприятий для взаимодействия с целевой аудиторией: конференции, пожертвования, спонсорство, круглые столы, интервью, семинары и прочие контакты с потребителем, в процессе которого можно пролоббировать риэлтерскую компанию и ее услуги.

Главными инструментами при продвижении услуг в недвижимости являются личные продажи, реклама и стимулирование продаж объектов. [1].

Личные продажи подразумевают непосредственное общение с потребителями услуг, что ценно с точки зрения возможности установить устойчивое общение с клиентом. Их целесообразно использовать в случае предоставления уникальных услуг, где, чтобы предоставить свой продукт и оправдать его высокую цену, необходима персональная работа с клиентом, например продажа эксклюзивных объектов. Поскольку потребитель, так или иначе, взаимодействует с персоналом компании, личные продажи не требуют больших затрат и довольно часто применяются в продвижении услуг.

Однако наиболее эффективный способ коммуникативного воздействия на потребителя - реклама. Здесь общение с потребителем услуг происходит без посредников через СМИ и другие средства рекламы.

Рекламу можно исполнять, используя: рекламу услуг и рекламу компании по недвижимости . Однако приоритет отдается рекламе компании. В ее основе - составляющие имиджа предприятия. Можно утверждать, что ее задачей является формирование у потребителей доверия к поставщику услуг и создание образа услуги в сознании потребителей. В рекламе услуг рекомендуют использовать материальные доказательства качества услуг: • реклама по принципу «до и после».

Основной задачей такого приема как стимулирование продаж объектов является удержание объема продаж при снижении спроса, в случае с новой услугой стимулирование помогает ускорить процесс введения на рынок новых услуг и в качестве материалов зачастую используются брошюры, инструкции, компакт-диски, web-сайты и видео, где подробно рассказывают об использовании и выгодах новой услуги.

Разрабатывая программу маркетинга и свою рыночную стратегию, поставщик услуг должен учитывать специфические составляющие комплекса маркетинга услуг. [2]. Познакомимся с их содержанием и начнем с людей Люди - это покупатели и сотрудники фирмы. Они принимают участие в появлении услуги. Этот фактор показывает их влияние на маркетинг. В сфере услуг на его результат влияет каждый сотрудник. Физическое окружение включает здание, интерьер, оборудование, персонал. В целом - все с чем контактирует потребитель и, что создает определенную атмосферу, способствуя привлечению клиентов. Нематериальный характер услуг делает физическое окружение ключевой характеристикой качества, потому что потребители вынуждены искать какие-либо обещания качества услуги, ориентируясь на то, что можно увидеть и оценить: персонал, цена, средства предоставления услуги, имидж агента недвижимости и пр. Физическое окружение представляет концепцию услуг и маркетологи компаний по недвижимости должны считаться с этим фактором и улучшать все, что окружает клиента. Что касается процесса, то к этому фактору относится все, что связано с деятельностью покупателя в процессе выбора, создания услуги, в особенности, если он присутствует при оказании услуги и учет этого фактора довольно важен для потребителя. Согласитесь, клиент не сможет оценить должным образом даже качественно оказанную услугу, если ему придется промучиться в ожидании, или же если риелтор будет невежлив и невнимателен в процессе предоставления услуги. В этой связи, чтобы оценить, как происходит потребления услуги необходимо проанализировать: весь процесс продажи услуги и обслуживания клиента; время, затрачиваемое на покупку услуги.

Согласованная работа всех перечисленных факторов создает ценность услуги для покупателя и то, насколько хорошо отдел маркетинга проработает каждый фактор, будет зависеть успешность компании в целом. Разумеется, незнание особенностей продвижения услуг – это убытки компании. Поэтому продвижение важно планировать с учетом важных моментов.