Психологическое воздействие на публику в презентациях Apple

Очень важно правильно презентовать продукцию, услугу или фирму в этом поможет презентация . Целью презентации является представление продукта, услуги или фирмы и их уникальности и полезности для клиента. Чем понятнее, интереснее для понимания презентация, чем больше в ней психологических уловок, тем больше у компании клиентов.

В современном мире на рынке много конкурирующих фирм, каждая должна отличаться, выделяться из толпы, но очень мало профессиональных ораторов, которые могут эффективно провести презентацию. Нужно развивать ораторские навыки, читать книги по самосовершенствованию и смотреть презентации известных фирм и профессиональных ораторов.

Главные принципы эффективной презентации можно сформулировать так:

• 1.    знание истории компании, её задач, миссии и целей;

• 2.    умение правильно преподнести информацию слушателям, потенциальным клиентам и партнерам, а так же владение техниками ораторского мастерства;

• 3.    техническое сопровождение презентации;

• 4.    сопровождение презентации печатной продукцией: листовками, брошюрами;

• 5.    желание создать положительный имидж организации на рынке.

Но целью нашего исследования является выявление принципов подачи вербальной и невербальной информации в презентации.

Объектом данного исследования выступает презентация техники Apple. Предметом – приемы, с помощью которых ораторы воздействуют на аудиторию во время презентации техники.

Можно выделить два этапа публичной презентации. На первом этапе оратор должен задать себе вопросы: зачем и для кого он проводит презентацию, какие ставит задачи, какова цель и как её можно достичь. На втором этапе нужно продумать информационную наполненность презентации: текст выступления, язык выгод, структуру презентации, связующие блоки, основные приоритеты и ключевые пункты выступления, стилистику речи с учетом целевой аудитории и степени подготовки группы и, конечно, определить приемы или же «крючки», которыми мы будем цеплять публику. Рассмотрим такие приемы на презентации техники Apple.

В презентации техники Apple ораторы всегда представляют публике новую полную информацию о новых функциях техники, а так же какую пользу они дают. Например, новый IPhone6 позволит вам расплачиваться им в магазинах, его можно использовать вместо банковской карточки, что сэкономит ваше время. Ораторы пользуются приемом «выгодное предложение» . Можно использовать формулу: свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента. Связующими фразами могут быть: «Это позволит Вам...», «Вы получите...», «Для Вас это означает...», «Это даст Вам возможность...».

В презентациях Apple в речи Тима Кука часто проскальзывают такие слова, как новый, потрясающий, замечательный, привлекательный, популярный, инновационный, богатый и другие. Про IPad: «И то, что он умеет делать, это невероятно.». Такой прием называется «убеждающие слова» [1]. Многие слова несут как смысловую, так и эмоциональную нагрузку, убедительно действуют на клиента и вызывают у него позитивные ассоциации. Используя в работе с клиентом убеждающие слова, продавец «вызывает» образы и ощущения, которые, при наличии доверия к продавцу, приводят к приобретению товара.

Представитель Apple, Тим Кук, всегда обращается к публике, задает вопросы и говорит совершенно непринужденно, словно общается со своим другом, а не с многочисленной публикой, так же после каждого преимущества делает паузы, во время которых публика взрывается аплодисментами. Это пример эмоционального воздействия на аудиторию. Одним из основных инструментов оратора во время презентации является его голос. Непринужденная, эмоциональная и выразительная манера общения помогает заинтересовать и увлечь покупателя, она стимулирует его к совершению покупки. По данным исследований известно, что информация, переданная собеседнику выразительным тоном, запоминается в 1,4—1,5 раза лучше, чем сухая. Богатая и правильная речь вызывает яркие образы в памяти клиентов. Особенно сильное эмоциональное воздействие на собеседника оказывают психологические паузы, подчеркивающие главные, значимые слова.

Оратор Тим Кук в течение всего выступления активно жестикулирует и часто держит ладони открытыми, смотрящими вниз, это означает, что он уверен в том, что говорит. Так, он умело пользуется приемом «говорящие руки» [1]. Жесты очень точно отражают истинные намерения человека, иногда им люди доверяют даже больше, чем словам. Во время презентации аргументы продавца будут более убедительными, если они сопровождаются соответствующими жестами.

Презентация Apple 2010 года начинается с фактов: «Несколько недель назад мы продали свой 250 миллионный IРod», согласитесь, довольно впечатляющие цифры. Это прием «цифры и факты», ведь числа у клиентов ассоциируется с точностью и надежностью. Использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний оратора.

В презентации самого первого IPad, который мог открывать веб-сайты в их полном формате, Стив Джобс так сформулировал его преимущество: «Представьте себе, что вам нужно купить билеты в кино, взяли IPad на кухне и заказали билеты онлайн.». Он использовал интересный прием «картина будущего »[2]. Использование этого приема требует определения мотивов покупателя, причин, по которым он хочет приобрести товар. В этом случае продавец сможет описать ему, как он будет рад, заполучив, наконец, этот товар. Небольшой рассказ можно начать с вопроса к покупателю: «Давайте посмотрим, что Вы получите, решив приобрести данный товар?» или «Что же Вы получите, приобретя этот продукт?» или сделать вид, что товар уже есть у покупателя «Представьте себе...».

Проведение презентации это очень ответственный момент даже для опытных практиков. Речь нужно не только подготовить, но и правильно донести до слушателей, создав при этом благоприятный имидж компании. Оратор должен не только умело направлять внимание слушателей на каждом этапе выступления, но и владеть методами убеждения, аргументации и использовать приемы и «крючки», которые заинтересуют публику, главное, чтобы она захотела этот товар и отдала предпочтение именно вашей фирме, а не ушла к конкуренту.