Прогнозирование рынка сбыта предприятия

Прогнозирование рынка сбыта предприятия одна из главных основополагающих успеха и процветания. Это инструмент управления, позволяющий обосновать инвестиции и производственные планы компании.

Прогнозируемый период зависит от целей прогноза.. С учетом объема выпускаемой продукции прогнозы могут подразделятся на краткосрочные, долгосрочные и среднесрочные.

Подавляющее большинство компаний разрабатывают прогнозы сбыта продукции на календарный или финансовый год. На основе такого прогноза формируются потребности во всех ресурсах. Если спрос на продукцию зависит от сезона или месяца, то прогнозируют с учетом этих нюансов.

Однако, в зависимости от производства прогнозный период может ограничиваться сроком производственного цикла или же периодом оборота денежных средств.

Прогнозы среднесрочного характера могут выполняться в период от 2 до 5 лет. Такие прогнозы сбыта формируются в соответствии с существующими на рынках тенденциями (численностью населения, коньюктуры самого рынка и др.). Среднесрочное прогнозирование рынка сбыта позволяет определять стратегию сбыта, рисков и возможностей при сбыте продукции.

Долгосрочное прогнозирование осуществляют на срок от 3-5 лет и выше. Крупные промышленные предприятия составляют прогнозы даже на 50 лет вперед. Сроки прогнозов напрямую зависит от сферы деятельности и отрасли.

Существуют несколько методов прогнозирования рынка сбыта предприятия.

• 1.    К одному из методов можно отнести решение руководящего состава. Такой метод актуален для небольших предприятий с небольшим опытом планирования и в отсутствии какой-либо статистики предыдущего опыта.

• 2.    Комбинированное мнение служащих сбыта. В этом случае принимается во внимание оценки отдельных торговых агентов и руководителей

• 3.    При промышленном товарообороте используется информация о сбыте за прошлые периоды. Такой прогноз подразумевает, что в дальнейшие периоды сбыт будет увеличиваться в определенной последовательности.

• 4.    Менее реже используется метод математической модели. При этом анализируется складывающаяся экономика на рынке сбыта и возможности предприятия, а также возможные факторы влияния на сбыт. Этот метод принято считать более точным и современным.

• 5.    Метод сравнения товаров данного направления и доля товаров конкретного предприятия на рынке. При этом осуществляется прогнозирование сбыта всей отрасли, затем соотносится доля продукции конкретного предприятия на рынке. Такой метод актуален в сферах, где достаточно широко развита статистика и имеется информация о сбытах.

• 6.    Прогноз анализа конечного использования. Ориентирован на предсказуемом объеме сбыта продукции в конкретные производства. Данный метод актуален при сбыте сырья, материалов, промышленного оборудования.

• 7.    Метод анализа ассортимента товаров, актуальный для предприятий, производящих товары для разных отраслей хозяйства.

сбыта. Этот метод весьма актуален в отраслях, где придается значение мнению клиентов. Примером может послужить сбыт промышленного оборудования.

Как правило предприятия использую при прогнозирование сбыта несколько методов в сочетании.

Сверка прогнозов и фактических показателей должна происходить в конце каждого планового периода. Актуальность этой процедуры заключается в том, что она помогает оценить те данные, которые были использованы при прогнозе. Кроме этого, можно получить сведения, которые позволят оценить действия при составлении прогнозов.

В настоящее время на рынке существует множество различных моделей, направленных на планирование сбыта, ведь каждое структурное подразделение предприятия нуждается в прогнозе сбыта, для координации своей деятельности с общими задачами и целями фирмы.

Руководители сбыта на местах нуждаются в прогнозе для того, чтобы планировать квоты продаж, оценивать возможности своих территорий и определять потребности в рабочей силе. Руководителю сбытового подразделения компании прогноз нужен для долгосрочного планирования как основа для распределения сбытового бюджета между рекламой, персоналом и продвижением товаров.

Производство разрабатывает производственные программы в соответствии с прогнозами. Используя прогноз, заготовительные подразделения заранее закупают материалы для производства, устанавливая сроки поставок в соответствии с производственными программами. Финансовые подразделения используют его для оценки вероятного дохода, определения уровня и составления оперативных бюджетов на различные периоды. Это дает полную возможность отделу кадров предусматривать потребности в рабочей силе, набирать и подготавливать новых работников.