Разработка эффективной кредитной политики коммерческой организации

Кредитная политика организации – это политика в отношении кредитования покупателей и поставщиков, т.е. продажа продукции, работ, услуг в кредит или предоплата поставок материальных ресурсов. Продажи с отсрочкой платежа может привести к отвлечению финансовых ресурсов организации, снижению уровня ее финансовой устойчивости и платежеспособности, увеличению расходов по взысканию долгов и, как следствие, снижению рентабельности оборотного капитала.

Особую актуальность приобретает вопрос об эффективном управлении дебиторской задолженностью, цель которого – оптимизация ее общей величины и обеспечение ее своевременного погашения.

Наиболее значимым инструментом управления дебиторской задолженностью является кредитная политика предприятия. Кредитная политика – это внутренний документ предприятия, определяющий рамки и направления эффективной деятельности по коммерческому кредитованию.

Для увеличения оборачиваемости дебиторской задолженности, роста выручки коммерческой организации и как следствие чистой прибыли, необходимо постоянное совершенствование ее кредитной политики. Достижение поставленных целей возможно на основе разработки эффективной системы скидок, а также осуществления тщательного контроля расчетов с дебиторами для недопущения безнадежных долгов.

Совершенствование кредитной политики коммерческой организации в части ускорения расчетов с дебиторами необходимо ввиду того, что в противном случае организация вынуждена платить кредиторам быстрее, чем поступают платежи от дебиторов. Превышение дебиторской задолженности над кредиторской задолженностью в условиях инфляции характеризуется отрицательным эффектом ввиду их обесценения. Кроме того, гибкая кредитная политика будет способствовать улучшению финансового состояния организации, укреплению деловых отношений, привлечению потенциальных клиентов, а значит повышению конкурентоспособности и эффективности бизнеса в целом [1].

Основной критерий эффективности кредитной политики – это рост доходности операционной деятельности организации вследствие увеличения объемов продаж (при либерализации кредитования) или за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (при ужесточении кредитной политики).

Следует учесть, что оптимальная кредитная политика зависит от специфики деятельности каждой конкретной организации и может различаться у организаций одной отрасли, а также в различные периоды деятельности.

В случае замедления оборачиваемости дебиторской задолженности и дефиците денежных поступлений в организации необходимо стандартизировать бизнес-правила предоставления скидок и льгот покупателям при досрочной оплате (относительно нормативной допустимой отсрочки). Данный механизм позволит максимизировать прибыль от продаж, увеличить долю рынка, повысить оборачиваемость дебиторской задолженности и улучшить показатели ликвидности.

Последовательность действий может начинаться с расчета минимально допустимой доходности продаж «нижней границы», при которой бизнес является все еще конкурентоспособным, - это отношение годовой прибыли к годовому объему продаж.

Разница между текущей доходностью продаж и нижней границей разбивается на сегменты.

Используя эти сегменты, создается дифференцированная система скидок. Наибольшие скидки предоставляются тем клиентам, которые платят в наиболее финансово благоприятной для организации форме.

В систему скидок могут входить: самые высокие скидки за предоплату; дифференцированные скидки за своевременные платежи и платежи, сделанные ранее установленного в договоре купли-продажи срока; скидку за платежи наличными, дифференцированные скидки в зависимости от объема закупок.

Например, если по условиям договора клиент должен оплатить товар не позже, чем через 30 дней после поставки (возможный срок предоставления коммерческого кредита клиентам с высоким рейтингом), а клиент платит досрочно:

• -    в течение первых 5 (пяти) дней - ему предоставляется 5% скидка с цены товара;

• -    в течение первых 10 дней - ему предоставляется 3% скидка с цены товара;

• -    в течение первых 15 дней - ему предоставляется 2,5% скидка с цены товара;

• -    в течение первых 20 дней - ему предоставляется 2% скидка с цены товара;

• -    в течение первых 25 дней, ему предоставляется 1,5% с цены товара;

• -    через 30 и более дней, скидка с цены товара не предоставляется.

Для дебиторов с более низким рейтингом, но соблюдающим договорные условия, можно рекомендовать предоставление скидок, не разбивая их на сегменты. Например, организация рассматривает варианты предоставления скидки в размере 5%, 3% или 1,5% за предоплату в 10-ти дневный срок.

Можно также рассчитать максимальный уровень скидки ( в руб.) по формуле:

Максимальный размер скидки = Pбаз – С – [ ( Рбаз – С ) Qmin ] : Qз , где

Pбаз – базовая цена без учета скидок;

C – себестоимость единицы продукции;

Qз – объем партии, заказанной покупателем.

Однако не стоит предоставлять скидки максимального размера, всегда следует создавать некоторый запас прочности (дополнительную норму прибыли), тогда формула дополняется Qmin(1+норма прибыли по договору в десятичной дроби).    Для стимулирования роста объемов продаж рекомендуется запас прочности ставить в обратную зависимость от объема заказа. В таком случае при увеличении объема закупки скидка будет расти в геометрической прогрессии.

Кроме того, предоставлением скидок можно стимулировать не только увеличение продаж, но и сокращение сроков отвлечения денежных средств в расчетах с покупателями.

При определении допустимого размера скидки за скорость погашения может быть использована та же логика, которой руководствуются банки, кредитуя своих клиентов. Другими словами, предприятие должно определить, под какой процент оно готово кредитовать своих покупателей.

При этом нужно соблюдать следующие требования:

• -    ставка кредитования клиентов должна превышать процент, под который компания привлекает кредитные ресурсы;

• -    ставка кредитования должна быть выше ставки по безрисковым вложениям (депозиты, государственные краткосрочные облигации).

Определив ставку кредитования покупателей, предприятие может рассчитать максимальный размер скидки (Сmax) по следующей формуле:

Сmax = Rk (Тmax – Т ) : 365, где

Rk – принятая организацией ставка коммерческого кредита ( в % годовых);

• Т    – период, в течение которого покупатель должен оплатить товар, чтобы получить рассчитанную скидку (дни);

Тmax – максимальная отсрочка платежа, которую предоставляет предприятие (дни).

Указанные мероприятия позволят совершенствовать кредитную политику коммерческой организации и улучшить ее финансовое состояние.