Разработка мероприятий по привлечению депозитов банками

В общей сумме банковских ресурсов привлеченные ресурсы занимают преобладающее значение. С развитием рыночных отношений структура привлеченных ресурсов претерпела существенные изменения, что обусловлено появлением новых, нетрадиционных для старой банковской системы способов аккумуляции временно свободных денежных средств физических и юридических лиц.

Современная банковская практика характеризуется большим разнообразием вкладов депозитов и депозитных счетов. Это обусловлено стремлением банков в условиях сегментированного высококонкурентного рынка наиболее полно удовлетворить спрос различных групп клиентов на банковские услуги и привлечь их сбережения и свободные денежные капиталы на банковские счета.

Современный клиент с легкостью меняет банки, отдавая предпочтение тем кредитным организациям, которые предлагают наиболее удобные и качественные сервисы, обеспечивая, в том числе, высокий уровень консультационного обслуживания со стороны банковского персонала.

По результатам проведенных исследований аналитики финансовой компании Bankrate в 2014 году установили, что люди в возрасте от 18 до 29 лет в 3 раза чаще предпочитают хранить свои долгосрочные сбережения в наличных деньгах. Около 39% представителей так называемого поколения Y выбрало наличные в качестве оптимального средства накопления средств, которые они не собираются тратить, по крайней мере, в течение 10 лет. Другие 24% выбрали недвижимость, и лишь 13% согласились рискнуть, обратив свои средства в ценные бумаги.

В связи с этим, перед банками стоит проблема, привлечь свободные денежные средства населения именно во вклады, чтобы деньги работали на банк. Также важно сказать, что выживаемость банка непосредственно связана с наличием у него конкурентных преимуществ. Повышение квалификации банковских работников, занятых в сфере общественных связей, информации и рекламы, а также совершенствование работы с клиентами имеет не последнее значение в повышении имиджа и репутации банка и может привести к стимулированию дополнительных вкладов от населения.

Для решения вышеперечисленных проблем, банки разрабатывают мероприятия по привлечению депозитов. Для этого следует разработать качественные и конкурентные продукты и организовать их продажи.

С целью информирования потенциальных клиентов, банк проводит рекламные мероприятия. Последние могут включать в себя: баннеры, рекламы на телевидении, радио и в интернете. Также банки задействуют мобильных операторов, рассылая смс оповещения клиентам о новых продуктах.

Конкурентные качества депозитов заключаются в предоставлении более высоких ставок, выгодных условий проведения операций по депозитному счету без потери дохода.

Для привлечения денежных средств в депозиты банки используют самостоятельные каналы продаж, которые включают в себя: дистанционные каналы, прямые продажи (выездные агенты) и продажи в отделениях банка.

Продажи в отделениях банка являются традиционным способом привлечения средств в депозиты. Клиент сам приходит в банк и проявляет инициативу открыть депозит.

Системы дистанционного обслуживания требуют личного контакта клиента с банком только при первоначальном установлении форм и условий такого обслуживания, а непосредственный процесс обслуживания осуществляется с помощью систем обработки и передачи информации, такие как онлайн-банкинг.

Прямые продажи подразумевают непосредственное обращение представителя банка к потенциальному потребителю. Иными словами, инициатива идет со стороны банка. В ходе совершения активных сделок представитель банка приходит к потенциальному пользователю с информацией об услугах, продуктах, системах обслуживания. Реклама как таковая не используется, поскольку банки первоначально изучают потребности человека с целью поиска вариантов, которые его могут заинтересовать. Таким образом, если у пользователя их услуг найдена какая-либо потребность и банк способен ее удовлетворить, основная цель банка опередить человека, чтобы тот не обратился в финансовую структуру самостоятельно.

Еще одним мероприятием по привлечению и удержанию клиентов является программа лояльности .

Существуют три главные предпосылки для создания программы лояльности:

• •     стабильность собственности и органов управления кредитной

организации;

• •     сформулированная цель создания программы лояльности;

• •     готовность к долгосрочным инвестициям.

Основой для удержания является удовлетворение потребностей клиента с точки зрения выгоды и эмоционального комфорта. Главным условием для удержания является узнавание или формирование потребностей клиента и предложение ему индивидуальных решений для реализации этих потребностей.

Для работы с потребностями нужны следующие средства:

• •     типовая модель жизненного цикла клиента и его типовых

потребностей;

• •     информационные системы, которые можно объединить под

условным названием CRM;

• •     информационный ключ для взаимодействия клиента и банка;

• •     система генерации индивидуальных предложений.

Информационный ключ для взаимодействия с клиентом представляет собой комплект из расчетной пластиковой карты и онлайн-сервисов.

Информационный ключ для взаимодействия клиента и банка дает основу для построения системы генерации индивидуальных предложений, которая использует две другие составляющие – модель типовых потребностей и данные из CRM.

После формирования транзакционной активности клиентов необходимо постоянно демонстрировать им продуктовые возможности и выгоды от их использования. Так «Сбербанк России» предоставляет услугу «Спасибо от сбербанк», а «Банк ВТБ24» - программу «Коллекция».

Источником индивидуальных предложений является индивидуальный накопитель, в котором архивируются все активности клиента в течение продолжительного времени. Далее операции клиента преобразуются в баллы, которые заводятся в таблицу премий, которая представляет собой соответствие баллов, начисляемых клиенту за каждое действие. Каждый элемент приведенной схемы является сложным информационным комплексом и требует тщательной проработки в рамках конкретной программы лояльности.

"Экономика и социум" №3(16) 2015