Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции по каналам сбыта на рынке «В2В» в электронном пространстве

Вопросы организации продвижения товара в реальном пространстве, достаточно освещены в работах: М. Корнилова, Ф. Котлер, Ж.Ж. Ламбен, Т.Д.Маслова, С.Г. Божур, Н.А. Нагапетьянц, Р. Олдсрсон, А.П. Панкрухин, И.М. Синяева, В.Е. Хруцкий, А.Г. Худокормова, Дж. Р. Эванс и многих других авторов.

Для большого множества рынков, как отмечает Ламбен Ж.Ж., требуется наличие посредников, так как эффективное согласование спроса и предложения осложнено физическим и/или психологическим расстоянием между изготовителями и конечными пользователями. [2]

При формировании сбытовой сети с применением посреднических звеньев, весьма важно исходить из следующих основных положений: количество посредников должно быть оптимальным, то есть не иметь лишних посреднических звеньев в сети; поиск, а тем более отбор дистрибьюторов и дилеров, целесообразно, как показывает практика, вести самостоятельно. При подборе дилеров и дистрибьюторов, особенно важно убедиться в их высокой квалификации и надежном финансовом положении, в связи, с чем необходимо проводить всесторонний сбор информации из независимых источников информации.

Более подробно остановимся на понятиях «дистрибьюторская сеть» и «дилерская сеть».

Независимый дистрибьютор компании «Nature`s Sunsine Products (NSP)» Ус Алексей, приводит следующее определение дистрибьюторской сети - это многоуровневая организация, состоящая из дистрибьюторов им самим привлеченных для работы в компании, а так же дистрибьюторов ими привлеченных. [4]

Автором в результате аккумулирования свободной информации на сайтах многих компаний в Интернет и, выявлены определения:

^ «дистрибьюторская сеть» - это объединение независимых дистрибьюторов, которые для повышения результативности своей работы по распределение товаров, формируют оптимально сеть дилеров по принципу технологии качественного построения канала сбыта.

^ «дилерская сеть» - это определенная группа дилеров, деятельность которых направлена на создание благоприятных условий для партнерства между компаниями, осуществляющими продажу товаров на территории Российской Федерации по продвижению и реализации продукции под определенной торговой маркой.

Широкие возможности построения, развития, контроля дистрибьюторским и дилерским сетям предоставляет Интернет, но, в тоже время, как отмечает Дэвид Д’Александро в книге «Войны брендов», интернет стимулирует компании передавать контроль над распределением своей продукции третьим, высокотехнологичным фирмам, способным осуществлять дистрибуцию как никогда эффективно» [1].

В XXI веке, по словам Панчур А., электронная коммерция стала полноправным каналом продаж. Электронный бизнес подчиняется тем же экономическим законам, что и традиционный, оффлайновый бизнес, термин «электронный» лишь отражает его технологические особенности. Даже самые высокие технологии не в состоянии изменить основы бизнес-процессов, но они добавляют в реальный бизнес преимущества виртуальной среды, такие, как интерактивность, мгновенность реакции, полнота информации, доступность в любое время. [3]

Несмотря на огромный выбор каналов распределения, создать грамотную стратегию развития дистрибьюторской и дилерской сети несложно, если следовать двум правилам: во-первых, реализовывать товары так, как потребители хотят приобретать, а во-вторых, коммуникации должны быть совершенными и оптимальными для потребителей. В таком случае огромный потенциал имеет электронное пространство.

Цель образования электронной сети реализации является увеличение покрытия географического распространения. В таком случае развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции характеризуется    увеличением объемов покупаемой продукции и показателей реализации и, как логичное следствие, регулярное поступление денежных средств. Рассмотрим типы формирования канала распределения товара в таблице.

Систематизация параметров двунаправленного развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции

Источник: составлено автором

Отметим место дистрибьютора и дилера в общей схеме реализации продукции посредству анализа субъектного состава участником канала реализации, а так же одновременно распределим типы канала по типам рынка распространения этих каналов.

В результате проведенного анализа, во первых, выявлена двунаправленный потенциал развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции; во вторых, определен четвертый тип канала сбыта продукции, это варьируемый тип. Это канал сбыта, способный подстраиваться и видоизменяться под влиянием окружающих факторов рыночного пространства, представляет собой идеальный канал работы для дистрибьюторских и дилерских сетей при сочетательной деятельности в реальном и электронном рыночном пространстве, позволяющий строить оптимальную стратегию развития сети по многовариантным путям на принципе адаптации к изменениям.